こんにちは、タカハシです。
現在はフリーランスとして仕事してますが、
前職では求人広告営業マンを約10年やっていました。
今回は、求人広告営業のアポ取りのコツについて解説します。
求人営業マンの使命は、求人広告の掲載件数を増やすことです。
その為に営業マンは日々お客様にテレアポを行い、アポイントの取得に励んでいます。
ですが、
「なかなかアポイントの時間をもらえない」
「毎回、今は求人必要ないと断れられてしまう」
と、お客様に会いに行く機会すら頂けず、悶々としている方も多いかと思います。
特に現在のような不況（コロナ禍）になると、営業を掛けたとしても、
「今は人を採用するどころじゃない。むしろお金掛けて求人なんてもってのほかだよ！」
と厳しいことを言われてしまうことも多いのではないでしょうか。
今回は、そうした悩みや、営業としての不安を感じる方に参考になる情報をお伝えします。
この記事の内容
- そもそもアポイントが取れない理由
- アポイント取得のコツ
では早速いきましょう！
求人広告営業でアポイントが取れない理由
結論からお伝えすると
「営業に会うメリットがないから」です。
「なんだそんなことか」と思われるかもしれませんが、すごく大切なことです。
もっと具体的に言うと、
実際は困ってはいるけど、必要ないと思われている。つまり、お呼びでないということです。
逆に言うと、
相手に必要とされる存在になれていれば、お客様の方から「〇〇さんに相談することかどうかわからないんだけど、実は・・・」と悩みを打ち明けてくれることもあります。
求人広告の営業マンとして、ただひたすらに「求人出しませんか」「今ならキャンペーンやってますよ」といったアプローチの仕方では、相手の心に入り込む事は出来ません。
求人広告営業のアポイント取得のコツ
どうやったら相手に必要とされる存在と認識されるか？
大前提、日頃からの信頼関係構築が大事ですが、アプローチを掛ける際の具体的なやり方をご紹介します。
アプローチする際の具体例
- 業界の事例があります
- 無料で出来るサービスがあります
- 売上アップの方法を教えます
- 忙しくない今だからこそ、体制を整えませんか
求人広告営業のアポイント取得例1 業界の事例があります
自分の得意な業界・職種の採用事例を事例集としてまとめましょう。（個人情報に関わる部分の取り扱いには注意ください）
そこに、ナレッジ解説として工夫したポイント・実応募数・採用数（以前との比較も含めて）を記載しましょう。
理想としては業界毎に5パターン以上用意出来ると良いと思います。
もし、自分1人で集めるのが大変であれば、社内の先輩や同僚と協力して事例を集めるのも手です。
そして、それを営業ツールとして使いましょう。
アプローチ例
「○○様の同業他社の採用事例をまとめた資料を作成したのでお渡しにお伺いしてもよろしいでしょうか？」
お客様は、常に他社や同業の情報を知りたがっています。
「業界情報なら平均賃金や、有効求人倍率を伝えている」という方も多いと思いますが、数値が大きすぎて、お客様からすると「で、それがなんなの？」となりかねません。
それよりも、ミクロの視点で近しい事例をお持ちした方が喜んでくれます。
それは、「自分のところでも使えそう」という情報のリアルさと、「わざわざ準備してくれたんだ」という営業マンの頑張りが感じられるからです。
やっていない方はぜひ、やってみてください。
求人広告営業のアポイント取得例2 無料で出来るサービスがあります
最近は、採用ホームページが無料で作成出来るサービスもあります。
「無料のサービスは無駄足になるから積極的に営業したくない」「営業なんだからお金を頂いてナンボ」という気持ちもわかりますが、
まずはアポを取ることが先決です。
今は、お客様も勉強しているので、1人の営業マンのいうことをそのまま信用していません。無料のサービスがあることは知っています。ですが、大抵の営業は当然無料のサービスをわざわざ案内しません。ですが、お客様のためを思って無料でもきちんと案内してくれる営業マンは間違いなく好まれます。
アプローチ例
