人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

営業

営業は口下手の方が信頼される【性格を変える必要はありません】

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こんにちは、タカハシです!

 

今回はこのような方に向けて書いています。

口下手で悩んでます。商談で何を話したらいいかわからないし
話のネタも出てこないです・・。

 

営業職をやっていて、対人コミュニケーションに悩んでいる方は意外と多いと思います。

特に、口下手の人にとって、人と会話することは緊張もしますし、何を話したら良いか不安になりますよね。

 

めちゃくちゃ気持ちわかります。なぜなら、僕も口下手だからです・・!!

少し僕の話からさせてください。

僕は、小さい頃から極度の人見知りで、人前に立つことも苦手でした。(高校時代はクラスに友達1人もいませんでした。部活も団体競技が嫌だったので陸上部に入って黙々と走っていました笑)

特に苦手なのは、雑談とか、大人数の飲み会です。周りからは「さっきからしゃべってなくない?」とか「何か面白いこと話せよ」とか言われることも多かったです。

人と一緒にいても基本無言なので、気まずいとか、ツマラナイと思われていたと思います。。

 

25歳の時に、営業に転職すると伝えたら、周りの友人も家族も「お前は営業絶対ムリ!!」と言われる始末でした。「何を血迷ったのか・・・」と思われたことでしょう。

そして、実際に転職してからは、本当に大変でした。

僕が転職した会社は某大手広告会社で、周りは「コミュニケーション力の塊」みたいな人ばかりだったのです。

高学歴で、格好もシュッとしてて、サークルで幹事を務めていたようなリーダーシップもあって、しかも面白い。「世の中にこんな面白いこと言える人いるんだ」と憧れと同時に、「自分とは違う」と強い劣等感のようなものを覚えました。

そんな先輩達は、僕の気持ちはお構いなしに、「声小さい」「語尾聞こえない」「もっと面白いこと話せよ」「お前と話しててもつまんないわ」と散々言われました。

このままじゃいけない!なんとか克服をしよう!と、色々な本を読んだり、会話を意識したりしましたが、結局あまり変わりませんでした。

 

そして、途中で気づいたのです。

「口ベタの人が、話しが上手くなるのは無理!」

ということに。

なので、そこからは話が上手くなろうとすることは諦めました。

そして諦めた瞬間に、周囲とのコミュニケーションが上手くいくようになったのです。

 

商談でも、「今日の商談は楽しかった!」「タカハシさんと話していると時間があっとう間に過ぎる!」と言われること増えました。そして、仕事もどんどん頂けるようになり、最優秀営業賞(MVP)を取ることもできました。

口下手でも、営業マンとして活躍できるんです!

(結局10年間営業をやりましたが、現在でも口下手は変わっていません笑)

 

この記事でお伝えしたいことは、口下手の人が、話し上手になるようなテクニック的な内容ではなくありません。

むしろ逆で 、口下手の人はそれを強みに変えた方が信頼されるという内容です。

 

ぜひ、最後まで読んでみてください!

では早速いきましょう!

 

営業マンは口べたの方が信頼される【性格を変える必要はありません】

そもそも営業は口下手ではダメなのか?

「口下手(口べた)」と聞くと、なんだかネガティブなイメージがありますよね。

そもそも、この言葉が悪いと思うのですが、口下手=悪い=ダメなもの。という先入観が強いのです。

良い悪いというよりも、これはあくまでも個性です。

人前で緊張するのも、物怖じしないのも、個性です。個性なので、無理に変える必要はありません。個性は変えるものではなく、自分自身が大事にする価値観です。

 

人は、自分がもっていないものに対し、憧れや劣等感を抱きやすいと言われますが、既に持っているものを大切にすることのほうが大事です。

なので、自分自身の個性をないがしろにして、自己否定をしながら、新しいものを取り入れようとしても長続きしません。

口下手の人は、それを自分らしさと捉えて、まずは自分が自分のことを認めてあげましょう。口下手で良いんです!

(周りから性格のことでとやかく言われることがあっても、一旦無視しましょう。業務に関係ない指摘はハラスメントに該当します)

 

営業の自分が口下手である理由を考えてみる

なぜ上手くしゃべれないのか、考えたことがありますか?

何かを発言する時の自分をイメージしてもらいたいのですが、頭の中でどういう考えが巡ってきますか。

例えば、

  • 今自分が言うことは正しいのかな
  • こんなこと言って嫌な気持ちにさせないかな
  • 今話しかけても大丈夫かな
  • ああ、なんか緊張するなあ
  • 自分が話さなくても、誰かが言ってくれるかな

のように、話す前に頭の中で色々考えてしまうのではないでしょうか。

話が達者の人は、確かに面白いのですが、中には「その発言はもう少し考えて言った方がいいのになあ」と感じてしまうこともあると思います。

話の面白さとは【会話のテンポ=キャッチボールのラリーの早さ】です。

あれこれ考えて発言するタイプの人は、会話のテンポがゆっくりになるので、上手く続かないんですよね。バドミントン相手に羽子板をするイメージですね。

「じゃあ、あまり考えずに話そう!」と思っても、やはり言葉選びを慎重にしたい方にとって、それはなかなか難しいですよね。

なので「口下手なのではなくて、自分の中で考えてから発言するタイプ」と捉えたら良いのではないのでしょうか。

 

口べた営業で信頼獲得をするためにやること【たった一つだけ】

自分は口下手でも良いんだ!と、まずは自分を認めてあげましょうとお伝えしました。

とはいえ、実際の営業シーンで、無言では流石に仕事になりませんよね。

営業の役目は、顧客のニーズに合わせて、最適な解決策を提案することです。

 

その役目を全うするために、口下手の営業が最も意識すべきことは、たった一つです。

それは、

「質問をすること」

です。

 

自ら意見・考え・雑談を展開する必要はありません。

相手に対して、質問をしていくだけです。

 

営業マンは何を質問すればいいのか?

