「テレアポを何件してもアポが取れない・・・」
「コロナの影響でどこのお店も会社も採用活動すらしていない・・・」
このようなお悩みをお持ちではありませんか。
コロナ禍により、サービス業・接客業などを中心に景気が急激に低迷している中、採用どころか退店・廃業をするケースも増えています。
求人広告は、人を採用したい企業・お店がなければ商売にならないため、求人広告営業マンとしては、まさに冬の時代です。
とはいっても、求人広告会社も生き残っていかなければいけませんし、営業マンとして活躍する方は会社に利益をもたらすために高い目標を持たされているはずです。
そこで本記事では「求人広告営業のアポ取りのコツ」について、元リクルートMVP営業マンの視点で解説します。
具体的な事例を元に解説しますので、お読みいただけたらすぐに実践できるはずです。
一般的な営業ノウハウは本や動画でもいくらでも出回っていますが、求人広告営業に特化したノウハウはほとんど見当たりません。
※探したところ、こちらの本がありました。
とはいえ、本ブログは無料で読めますので「わざわざ本を買ってまでお金を掛けたくない」という方は、ぜひ以下を参考にしてみてください。
求人広告営業でアポイントが取れない理由
求人広告営業でアポが取れないには理由があります。
ひとことで伝えると
「営業マンに会うメリットがないから」です。
もっと具体的に言うと、
本当は困ってはいるけど、必要ないと思われている。
つまり、お呼びでないということです。
裏を返せば、顧客から必要とされる存在であれば、相手の方から「〇〇さんに相談することかどうかわからないんだけど、実は・・・」と悩みを打ち明けてくれるはずです。
毎日、やみくもに
- そろそろ求人出しませんか？
- 今ならキャンペーンやってますよ
といった、営業都合の連絡をしていませんか？
営業都合のアプローチでは、相手の心に入り込む事は出来ません。
求人広告営業のアポイント取得のコツ
求人広告営業としてアポイントを取得するためにはコツがいります。
営業はセンスではありません。コツさえ掴めばだれでも成果が出せるようになります。
本項では、顧客が「この営業マンに会ってみたい！」と感じさせるアプローチ方法を紹介します。
具体例には
- 業界の事例があります
- 無料で出来るサービスがあります
- 売上アップの方法を教えます
- 忙しくない今だからこそ、体制を整えませんか
といったアプローチです。
以下、詳細を解説していきます。
求人広告営業のアポイント取得例1 業界の事例があります
自分の得意な業界・職種の採用事例を事例集としてまとめましょう。
そこに、ナレッジ解説として工夫したポイント・実応募数・採用数（以前との比較も含めて）を記載しましょう。
理想としては業界毎に5パターン以上用意出来ると良いと思います。
もし、自分1人で集めるのが大変であれば、社内の先輩や同僚と協力して事例を集めるのも手です。
そして、それを営業ツールとして使いましょう。
【アプローチ例】
同業他社の採用事例をまとめた資料を作成したので、お渡しにお伺いしてもよろしいでしょうか？
お客様は、常に他社や同業の情報を知りたがっています。
「業界情報なら平均賃金や、有効求人倍率を伝えている」という方も多いと思いますが、数値が大きすぎて、お客様からすると「で、それがなんなの？」となりかねません。
それよりも、ミクロの視点で近しい事例をお持ちした方が喜んでくれます。
それは、「自分のところでも使えそう」という情報のリアルさと、「わざわざ準備してくれたんだ」という営業マンの頑張りが感じられるからです。
求人広告営業のアポイント取得例2 無料で出来るサービスがあります
最近は、採用サイトが無料で作成出来ますよね。
例えば
- engage
- ジョブオプライト
などがあります。
「無料のサービスは無駄足になるから積極的に営業したくない」
「営業なんだからお金を頂いてナンボ」という気持ちもわかりますが、
まずはアポを取ることが先決です。
今は、顧客も情報収集をしているので、営業マンが話すことだけを信用しません。
顧客も無料のサービスがあることは知っています。
ですが、お客様のためを思って無料でもきちんと案内してくれる営業マンは間違いなく好まれます。
【アプローチ例】
完全無料で採用サイトが作成できるサービスがあります。実はこれ凄く便利なんですよ。一度詳しくご案内する時間頂けませんか？
もちろん、無料サービスには有料サービスとの違いがあるので、そのメリット・デメリットを可視化した資料を一枚持っていくと良いと思います。
求人広告営業のアポイント取得例3 売上アップの方法を教えます。
本来、お客様が「求人広告で募集をしたい！」と考える時はどんな時でしょうか。
例えば、飲食店であれば、
オープン→売上好調→忙しい→人手を増やしたい→求人掲載
という順です。
なので、お店の売上が良ければ、求人を考える可能性は高くなりますし、
逆に、お店の売上が下がれば、お金を掛けてまで求人を掛ける必要はありません。
それならば、求人広告の営業マンとしては、お客様が求人を掛ける必要がある状況を作れば良いのです。
お店の売上目標をお伺いし、その達成の為に、出来ることを一緒に考えましょう。
- 集客方法を考える
- メニューを考える
- ライバル店をリサーチする
- SNSの口コミをチェックして改善に活かす
- SNSの発信を強化する
など色々な事ができます。
【アプローチ例】
来店人数を増やす為に、SNSを活用しませんか？
お調べしたところ近隣の○○ではSNSを活用して20代の客層の取り込みに成功しているようですよ。登録方法から私がイチから教えます。
「求人の予定はありませんか？」とお伺いするよりも、顧客からすれば「それならぜひお願いしたい！ぜひ来て！」と思ってもらえますよね。
求人広告営業のアポイント取得例4 忙しくない今だからこそ、体制を整えませんか
企業やお店が、新たに人材を採用するタイミングは
- 人手が足りなくて仕事が回らないとき
- 新規事業をはじめるとき
といった２つがあります。
もし、いずれの条件にも当てはまらず、顧客に本当に採用ニーズがないというのであれば、採用ニーズが出た際に、より採用活動が上手くいくサポートをするとよいでしょう。
【アプローチ例】
採用にお困りではないとのことで大変嬉しく思います。
とはいえ、最近では求職者の仕事探しの方法や考え方も以前と変わってきています。時代にあった採用活動の方法を今のうちに取り入れませんか。採用が落ちついている今だからこそ、準備期間として最適です。
いつ採用ニーズが出るかは顧客にもわかりません。
特に個人オーナーや中小企業の多くは、人が辞めてしまったことによる補填として採用するケースがほとんどです。
それに対して毎回
- 採用に困ってませんか？
- 今ならキャンペーンありますよ
といった調子では、「この営業マンは、自分の売上のことしか考えてないんだな」と思われてしまいかねません。
押し売りと思われないためにも、顧客にとってメリットになることだけを考えましょう。
まとめ
今回紹介した事例を参考に、他にもアプローチ方法がないか考えてみてください。
営業マンとは、顧客の悩み・課題を解決に導く存在です。
売れる・売れないではなく、
「このお客様は今、こうした悩みがあるのではないか？」
「この前、集客について悩んでいるようだったけど、この情報は使えるんじゃないか？」
を考えて、その内容をお客様にぶつけてみましょう。
きっとうれしい反応が返ってくるはずです。
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