人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

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営業マンの効率化についてお伝えします【生産性向上のポイント】

更新日:

勤務時間

 

こんにちは、タカハシです!

営業マンとして活躍している方で、最近会社から「生産性を上げろ」的な言葉を聞くようになっていませんか。

 

最近上司から、「売上増やせ」の他に「残業するな」と言われる。そんなの正直無理。。

 

その気持ち、めちゃくちゃわかります・・・!

なぜなら、僕自身、求人広告営業マン時代はめちゃくちゃ長時間労働をしていまして、多い時には全営業マンの労働時間で1位をとったことがあります 笑

朝一番に出社して、夜も一番遅くまで会社にいたので、同僚から「会社に住んでるの?」と言われる始末でした。(ちなみに通勤に1時間掛かってたので、家に帰って寝るだけの生活でした。)

そして、ちょうどその時期位に、社内で労働時間の是正活動が活発になり、僕は真っ先にマネージャーに呼び出されお叱りを受ける羽目となりました。

 

そこから、改めて自分の仕事のやり方を見直した結果、売上はキープしつつ、労働時間を大幅に削減することができました。

むしろ、労働時間が減ったことで身体や心にも余裕ができ、営業MVPをとることもできたのです!

 

こちらの記事では、長時間労働を当たり前としていた僕が、当時どういったことを行い、高生産性営業マンになれたかをお伝えしてきます。

特に、以下のような方に読んで頂けたらと思います。

  • 未経験から転職したばかりの新人営業マン
  • 毎日朝から夜遅くまで仕事をしているのにイマイチ成果が上がらない停滞気味の営業マン

 

こちらを読んで頂いた方が、効率的かつ最大限のパフォーマンスを発揮する営業マンを目指してして頂けたらと思います。

 

では、早速いきましょう!

 

 

営業マンの生産性向上とは

考えるビジネスマン

 

そもそも、営業マンの生産性とはなんでしょうか。

よく言われるのは、

時間あたりの売上額 = 売上 ÷ 時間

ですね。

ただし、これには問題点があります。それは、大きな取引先を担当している営業マンが有利になる可能性が高いからです。

例えば、担当顧客1社でも、大きな受注額があると、それだけで生産性が高くなりますが、ぶっちゃけその営業マンのスキルと比例しないことも多いです。

「ビッグクライアントを担当しているだけでも、優秀なのでは?」と思うかもしれませんが、実際は既得権益に乗っかっているだけの場合が多いですし、その1社との取引がなくなった時点でその営業の生産性は一気に落ちますので、いい状態ではありません。

なので、時間あたり売上が高さだけに着目していると、客観的な評価が正しくできないのです。

営業マンの売上という結果に着目するのではなく

時間あたりの行動数 = 商談数 ÷ 時間

といったように、商談数という行動に着目すべきだと思います。

なぜなら、商談を増やせば、それに比例して売上も増えるからです。

結果(売上)ではなく、行動に着目をすることで、客観的な検証もしやすくなります。

AさんとBさんという2人の営業マンがいます。Aさんは週に15件商談いき、Bさんは週に8件しかいってません。

なぜ7件もの差が生じているのか?実際の営業活動にどんな違いがあるのか?と検証をします。

その中から、Aさんの行動パターンを抽出して、Bさんにもやってもらった結果、Bさんも15件いけるようになりました。

結果、売上目標も達成しました。

といったように、ハイパフォーマーの行動特性を言語化して、それをマネジメントに活かすことを「コンピテンシー開発」といいます。

コンピテンシーとは、高業績者に共通してみられる行動特性のことです。
「ある職務や役割において優秀な成果を発揮する行動特性」などと定義されています。

引用:「コンピテンシー」とは 

要は、生産性が低い営業は、売上が上がらないということだけではなく、そもそも商談数が足りていないことは多いのです。

とはいえ、「毎日、目いっぱいスケジュール埋まってるし、残業も出来ない。だから、これ以上商談は入れられない!」と思う方もいるかもしれません。

では、どうやったら効率的な営業マンになれるか?

