営業の話し方のコツはPREP(プレップ)法がおすすめ【結論から伝える】

営業の仕事術

「話がわかりにくいと言われる」

「つまりどういうこと?と聞き返される」

といった伝え方の悩みをお持ちではありませんか?

自分の中では、一生懸命に伝えているつもりなのに、むしろ一生懸命に伝えれば伝えようとするほど、逆効果だったりすると、気持ち的にも落ち込みますよね。

僕自身、営業をしていた時に、伝え方・話し方に非常に悩んだ時期がありました。営業3年目に上司から「結局何が言いたいのか全くわからない」「話が長すぎるからもっと要約してほしい」と言われてショックを受けました。

それを機に、伝え方・話し方の改善に本気で取り組んだ結果、「さっきの話わかりやすかったです」と言われることが増え、スピーチの場で「感動して思わず涙が出ました。」と言っていただくことようにもなりました。

という順でお伝えしていきます。

伝え方・話し方は、努力次第で変えられます!

ぜひ最後まで読んでいただけたら幸いです。

営業トークが苦手でも伝え方は上手くなる

営業マンとしてのコミュニケーション力の高さ=おしゃべりの上手さ

と考える方も多いかと思いますが、おしゃべりの上手さはぶっちゃけ関係ないと思います。

結論、おしゃりべりが苦手でも、コミュニケーション力を磨くことは可能です。

むしろ、おしゃべりが苦手な人の方が、伝わりやすい話し方を出来るとも考えています。

 

ここで、みなさんの中で、「最もわかりやすい話をする人」をイメージしてみてください。

そして、その方の話し方は「なぜわかりやすいのか?」と考えてみてください。

いかがでしょうか。

幾つかポイントがあったのではないでしょうか。

例えば

「聞き取りやすいスピードでゆっくりと話す」

「ポイントがまとまっている」

「一方的にベラベラ話さない」

「抑揚がある」

「目力がある」

など。

要は、伝え方にはポイント・テクニックがあるということです。

逆に、いわゆるおしゃべりが得意な方は、伝え方が一方通行で、相手に伝わりにくい話し方をしているケースも多いです。

営業マンは話し方・伝え方のプロである

そもそも、営業マンは話し方・伝え方のプロであるという意識を持つべきです。

なぜなら、営業コミュニケーションの取り方は、

  1. 対面
  2. 電話(オンライン)
  3. メール

がありますが、どれも「言語」を用います。

営業マンの役割は、言語を通じて、お客様の課題・悩みをお伺いし、それの解決手法をご提案することです。

もちろん、言葉だけでは伝わりにくい場合があるので、時にはイラストや画像付きのパンフレットや、既に要点やデータがまとまっている資料などを用いて、お客様に安心感や納得感を持っていただく仕事です。他にも、表情や身振り手振りといった”ノンバーバルコミュニケーション”を使って、安心感や信頼性を高めることがあります。

ノンバーバルコミュニケーション(Non-Verbal Communication)とは「非言語コミュニケーション」と訳される言葉です。 コミュニケーションには、「バーバルコミュニケーション」「ノンバーバルコミュニケーション」と呼ばれるの二つの方法があり、それぞれ以下のようなものを指します。

引用:https://tech-camp.in/note/pickup/66292/

また、口から出る言葉で発信出来ないことは、文章にすることも出来ません。

「対面よりも、メールで十分」

「しっかり作り込まれた企画書があれば十分」

という人もいるかもしれませんが、コミュニケーションの最終目的は、相手の心を動かし行動を促すことです。

どんなに理路整然と書かれたメールでも、美しくデザインが整ったパワポの企画書でも、そこにあなたの考えや想いが伝わらなければ、相手の心は動きません。

そして、その心を動かすためには、人としての言語コミュニケーションが大切ということです。

なので、営業マンである以上、むしろビジネス全般において、言葉を磨くことはめちゃくちゃ重要です。

コミュニケーションが取れない営業は淘汰されるという話

そもそも、お客様が営業マンを必要とする理由は、自分の判断に安心感を得たいからです。

パンフレットや資料で十分納得ができる方なら、わざわざ営業マンと会う必要はありません。ネットでサイトを見て、そこから注文すれば十分です。

普段買い慣れたものは、ネットでクリックすれば最短で当日配送されますし、最近は商品比較サイトも沢山あるので、それぞれのメーカー担当者に質問する必要もありません。(当然ですが、メーカー担当者は自社商品のメリットしか言わないので)

ただし、車や家といった高い買い物や、保険商品・広告といった無形商材は、より安心感を得るために、詳しい情報や専門意見が必要ですので、そこは専門家の意見が求められる機会は多いです。なので、こういう業界の営業マンは今後も必要とされるはずです。

逆に言うと、そうした安心感を与えられたり、専門性が高い営業マン以外は、市場から淘汰されます。今後この流れは、ますます加速化していきます。

話し方が上手くなるためのコツ

ポイントは3点です。

  1. 型を作る(PREP法がオススメ)
  2. 話す内容を文章にする
  3. 話す機会を作る

型を作る(PREP法がオススメ)

