こんにちはタカハシです。
求人広告営業マンとして活躍されている方の多くが悩まれることとして、
「テレアポが全く取れない」
「そもそもどんなトークしたらいいかわからない」
「上司・先輩からはとにかく行動増やせとしか言われない」
というものがあります。
この記事では、皆さんのテレアポが少しでも効率化できるように、僕自身が使っていたトーク集をご紹介します。
僕自身、新人の頃は1日に300件とか電話営業をしていましたが、それでようやく1日に取れるアポは1〜２件程度でした。。
それでも反省・改善を繰り返す内に、最終的には50件掛けて3〜4件アポが取れるようになってきました。
アポ取得率10倍以上の改善が出来ました！
もし全くアポが取れずに悩んでいる方が、こちらの内容でアポが取れやすくなったり、「テレアポ楽しい！」と思っていただけたら幸いです。
それでは早速いきましょう！
そもそもなぜテレアポが取れないのか
結論からお伝えすると、「相手が、営業（あなた）に会うメリットを感じていないから」ということに尽きます。
例えば、何かのサービスを買ったりすると、メルマガ登録されることって多いと思うのですが、そのメルマガの内容に全て目を通しますか？中にはちゃんと見るという方もいるかもしれませんが、それはあなたにとって興味・関心が高い情報だから。です。
興味・関心がない、情報を一方的に送りつけられても、うざいだけですよね。むしろメールボックスがいっぱいになってしまうため、即削除するか、配信解除をするはずです。
手法が異なるだけで、テレアポもそれと同じです。
1日に10件かけようが、300件かけようが、500件かけようが、相手がメリットを感じなければ、わざわざ時間を取ろうと思いません。むしろ相手の立場になって考えたら、「この忙しい時間に営業電話してくるなよ！」と言いたくなる気持ちもわかります。
なので、こちらの都合での営業電話は基本的にアポに繋がらないと考えた方が良いです。
何年か前なら、タイミングキャッチで、「ちょうど求人かけようと思っていたので、営業してくれてちょうどよかった！」と言ってくださるお客様もいたのですが、もはや絶滅危惧種です。。
なぜなら、こちらから営業しなくても、インターネット一つで、色々な商品を比較検討できるようになったからです。
営業マンとしては、最終ゴールは成約数を増やすことだと思いますが、いきなりそのゴールを決めにいってはいけないということですね。
テレアポの目的は、相手との信頼関係の1歩目を築くこと
いきなり商品を売りにいくようなテレアポでは、まずアポはいただけないとお伝えしました。
その上で、相手が営業マンに対するメリットを感じて頂くことが大切である。ということもお伝えしました。
テレアポの目的は、相手との信頼関係の1歩目を築くことなのです。
テクニックもありますが、大前提こうした姿勢が営業としての土台である。ということを念頭に置いていただきたいと思います。
テレアポ実例トーク集を紹介します【アポ取得率10倍になりました】
以下の順で解説していきます
- ポイント
- 初回アプローチ（主に経営者向け）
- 切り返しトーク
１、ポイント
テレアポのポイントは以下の3点を伝えることです
（１）何をやっている会社か
（２）電話をした目的
（３）相手にどうして欲しいか
です。
（１）何をやっている会社かに対してですが、いきなり商品名やサービス名を伝えるのは避けましょう。相手の警戒心が強くなります。
例えば、「求人広告○○を扱っている会社です。」とか「タウンワークの代理店です。」は、速攻で「いりません」と言われます。そうではなく、「企業様の採用支援を行なっている会社です」「人材の集客から定着までサポートしている会社です」と伝えましょう。
（２）電話をした目的についてですが、ここで「自分に会うとこんなメリットがありますよ」と伝える部分です。テクニックとしては、「他社もやってます」「効果も出ています」「資料を無料でお渡ししてます」といったように伝えると興味を持っていただきやすいです。
（３）意外とできていない方が多いのがこの部分です。ここを伝えないと「でどうしたらいいの？」となりますし、相手に反応を委ねても、「今は大丈夫かな」と言われてしまいます。勇気を持って一言「お時間ください」と言いましょう。更には、日付・時間を伝えると、相手はYESかNOかで答えやすいので、アポが取りやすくなります。明確に日程・時間を伝えることで、「その日は難しいけど次の日なら空いてます」と言ってくださることもあります。
２、初回アプローチ