見直すべきポイントを解説していきます。

営業マンの生産性向上のポイント

9つあります。以下、順番に解説します。

  1. メールはイチから作らない
  2. 辞書登録をする
  3. その日のゴールを決める
  4. その日の振り返りをする
  5. 移動時間が減らす
  6. 周囲と協業する
  7. インプットを増やす
  8. 体調管理をする
  9. 決断を先送りにしない

 

1,メールはイチから作らない。

先週1週間で何通メールを送っていますか?また、そのメールを作るのに、トータル何時間掛かっていますか?

結構な時間を使っていることに気づくはずです。

毎回送る内容が一緒であれば、定型文を作るべきです。

「定型文では相手に気持ちが伝わらない。」「定型文を使っていると思われたくない。」と考える方もいるかもしれません。

それに対しては、「このメールはなぜ送るのか?」という目的を明確した方がいいです。

 

例えば、何かの設定をお願いする案内的な内容なら、その内容を見る相手に、正しく・わかりやすく伝えることが目的ですので、定型文で十分でしょう。それとは別に、お礼メールなど、自分の気持を伝えたいような場合は、定型文よりもオリジナルにすべきです。ただ、これも全てをイチから作るのではなく、お礼文集などある程度の型を用意しておくことで、時間を掛けずに気持ちを伝えることが可能です。

時間を掛けることと、気持ちを伝えることはイコールではありません。むしろ長文でなくても、相手に想いを伝えることは十分可能です。

メールに時間が掛かっている方は、見直してみましょう!

 

2,辞書登録をする

こちらも、メールに関してですが、「いつもお世話になっております。株式会社○○の△△です」のような枕詞的な文言や、よく使う単語は全て辞書登録しましょう。たった、数秒ですが、塵も積もれば・・・です。

僕も、半日使って辞書登録数を増やしたら、その後のメール作成時間が大幅に短縮しました。

 

また、そもそもタイピングスキルが低い方は、毎日5分でいいので練習を継続することを強くおすすめします。

特に、ホームポジションが正しくない方は、箸の持ち方・ペンの持ち方が悪いのと同じです。

 

 

3,その日のゴールを決める

その日のゴール(何を、どこまでやるか)を決めずに、仕事に着手するのは、目的地を決めずに旅行に行くのと同じです。

営業マンは、一定期日にやるべき目標数字がありますので、そこから逆算して、今日1日何をすべきかを明確にしましょう。

会社についたら、すぐにパソコンを開いてメールチェック。ではなく、紙に書くなどしましょう。

 

4,その日の振り返りをする

今日1日、なにをどこまでできたか。を振り返りしましょう。

1日の振り返りは、テストの答え合わせのようなものです。

予定どおり行かなかったからダメではなく、問題点を把握し、仮説を立てながら、次回すべきアクションを検討することが大事です。

「なぜ予定どおりできなかったのか」「どうしたらできるようになるか」

 

なので、計画と振り返りはセットです。

これをやらないと、他の誰かに時間を奪われるようになります。自分の時間ではなく、他人の時間を過ごすようになるので、一見忙しいように感じますが、実は自分で決めて取り組んだことは何一つない。ということになります。

他人に振り回されるような仕事はやめましょう。

 

5,移動時間を減らす

営業マンは移動がつきものですが、移動中は意外と何もできません。

なので、遠方の商談は極力減らしましょう。どうしても顔を合わせる必要がある場合でも、基本ZOOMなどで十分です。

今後は、ますますオンライン商談が主流になっていきますので、今のうちに慣れるようにしましょう。

 

6,周囲と協業する

忙しい、時間がないと言う人に限って、何でも自分一人で作業をしているケースが多いです。

「こんなことお願いしていいのかな」「頼むの面倒だし、これくらい自分でやろう」と思わずに、どんどん任せましょう。

営業の役目は、1件でも多くお客様と会話して、悩みの解決提案をすることです。

 