質問することは、相手に対して気になった(興味をもった)事柄に対してです。

例えば

  • 相手の発言
  • 相手が身につけているもの
  • 場所(例えば内装、レイアウト)
  • 相手に関連しそうな社会ニュースなど

相手の言葉や、外見などを注意深く観察すると、気づくことがあるはずです。

意識の先を相手に集中させるのです。

 

口下手の営業マンが「次は何を話そう・・」と考えていると考えている時は意識の先は、自分にばかり向いています。

「何話そう」と悩むほど、上の空になり、相手の発言や外見の変化に意識が向かなくなるのです。

 

何を話すかよりも、今自分の目に映るもの、自分の耳に入る言葉に意識を向けることが大事です。

このことを、心理カウンセリングでは積極的傾聴と言います。

 

営業マンはどうやって質問をしたらいいか?

営業マンではなく、インタビューをするつもりで気づいたことを、質問しましょう。

ポイントは、

  • それはなぜですか?
  • つまりこういうことですか?
  • 私はこう考えているのですが、いかがですか?
  • (事実に対して)○○されているんですか?

発言に対してであれば、「それはつまり〇〇ということで合っていますか?それはなぜそうするのですか?」

相手の靴がきれいであれば「靴ピカピカですね!僕も磨きますがここまで綺麗にできないです。コツはなんですか?」

と、できたら自分の感想や考えも入れつつ、質問で返すようにしましょう。

 

すると「よくぞ聞いてくれた!」とばかりに話をしてくれます。

人は基本的に自分の話をしたいですし、聞いてもらいたいので、自分に興味を持ってもらえたと感じた人には、どんどん話をします。

相手が話をしている最中も、さらに質問をしましょう。「へえ!それはすごいですね!つまりこういうことですか?」と、質問をしながら話を深ぼっていくのです。

すると、「いやーこんなに話したのあなたが初めてだよ。話うまいね〜。」と言ってくれるのです。

実際は質問をしているだけなんですが、話がうまいと言われるようになります。

 

そして、あまり人に話さない情報を話してしまったということで、聞いてくれた人は特別な存在になります。

すると、最終的には「今日は色々話して時間長引いちゃったな。早速仕事お願いするから見積もりください。」と、こちらから営業をしなくても相手から仕事を頼んでくれるのです。

 

まとめ。営業マンの質問は「あなたに興味を持っています」というサイン。

今回のまとめです。

  • 相手の発言・外見に意識を集中すること
  • 気づいたことを、質問すること
  • 相手が話したことに対して、さらに質問をすること

 

話下手でも、質問をするだけで会話が成立するので、かなり有効です。

そして、有効な質問をするためには、日々の情報収集は怠らないようにしましょう。

例えば、会社ホームページに書いてあるのに、「御社の事業は何をやってるんですか?」と聞いたら、「そんなことも調べてないのか」と思われますよね。

最近は、SNSも発信している企業も増えてきたので、商談前に1分くらいでチェックして、「SNS見ました〜。社員旅行楽しそうでしたね!毎年行かれるんですか?」と質問するだけでも、その企業の社内文化を知れるチャンスになります。

 

中には、質問しても、会話が「はい。」「そうです。」しか返ってこなくて会話が続かなかった。という場合もありますが、そういう場合は、「あ、この方は結論から伝えたほうがいいな」と端的に商談を進めることもあります。このあたりの感覚は、場数を踏んで慣れましょう。

また、営業マンに対し、話の面白さをやたらと求めてくる相手もいます。この場合は、相手に多少合わせるか、どうしても相性が合わないとか、今後の取引に問題が生じるようであれば、上司に相談して担当変更してもらいましょう。

 

どんな営業マンでも、人対人なので相性はあります。

口下手を気にする人は、逆に自分が顧客側だったら、どんな営業マンに仕事を任せたいかイメージしましょう。僕だったら、多少会話が苦手そうな人でも、アフターフォローも含めて丁寧に仕事をしてくれる人に任せます。

自分に合う波長というものがありますので、無理に相手に合わせようとして、精神病むくらいなら、相性が合いそうな人に任せた方が会社としても安心だと思うのです。

もし、会社が「どんな相手にも合わせるのが営業の役目だろう。」と言うようであれば、僕は「営業個人の特性に合わせて顧客を担当させるマネジメントをするのが上司の役目」だと考えます。

 

とはいえ僕の経験上、9割以上の相手は、質問を意識するだけでコミュニケーションは成り立ちます。

口下手だからといって、自信をなくして、仕事がつまらなくなるよりも、それを自分の大事な個性と捉えた上で、相手に興味関心を抱き続けた方が、間違いなく仕事が楽しくなります。楽しく仕事をしていれば、成果は出ます。

 

僕自身、「話が面白い人」にはなれませんでしたが、「どんな時も、一所懸命話を聞いてくれる人」になれました。

それにより、社内からもお客様からも高い信頼をいただくことができました。自分の強みである「聴く力」に更に磨きをかけようと、キャリアカウンセラー資格・キャリアコンサルタント資格も取得しました。

 

その結果が、MVPになれた要因だったり、10年という営業経験だったり、そして会社組織を離れてフリーランスとして活動しようと決めた原動力になりました。

 

自分の弱みは、強みになります。

 

冒頭でもお伝えしましたが、人は自分にないものに対し、羨んだり・劣等感を持ったりします。逆に言えば、あなた持っているものも、他の人からしたら羨んだりする個性であることもあるのです。

無いものねだりするよりも、自分をより良くすることに、精一杯取り組んでいきましょう!

 

以上です!

今回も読んで頂きありがとうございました!

-営業

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