人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

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商談

営業で雑談はいらない【口下手でも売れます】

更新日:

こんにちは、タカハシです。

 

この記事では、このような方に向けて書いています。

  • 営業の雑談が苦手
  • 雑談で何を話したらいいかわからない
  • 基本的に無口

売れる営業マン=おしゃべりが上手

のようなイメージがありますよね。

 

なので、営業マンは雑談力やトーク術を磨こうと必死になります。

ちまたでは、雑談や営業トークのハウツー本が売られているので、雑談が苦手な営業マンにとっては、悩みの種と感じている方も多いのでしょう。

 

僕も、10年間営業マンをやりましたが、雑談は苦手でした。(最も苦手なのは大勢の飲み会です。。)

ですが、営業場面において、雑談が出来なくて困ったことはありません。

雑談が出来ないという理由で取引がなくなったことはありませんし、

逆に不思議と「タカハシさんは話面白いね。」と言ってくださるお客様もいました。

 

また周りのトップセールスを見ても、売れている人はガツガツしている外交的タイプよりも、おとなしい感じの内向的なタイプの人の方が多かったです。

 

つまり、営業シーンにおいて雑談はいらないのです。

 

この記事では、営業に雑談がいらない理由を解説していきます。

  1. 営業に雑談が不要である理由
  2. 雑談をしない代わりにやるべきこと
  3. 大事なのは自分のスタイルを確立すること

では、早速いきましょう!

 

営業で雑談はいらない理由

改めて結論ですが、営業で雑談は不要です。

理由

  1. 雑談力を身につけるのはハードルが高い
  2. そもそもお客さまは雑談を期待していない

雑談力を身につけるのはハードルが高い

口から出てきたような、おしゃべりが上手い人からすると雑談なんて空気を吸うレベルだと思いますが、口下手で無口なタイプの人からすると、見ず知らずの人と雑談をすることは、ものすごく精神的な苦痛を伴います。

 

こういうタイプの方は、目的がある話なら順序立てて話すことが出来るのですが、目的が見えない話に関しては、何をどのように話していいかわからなくなるのです。

 

ユーモアがないと言えばそれまでですが、僕はまさしくそのタイプです。

自分なりに本を読んだり、テレビで面白い人の話し方を真似たりもしましたが、どうもしっくりきません。

同じことを言っても、面白く聞こえる人と、スベる人がいます。

下手にジョーク飛ばして、印象悪くするくらいなら、止めておいたほうがいいです。

無理に雑談力を磨くことよりも、別な部分(強み・長所の強化)に注力したほうが成果に繋がります。

自分の土俵で戦うことが大切です。

そもそもお客様は雑談を期待していない

僕の以前の上司に話が面白い人がいました。

その方はいつもお客様と雑談ばかりしていましたが、毎回しっかり仕事を取ってきていました。

それはそれで一つの営業力だとは思うのですが、僕は結構そのスタイルに疑問を感じていました。

 

というのも、営業マンの本質は、お客様の悩み・課題に対し自社のサービスを通じて解決策を提示することのはず。

別に雑談をしたくて、営業マンを呼んでいるわけではないのです。

 

その上司からお客様を引き継ぐ時に、そのお客様から言われました。

「○○さん(上司)は話が面白いんだけど、毎回長くなっちゃうし正直疲れるんだよね。」

 

商談は端的に粛々と。

それでもし時間が余ったら、プライベートな話を振ってみる位でちょうど良いのです。

 

 

雑談をしない代わりにするべきこと

雑談はしないとはいえ、営業マンなので対話は大事です。

円滑なコミュニケーションのポイントは、

  1. お客様の話に共感する
  2. お客様の話を深堀りする

の2点です。

 

お客様の話に共感する

お客様の気持ちを察して、共感をしましょう。

良いこと、嬉しいこと、辛いこと、悲しいこと。

それに共感しながら話を聴くことで、相手は「この人は理解してくれる」と安心感を持ってくれるようになります。

共感が足りない(話を遮る、自分の話に転換する)と、相手は警戒心を持つようになります。

 

共感する時のポイント

  • 相手の目を見る
  • しっかり頷く
  • 相手の抱いている感情を言葉で代弁する

 

お客様の話を深堀りする

トップセールスマンと、そうでないセールスの違いは情報の質の深さです。

要は、浅い情報しか得られていないと、浅い提案(どこにでもあるような)にしかなりません。

深い情報まで聞き出せていると、提案の質も高くなります。

トップセールスは、このヒアリング能力が長けています。

 

彼らが意識的にやるのは、質問の仕方です。

  • それはなぜですか?
  • つまりこういうことですか?

といったように、質問と確認を繰り返しているのです。

そうすることによって、お客様は更に具体的な情報を与えてくれるようになります。

 

お客様もそうしてしつこいくらいに聞いてくれた方が、営業の熱量を感じるといいます。

「良い質問!よくぞ聞いてくれた!」というようになれば、営業として抜けた存在になるはずです。

そして、集めた情報を元に、企画された提案内容は、これまでの営業とはまるで違う内容になっています。

そうすれば、多少高いプランであっても、「この営業の提案に掛けてみよう」という気持ちになるのです。

 

まとめ|大事なのは自分のスタイルを確立すること

雑談が苦手な方は、無理に雑談力を磨く必要はありません。

 

どうやったら、お客様の役に立てるか、喜んで頂けるかを考えることが筋だと思います。

もし、雑談が出来ない営業じゃないと付き合わないという人がいるとしたら(経験上ありません。)、上司に相談をして、雑談が得意な人に担当変更を相談しましょう。

なぜなら、お客様は会社の資産です。

 

人の短所は長所です。(逆にしかり)

雑談が苦手というのは、相手に「こんなこと言ったら失礼じゃないかな」と考えてしまうからです。

つまり、相手の気持ちを考えて話すタイプと捉えたら素晴らしい長所です。

 

無いものを羨むよりも、今あるものを大切にしましょう。

 

以上です!

では、また!

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