営業で雑談はいらない【口下手でも売れます】

営業で雑談はいらないの画像 コミュニケーション術
  • 営業の雑談が苦手
  • 雑談で何を話したらいいかわからない
  • 基本的に無口

「売れる営業マン=おしゃべりが上手な人」のようなイメージをお持ちではありませんか?

本屋に行けば、雑談や営業トークのハウツー本が沢山売られているのを見ると、雑談が苦手な営業マンにとっては、悩みの種と感じている方も多いといえます。

私も、前職では10年間営業マンをやりましたが雑談が苦手でした。

しかし、営業場面において、雑談が出来なかったことで困ったことはありません。

雑談が出来ないという理由で取引がなくなったことはありませんし、逆に「タカハシさんは話面白いね。」と言ってくださるお客様もいました。

また周りのトップセールスを見ても、売れている人はガツガツしている外交的な性格の営業マンよりも、控えめな性格の内向的営業マンの方が多かったです。

営業で雑談はいらない理由

  1. 雑談力を身につけるのはハードルが高い
  2. そもそもお客さまは雑談を期待していない

雑談力を身につけるのはハードルが高い

口下手な性格の人からすると、雑談をすることにストレスを感じることも多いです。ユーモアがないと言えばそれまでですが、私は正にそのタイプでした。

目的がある話なら順序立てて話すことが出来るのですが、話が脱線すると、何をどのように話していいかわからなくなるのです。

自分なりに本を読んだり、テレビで面白い人の話し方を真似たりもしましたが、どうもしっくりきません。例えば、同じことを言っても面白く聞こえる人と、スベる人がいます。

ですので、下手にジョークを言って印象を悪くするくらいなら、止めておく方が無難です。無理に雑談力を磨くことよりも、別な部分(強み・長所の強化)に注力したほうが成果に繋がります。

お客様は営業マンに雑談を期待していない

営業マンの本質は、お客様の悩み・課題に対し自社のサービスを通じて解決策を提示することです。別に雑談をしたくて、営業マンを呼んでいるわけではないはずです。

例えば、私の以前の上司に話が面白い人がいました。その方はいつもお客様と雑談ばかりしていましたが、毎回しっかり仕事を取ってきていました。

その時は「やはり雑談力は大事だよな」と感じていました。しかし、その上司からお客様を引き継ぐ時に、「○○さん(上司)は話が面白いんだけど、毎回長くなっちゃうし正直疲れるんだよね。」と、お客様から言われました。

そもそも、お客様全員が営業マンとの雑談を望んではいません。それよりも本質は、お客様の悩みを解決することです。それに対する商談は端的に粛々とやって大丈夫です。その上でもし時間が余ったら、プライベートの話なども含めて話を振ってみると良いでしょう。

雑談をしない代わりにするべきこと

円滑なコミュニケーションのポイントは、

  1. お客様の話に共感する
  2. お客様の話を深堀りする

の2点です。

お客様の話に共感する

相手に話に共感を示すポイント
・ 相手の目を見る
・しっかり頷く
・相手の抱いている感情を言葉にする

それに共感しながら話を聴くことで、相手は「この人は理解してくれる」と安心感を持ってくれるようになります。

お客様の話を深堀りする

質問が上手くできない、表面的な情報しか聞き出せない。このようなお悩みがある際は以下のフレーズを使いましょう。

・それはなぜですか?
・つまりこういうことですか?

この質問と確認を繰り返していくことによって、お客様は更に具体的な情報を与えてくれるようになります。

お客様もしつこいくらいに聞いてくれた方が、営業の熱量を感じるといいます。「よくぞ聞いてくれた!」というようになれば、一気にお客様の中で信頼度が増します。

より深く聞き出せた情報を元に、企画された提案内容はこれまでとはまるで違う内容になっているはず。そこに納得感があれば、多少費用が高い提案であっても、お客様も「この営業の提案に掛けてみよう」という気持ちになるはずです。

まとめ|大事なのは自分のスタイルを確立すること

雑談が苦手な方は、無理に雑談力を磨く必要はありません。

どうやったら、お客様の役に立てるか、喜んで頂けるかを考えることが筋だと思います。もし、雑談が出来ない営業じゃないと付き合わないという人がいるとしたら(経験上ありません。)、上司に相談をして、雑談が得意な人に担当変更を相談しましょう。

なぜなら、お客様は会社の資産です。人の短所は長所です。(逆にしかり)

雑談が苦手というのは、相手に「こんなこと言ったら失礼じゃないかな」と考えてしまうからです。

つまり、相手の気持ちを考えて話すタイプと捉えたら素晴らしい長所です。

無いものを羨むよりも、今あるものを大切にしましょう。

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