★経営者向け情報提供★
「お世話になっております。株式会社☆☆の●●と申します。私、□□区内の経営者にお会いして、将来の事業発展に寄与する人材について正社員の採用から教育・研修まで幅広く情報提供させていただいておるのですが、ぜひ●社長にも何かお役に立てるような情報を提供できればと思いまして…●日の●時ころ、お時間少しいただけませんでしょうか？」
★業績が落ち込んでいる企業★
「お世話になっております。株式会社☆☆の●●と申します。わたくし、□□区内の経営者にトップインタビューの企画の件で取材させていただいております。□□区の経営者に事業戦略ですとか今後の景気打開策をうかがった内容になるのですが、そのなか話の総括も含めて資料を納品させていただければと思います。お時間ご都合いただけませんでしょうか？」
★特殊業界（ex.教育系）★
「お世話になっております。株式会社☆☆の●●と申します。わたくし、□□区内の経営者にお会いして、採用から教育研修まで幅広く情報提供させていただいておるのですが、今年度からプログラミング学習が必修化となり、教育業界では講師の確保にも苦労されているとお伺いしております。弊社ではご同業他社様の多数の採用成功事例がございますので、その具体事例のお話も含めて、情報提供にあがれたらと思います。●日以降でお時間のご都合はいかがですか？」
３、切り返しトーク
（１）「資料送って」
営業「はい。採用から研修まで幅広く情報提供しておりますので、なかには御社にとって無駄な情報もございます。お話をうかがえるお時間をいただければ、資料はすべて用意して参りますので、そのなかから御社にとって必要な情報だけをお伝えします」
（２）「う～ん…でも時間がねぇ…」
営業「お忙しいですよね～。ですから、そのせっかくの社長の貴重なお時間を無駄にさせないためにも、よく大学や経営者向けに講演をさせていただいておる上司を同行させますので、少しだけお時間いただけませんか？お願いします！」
（３）「この景気だからね～。採用なんてしないよ」
営業「そうですね～。この急激な景気の冷え込みは異常ですよね。ただこの情勢の変化は上下が激しいですから、また急に景気がよくなったときのために情報収集だけはされる経営者も多いんですよ～。特に今すぐ何か使ってください、というわけではないので、情報提供だけでもさせていただけませんか？」
（４）「いらない。」
「そうですか～（残念そうに）。ただこの市況ですので、どの業界の経営者様も業務効率化ですとか、社員の生産性をあげる、といったことに頭を悩ませておられるようでして、弊社としましても既存社員の戦力化とか人材採用による収益の仕組みの再構築、といったテーマで情報提供することで少しでも御社のお役に立てればと思いまして…●日あたりで少しだけでもお時間いただけませんか？」
（５）「管理部の担当を紹介するよ」
「ありがとうございます。ただ、私どもの情報提供は、社長様の頭のなかで考えておられる事業戦略に合わせて、ご提案させていただくものになります。その事業戦略を実現させるための情報提供をさせていただくことで少しでも御社のお役に立てればと思いますので、ぜひ●社長のお時間を少しだけいただけませんでしょうか？」
（６）「今忙しいからまた電話して。」
「仮の形でかまいませんので、●日の●時を押さえさせていただけませんか？わたくし、前日に確認のお電話さしあげますので、もし他のご予定はいられましたらお断りいただいてかまいません」
（７）「採用どころか現場社員のモチベーションを保つための拠点回りで忙しいよ」
「そうですか！現場にも社長自ら顔を出されていらっしゃるんですか？すばらしいですね～！弊社といたしましてもぜひそのような素晴らしい企業様の少しでもお役に立ちたいと思います。大したことはできませんが、他社様がどのような対策を打たれて、この景気を乗り切っていくかという情報をお持ちしますので、それを現場の社員に落としていただくことで、社員の方を元気にするのに役立てていただくことはできませんか？」
まとめ
- テレアポは飽きない工夫をする。
- 一度断れても別のトークを考えてかけ続ける！
- テルクリの時間と声の張りは重要！
- 大前提、行動量が大切。数をこなすことで、スムーズに言えるようになる！
いかがだったでしょうか。
営業マンとして、アポが取れないときは精神的にもキツくなりますが、一番困っているのはお客様なので、ぜひ一つ一つのトークに思いやりを込めて、信頼獲得を目指してくださいね。
以上です。
今回も読んでいただきありがとうございました。