まず、伝え方・話し方には「型」があります。

スポーツでも型があることで、無駄のない洗練された動きになりますよね。

逆に型が身についていないと、無駄にエネルギーを消費したり、怪我リスクが高まります。

話し方の型としてオススメは『PREP法(プレップ法)』です。

PREPとは、4つのキーワードの頭文字から付けられており、その4つのキーワードは下記です。

  • 「P:POINT(ポイント・結論)」
  • 「R:REASON(理由)」
  • 「E:EXAMPLE(具体例・事例)」
  • 「P:POINT(ポイント・結論)」

要は、

結論(主張・最も伝えたいこと)→その理由・根拠→具体例→再度結論

と段階を踏んで伝えることで、簡潔にかつ説得力のある伝え方が出来るということです。

話す内容を文章にする

話が下手な人は頭の中だけで話そうとします。何を話すか考えながら話すから、話が長くなります。つまり、何を話すか事前準備が大事ということです。

人前で話す機会がある時は、たいてい事前にわかっているものです。プレゼン、発表、スピーチ、そういう機会がある時は、何を話すか一語一句全て文章にしましょう。大切なことは、要点だけ書かないことです。要点だけ書いてもそれは準備不足です。結局、余計なことまで話してしまって、話が長くなります。

余計なことを話さないために、一語一句書き出しましょう。それができれば後は読むだけです。ただし、棒読みにならないように注意してください。

求人広告営業マンの商談シーン

P:POINT

今回の○○職に関して、最も最適なご提案は、△△というメディアの☆☆プランです。

R:REASON

理由は3点あります。1つ、ターゲットと募集職種がメディアのコンセプトのマッチしていること。2つ、他社で実績があること 3つ、今ならキャンペーンが適用出来ること。

E:EXAMPLE

理由1つ目、2つ目の根拠となるデータ資料です。こちらをご覧ください。

P:POINT

以上のことから、今回の○○職に関して、△△というメディアの☆☆プランをご提案させていただきます。必ずや御社の採用成功に繋がるように尽力いたします。ご検討お願いします。

 

人前で話す機会を作る

積極的に人前で話す機会を作りましょう。

オススメは、5名以上の前で話す機会を増やすことです。

理由は、少人数の場だと、なんとなく雰囲気やニュアンスで伝わる部分がありますし、人に合わせて言葉をチョイスしながら話を進めればいいのですが、複数名となるとそうは行きません。

一人一人に合わせた話し方が出来なくなるので、聞いている誰にとっても簡潔でわかりやすい話をしなければ、「あの人の話はわかりにくい」「何が言いたいのかわからない」となってしまうのです。

ここで、よくいるのが大勢の前だからといって、下手にウケを狙って場を和ませようとしている人がいますが、個人的にはオススメしません。余程ユーモアに自信がある方なら良いですが、こちらをご覧なっている方は、そういうのが苦手な方が大半だと思いますので、(僕も苦手です。というか無理です。)冒険しない方が良いです。

というか、聞いている方も別にギャグとか期待してません。むしろ、「忙しいんだから、早く要点言ってくれ」と冷ややかな目で見ています。

基本的に、自分の話にすごい集中力で聞いてもらう必要はないと思います。むしろ「簡潔でわかりやすい話だった」「ポイントは3点か。早速やってみようかな」「なんか朝から良い話聞けてよかったなあ」くらいに印象付けば良いと思います。(実はそれが大変なんですが)

朝礼でもミーティングでも何でも良いので、人が集まるタイミングがあれば、勇気を持って手を挙げて話す機会を増やしましょう!

何なら、「僕は(私は)話すのが苦手なので、それを克服するために、毎週1分間スピーチの時間をください!」と宣言するのもオススメです。

※僕はこれをやりました。初めはみんなに笑われましたが、逆に「タカハシさん今日はどんな話するのかな」と注目を集めるので、こちらも真剣になります。毎週やっていく内に「今日の話めちゃくちゃわかりやすかった」「伝わった」と言われるようになり、最終的には誰からも話し方を指摘されることはなくなりました。

まとめ

  • おしゃべりが苦手でも、伝え方を高めることは可能
  • 営業マンは話し方を磨くべき
  • コミュニケーションが取れない営業は淘汰される時代
  • 伝え方はPREP法を意識する
  • 日々伝え方を磨く習慣を取り入れる

これから時代の多様化が益々高まると、色々な価値観の人とコミュニケーションをする機会が増えます。またコミュニケーションの手段も、対面からオンライン、メール、チャットなど選択肢が増えていきます。

ただ、そうした時にも、我々は言葉によってでしかコミュニケーションを図れなません。逆に配慮のない言葉一つで相手を傷つけたりすることもあります。

営業マンはコミュニケーションのプロとして、相手の心を動かす言葉選びをしていきたいですね。

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