人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

営業

その話し方は相手に伝わっていますか?【営業は話し方を磨くべき】

更新日:

こんにちは、タカハシです。

現在、営業マンとして活躍している方で、

「熱い気持ちを伝えているが、イマイチ相手に刺さっていない」

「話がわかりにくいと言われる」

「つまりどういうこと?と聞き返される」

といった伝え方の悩みをもつ方も多いかと思います。

自分の中では、一生懸命に伝えているつもりなのに、むしろ一生懸命に伝えれば伝えようとするほど、逆効果だったりすると、気持ち的にも落ち込みますよね。

僕自身、営業をしていた時に、伝え方・話し方に非常に悩んだ時期がありました。

そこから改善に向けて、色々なことに取り組んだ結果、「さっきの話わかりやすかったです」「タカハシさんの話はわかりやすいですね」と言われることや、スピーチの場で「感動して思わず涙が出ました。」と言っていただくこともありました。

伝え方・話し方は、努力次第で変えられるということをお伝えします。

この記事でお伝えすること

  • おしゃべりが苦手でも、伝え方を高めることは可能
  • 営業マンは話し方を磨くべき
  • コミュニケーションが取れない営業は淘汰されるという話
  • 伝え方を上手くするコツ(PREP法)
  • 日々伝え方を磨く習慣を取り入れる

という順でお伝えしていきます。

 

それでは早速いきましょう!

 

おしゃべりが苦手でも、伝え方を高めることは可能

 

営業マンとしてのコミュニケーション力の高さ=おしゃべりの上手さ

と考える方も多いかと思いますが、おしゃべりの上手さはぶっちゃけ関係ないと思います。

結論、おしゃりべりが苦手でも、コミュニケーション力を磨くことは可能です。

むしろ、おしゃべりが苦手な人の方が、伝わりやすい話し方を出来るとも考えています。

 

ここで、みなさんの中で、「最もわかりやすい話をする人」をイメージしてみてください。

友人でも、会社の上司でも、有名人でも良いです。

 

 

イメージ出来ましたか?

そして、その方の話し方は「なぜわかりやすいのか?」と考えてみてください。

いかがでしょうか。

幾つかポイントがあったのではないでしょうか。

例えば

「聞き取りやすいスピードでゆっくりと話す」

「ポイントがまとまっている」

「一方的にベラベラ話さない」

「抑揚がある」

「目力がある」

など。

要は、伝え方にはポイント・テクニックがあるということです。

逆に、いわゆるおしゃべりが得意な方は、伝え方が一方通行で、相手に伝わりにくい話し方をしているケースも多いです。

 

営業マンは話し方を磨くべき

そもそも、営業マンは話し方・伝え方のプロであるという意識を持つべきです。

なぜなら、営業コミュニケーションの取り方は、

  1. 対面
  2. 電話(オンライン)
  3. メール

がありますが、どれも「言語」を用います。

営業マンの役割は、言語を通じて、お客様の課題・悩みをお伺いし、それの解決手法をご提案することです。

もちろん、言葉だけでは伝わりにくい場合があるので、時にはイラストや画像付きのパンフレットや、既に要点やデータがまとまっている資料などを用いて、お客様に安心感や納得感を持っていただく仕事です。他にも、表情や身振り手振りといった”ノンバーバルコミュニケーション”を使って、安心感や信頼性を高めることがあります。

ノンバーバルコミュニケーション(Non-Verbal Communication)とは「非言語コミュニケーション」と訳される言葉です。 コミュニケーションには、「バーバルコミュニケーション」「ノンバーバルコミュニケーション」と呼ばれるの二つの方法があり、それぞれ以下のようなものを指します。

引用:https://tech-camp.in/note/pickup/66292/

また、口から出る言葉で発信出来ないことは、文章にすることも出来ません。

「対面よりも、メールで十分」

「しっかり作り込まれた企画書があれば十分」

という人もいるかもしれませんが、コミュニケーションの最終目的は、相手の心を動かし行動を促すことです。

どんなに理路整然と書かれたメールでも、美しくデザインが整ったパワポの企画書でも、そこにあなたの考えや想いが伝わらなければ、相手の心は動きません。

そして、その心を動かすためには、人としての言語コミュニケーションが大切ということです。

なので、営業マンである以上、むしろビジネス全般において、言葉を磨くことはめちゃくちゃ重要です。

コミュニケーションが取れない営業は淘汰されるという話

そもそも、お客様が営業マンを必要とする理由は、自分の判断に安心感を得たいからです。

パンフレットや資料で十分納得ができる方なら、わざわざ営業マンと会う必要はありません。ネットでサイトを見て、そこから注文すれば十分です。

普段買い慣れたものは、ネットでクリックすれば最短で当日配送されますし、最近は商品比較サイトも沢山あるので、それぞれのメーカー担当者に質問する必要もありません。(当然ですが、メーカー担当者は自社商品のメリットしか言わないので)