「無料のサービスがあるんですが、実はこれ凄く便利なんですよ。一度詳しくご案内する時間頂けないですか。来週の〇〇日はいかがでしょうか」
もちろん、無料サービスには有料サービスとの違いがあるので、そのメリット・デメリットを可視化した資料を一枚持っていくと良いと思います。
求人広告営業のアポイント取得例3 売上アップの方法を教えます。
本来、お客様が「求人広告で募集をしたい！」と考える時はどんな時でしょうか。
例えば、飲食店であれば、
オープン→売上好調→忙しい→人手を増やしたい→求人掲載
という順です。
なので、お店の売上が良ければ、求人を考える可能性は高くなりますし、
逆に、お店の売上が下がれば、お金を掛けてまで求人を掛ける必要はありません。
それならば、求人広告の営業マンとしては、お客様が求人を掛ける必要がある状況を作れば良いのです。
お店の売上目標をお伺いし、その達成の為に、出来ることを一緒に考えましょう。
・集客方法を考える
・メニューを考える
・ライバル店をリサーチする
・SNSの口コミをチェックして改善に活かす
・SNSの発信を強化する
など色々な事ができます。
アプローチ例
「来店人数を増やす為に、SNSを活用しませんか？お調べしたところ近隣の○○ではSNSを活用して20代の客層の取り込みに成功しているようですよ。やり方は私が教えます。もしくは、SNSの活用に慣れた、学生さんを採用するのはいかがでしょうか？」
いかがでしょうか？
「求人の予定はありませんか。」とお伺いするよりも、お客様が自然と求人を依頼したくなるような仕掛けを作ることが大切です。
求人広告営業のアポイント取得例4 忙しくない今だからこそ、体制を整えませんか
企業が人を採用するのは、大きく2パターンです。
- 人手が足りなくて仕事が回らない時（回らなくなる見立てがある時）
- 新しい事業をスタートするにあたって、その実務の経験者を採用する時
現状維持で困らないなら、新たに採用する必要はありません。
しかし、労働集約型産業などは特に人手ありきの部分が大きいので、事業を大きくしなくとも、事業を継続していく為には、常に採用ニーズはあると考えます。（例えば、運送業、介護・医療、保険営業、人材系営業、飲食など）
仮に従業員100名の企業が年に年間離職率が10％とした場合、10名の欠員補充が必要となります。また、新卒の一括採用と異なる、中途採用の場合、部署毎で採用活動を行いますので、各部署で毎月1名〜2名程度の採用ニーズが発生するということになります。事業成長をしている場合、さらに採用枠は増えます。
と考えると、いつ採用ニーズが発生してもおかしくはないことがわかります。
もし、本当に採用ニーズがないというのであれば、次も指名いただけるように、その準備期間として、より採用活動が上手くいくようなサポートをしてはいかがでしょうか。
アプローチ例
「その後も人員は定着されてますか？現状、お困りではないとのことで大変嬉しく思います。とはいえ、時代の変化も早く、最近では求職者のの仕事探しの方法や考え方も以前と変わってきています。今時の若年層に合わせた、採用活動の方法を今のうちに取り入れませんか。採用が落ちつている今だからこそ、準備期間として最適です。」
こちらは、従業員が数名の飲食店だとしても、有効です。
結局、いつ採用ニーズが出るかわからないのですから、それに対して連絡をする度に「まだ困ってませんか？」「今ならキャンペーンありますよ」では、お客様からしたら「いや、今は大丈夫って言ったでしょ」「この営業マン、自分の売上のことしか考えてないんだな」と思われてしまいます。
まとめ
いかがだったでしょうか。
上記はあくまでも例なので、ぜひ他にもアプローチ方法がないか考えてみてください。
本来営業とは、お客様の悩み・課題を解決に導く存在です。
売れる・売れないではなく、
「このお客様は今、こうした悩みがあるのではないか？」
「この前、集客について悩んでいるようだったけど、この情報は使えるんじゃないか？」
を考えて、その内容をお客様にぶつけてみましょう。
きっとうれしい反応が返ってくるはずです。
以上です！
今回も読んでいただきありがとうございました。