逆にそれ以外の時間は、自分がすべき仕事ではありません。

もちろん、頼み方に配慮は必要です。仕事を受けた人が、いちいち確認が必要となるような、雑な依頼はやめましょう。

そして、仕事をやってもらった後は「本当にありがとうございました」「いつも仕事早くて助かってます」「お客様も○○さんの対応が素晴らしいって褒めてましたよ」と、コミュニケーションを取るだけで、お互い気持ちよく仕事ができるはずです。

ビジネスはチームプレーです。

 

7,インプットを増やす

やはり、営業マンは新しい情報には敏感であるべきです。なぜなら、時代が変わるので、時代の潮流に合わせて、戦い方も変化するからです。

営業の世界でも、昔のような体育会ゴリゴリ営業マンよりも、今や相手の話をじっくり聴き相談者のように寄り添うような人の方が成果が出ています。それに併せて、会社も採用基準を変えています。

 

お金を出してビジネス本を買ったり、セミナーに行かなくても、今やYoutubeなどで無料で見れる情報はいくらでもあります。

もはや良質すぎて、「こんなん無料でいいの!?」というレベルです。

情報はタダの時代です。あとは、行動するかしないかの差です。

 

8,体調管理をする

睡眠不足や、飲酒のし過ぎで、身体に疲労が溜まってませんか。

毎日のことなので、若い方はあまりそうした疲労に気づかないこともあるかと思いますが、試しに平日にお酒も飲まず、22時位に寝てみてください。就寝前のスマホもやめましょう。

すると、朝の爽快感が全く違うことに気づくはずです。

 

知らず知らずのうちに、身体は疲れをためています。疲労がたまると、仕事に対するアイデアや意欲も湧かないものです。

気合と根性で乗り切るようなことはせず、常に高いパフォーマンスを保てる状態を維持しましょう。

 

9,決断を先送りにしない

その場で答えられるようなことを、先延ばしにしていませんか?

「またあとで考えよう」「明日でいいや」

ではなく、その場で即断即決することを心がけましょう。

例えば、飲み会に誘われた時に、「ごめん!今回はパス!」とスパッと言えるかどうかです。

「せっかく誘ってくれたんだから、その場で断るのは申し訳ない」と考える必要はありません。

逆に先送りすることで、飲み会の幹事は予約人数を確定出来ずに困っているかもしれません。

 

小さいことかもしれませんが、人生は決断の連続です。

小さい決断すらできない人は、大きな決断をすることはできません。

結局、自分で決められないため、他人が決めたルールに乗っかるようになります。

訓練だと思って、意思を持って決断する習慣を身につけましょう。

 

まとめ。

今回のまとめです。

  1. メールはイチから作らない
  2. 辞書登録をする
  3. その日のゴールを決める
  4. その日の振り返りをする
  5. 移動時間が減らす
  6. 周囲と協業する
  7. インプットを増やす
  8. 体調管理をする
  9. 決断を先送りにしない

 

他にもありますが、今回はいったんこんな感じでまとめました。

僕自身、出来るまで時間が掛かったものもありましたが、自分の中で問題点として捉えて、意識して行動するだけでも、1日の過ごし方が変わります。

 

結局は、自分自身で決められる人。自分の行動に責任を持てる人。がこれからの時代、活躍していける世の中になると思います。

コロナとか色々世の中大変ですけど、こんなこと今生きている人は経験したことないですよね。

誰も経験したことがないということは、誰も正解を知らない、ということです。

なので、他人にあれこれ言われたことを闇雲に従うのではなく、自分で考えて行動して時には意見やアイデアを出しながら、よりチームで大きな力を発揮していきましょう!

 

営業活動に幸あれ!

 

以上です。

今回も読んでいただきありがとうございました。

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