ただし、車や家といった高い買い物や、保険商品・広告といった無形商材は、より安心感を得るために、詳しい情報や専門意見が必要ですので、そこは専門家の意見が求められる機会は多いです。なので、こういう業界の営業マンは今後も必要とされるはずです。

逆に言うと、そうした安心感を与えられたり、専門性が高い営業マン以外は、市場から淘汰されます。今後この流れは、ますます加速化していきます。

 

伝え方を上手くするコツ

僕はスピーチのプロではなく、世の中にはアナウンサーや、司会者、スピーチライターといった話し方の専門家がいます。

ただし、先述したように営業として伝え方を磨く必要を感じ、それを克服した経験がありますので、どのように改善をしたかをお伝えします。

 

営業3年目に「お前の話は、何が言いたいのかわからない」と言われたショック

某求人広告会社の営業マンとして3年程経った時に、社内ミーティングで前週の業績発表をする機会がありました。

特にどういう順序で何を発表するかは決めずに、ぶっつけ本番でやりました。自分の中では、「少し緊張したけど、形にはなったかな」と思っていたのですが、ミーティング終了後、マネージャーから呼び止められました。

「さっきの話だけど、何が言いたいのか全然わからなかった。ちゃんと準備したの?」

と言われたのです。

営業3年目で、そこそこ活躍も出来るようになってきたころだったので、「お前の話はわかりづらい」と言われたことがかなりショックでした。

 

また、別のタイミングでは、朝礼で30名ほどの前で、ある企画広報をする機会がありました。

その時は事前に、話す内容のイメージを持って臨みました。

結論はお察しの通りで、後から上司に「お前、いつも思うけど話長いし、聞いてて疲れるんだよな。もっと要約してくれよ。」と言われました。

(ここまではっきり言われると、もはや人前で発言することが怖くなりました。。)

そこで、「普段の営業商談でもわかりにくい話し方をしているんじゃないか」「自分の考えを押し付けているだけなんじゃないか」と(ようやく)気づいたのです。

話し方の直し方

話し方講座に通うとかいう選択肢もあったのですが、なるべくお金をかけたくなかったので、僕が実践した方法を紹介します。

ポイントは3点です。

  1. 型を作る(PREP法がオススメ)
  2. 話す内容を文章にする
  3. 話す機会を作る

1、型を作る(PREP法がオススメ)

まず、伝え方・話し方には「型」があります。

スポーツでも型があることで、無駄のない洗練された動きになりますよね。

逆に型が身についていないと、無駄にエネルギーを消費したり、怪我リスクが高まります。

話し方の型としてオススメは『PREP法(プレップ法)』です。

PREPとは、4つのキーワードの頭文字から付けられており、その4つのキーワードは下記です。

  • 「P:POINT(ポイント・結論)」
  • 「R:REASON(理由)」
  • 「E:EXAMPLE(具体例・事例)」
  • 「P:POINT(ポイント・結論)」

要は、

結論(主張・最も伝えたいこと)→その理由・根拠→具体例→再度結論

と段階を踏んで伝えることで、簡潔にかつ説得力のある伝え方が出来るということです。

 

2、話す内容を文章にする

1は知っているという人も多いのですが、意外と出来ていないのはこちらです。

要は、事前に準備しているかです。

口に出す言葉を、紙に書くということはシンプルですが、非常に有効な手段です。

(科学的な根拠もあった気がしますが、つべこべ言わずやってみてください笑)

自分が話すことをPREP法で落とし込んで見ると気づくのですが、意外と主張がなかったり、理由や根拠が抜けていたりします。

 

主張なきコミュニケーションはただの雑談・評論です。理由なきコミュニケーションはわがままです。

例1 求人の商談シーン

P:POINT

今回の○○職に関して、最も最適なご提案は、△△というメディアの☆☆プランです。

R:REASON

理由は3点あります。1つ、ターゲットと募集職種がメディアのコンセプトのマッチしていること。2つ、他社で実績があること 3つ、今ならキャンペーンが適用出来ること。

E:EXAMPLE

理由1つ目、2つ目の根拠となるデータ資料です。こちらをご覧ください。

P:POINT

以上のことから、今回の○○職に関して、△△というメディアの☆☆プランをご提案させていただきます。必ずや御社の採用成功に繋がるように尽力いたします。ご検討お願いします。

 

例2 社内での発表シーン

P:POINT

お疲れ様です。先週、私の方で新規3社受注しました。実は3社共に共通点があったので、そのポイントを抑えれば、全体で新規受注が増えると思いますので、今回そちらを紹介します。

R:REASON 

ポイントは3点です。1つ目 業界を絞ったこと。2つ目 トークを決めたこと。 3つ目 数をこなしたこと。たったこれだけです。順番に解説します。

E:EXAMPLE

1つ目の理由ですが、今回○○業界に絞りました。理由は、先月ニュースで見たのですが、この業界は今△△という理由で伸びているそうです。

2つ目の理由ですが、先ほどの業界事情に対して、詳しい理由を知っています。というトークでアポが取れました。以前はアポ取得率が10%程度でしたが、このトークにしたところ30%に向上したので、効果は高いと思います。具体的なトークスクリプトは後ほど、メールで共有します。

最後に3つ目の理由ですが、やはりいくら打率が高くてもバッターボックスに立たないことには成果は出ませんので、1つ目2つ目で方向性を決めたあとは、○○件リストアップして、1週間で全件に営業を掛け切りました。

P:POINT 再度復唱します。1つ目 業界を絞ったこと。2つ目 トークを決めたこと。 3つ目 数をこなしたこと。たったこれだけで、私は先週3社の新規受注が上がりました。やるべきことが明確になれば、迷いなく動けるはずですので、今週はみなさん一体となって頑張りましょう!

 

3、話す機会を作る

積極的に人前で話す機会を作りましょう。

オススメは、5名以上の前で話す機会を増やすことです。

理由は、少人数の場だと、なんとなく雰囲気やニュアンスで伝わる部分がありますし、人に合わせて言葉をチョイスしながら話を進めればいいのですが、複数名となるとそうは行きません。

一人一人に合わせた話し方が出来なくなるので、聞いている誰にとっても簡潔でわかりやすい話をしなければ、「あの人の話はわかりにくい」「何が言いたいのかわからない」となってしまうのです。

ここで、よくいるのが大勢の前だからといって、下手にウケを狙って場を和ませようとしている人がいますが、個人的にはオススメしません。余程ユーモアに自信がある方なら良いですが、こちらをご覧なっている方は、そういうのが苦手な方が大半だと思いますので、(僕も苦手です。というか無理です。)冒険しない方が良いです。

というか、聞いている方も別にギャグとか期待してません。むしろ、「忙しいんだから、早く要点言ってくれ」と冷ややかな目で見ています。

基本的に、自分の話にすごい集中力で聞いてもらう必要はないと思います。むしろ「簡潔でわかりやすい話だった」「ポイントは3点か。早速やってみようかな」「なんか朝から良い話聞けてよかったなあ」くらいに印象付けば良いと思います。(実はそれが大変なんですが)

朝礼でもミーティングでも何でも良いので、人が集まるタイミングがあれば、勇気を持って手を挙げて話す機会を増やしましょう!

何なら、「僕は(私は)話すのが苦手なので、それを克服するために、毎週1分間スピーチの時間をください!」と宣言するのもオススメです。

※僕はこれをやりました。初めはみんなに笑われましたが、逆に「タカハシさん今日はどんな話するのかな」と注目を集めるので、こちらも真剣になります。毎週やっていく内に「今日の話めちゃくちゃわかりやすかった」「伝わった」と言われるようになり、最終的には誰からも話し方を指摘されることはなくなりました。

まとめ

  • おしゃべりが苦手でも、伝え方を高めることは可能
  • 営業マンは話し方を磨くべき
  • コミュニケーションが取れない営業は淘汰される時代
  • 伝え方はPREP法を意識する
  • 日々伝え方を磨く習慣を取り入れる

 

これから時代の多様化が益々高まると、色々な価値観の人とコミュニケーションをする機会が増えます。またコミュニケーションの手段も、対面からオンライン、メール、チャットなど選択肢が増えていきます。

ただ、そうした時にも、我々は言葉によってでしかコミュニケーションを図れなません。逆に配慮のない言葉一つで相手を傷つけたりすることもあります。

営業マンはコミュニケーションのプロとして、相手の心を動かす言葉選びをしていきたいですね。

 

以上です。

今回も読んでいただきありがとうございました。

 

 

 

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