人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

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営業で売れない時にやるべき行動【積み重ねが大切】

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こんにちは、タカハシです。

 

営業やっていて、一番辛いときといえば、やはり”売れない時”ですよね。

 

行動しても行動してもアポは取れない。ようやく、商談にこぎつけても失注する。

 

こういう時は本当に辛いですよね。

「こんな商品じゃ売れない!」と文句の1つでも言いたくもなりますが、その脇で同じ商品をガンガン売っている営業マンを見ると、自分の無力さを痛感しますよね。。

僕も求人広告営業を10年間経験してきて、こういう瞬間は何度もありました。

ずっと売れなくて、もがいてもがいて、ようやく兆しを掴んで、最優秀営業賞とれた!と思えば、その次の期で未達になり、評価査定が乱高下するということもありました・・笑

 

そもそも営業は、不確実要素も高い仕事なので(お客様のニーズ・予算や、それに見合った提案内容も異なるため)、正直「これをやれば絶対達成できる!」みたいなことは存在しないと思いますが、それでも営業で売れる人と売れない人には共通点のようなものがあるのは事実です。

そうした、共通点・ノウハウを知っておくだけでも、達成する確率はずっと高くなると思います。

この記事では、売れない時にこそやるべき、達成確率を上げるために大切にしてほしい行動をお伝えします。

 

では、早速いきましょう!

営業で売れるようになるには成約率を意識すること

先程もお伝えしましたが、不確実性の高い営業という仕事において、どんな営業マンでも、10割成功することは不可能です。

100件アポいって全て成約してくるといった営業はいません。(中には伝説の営業マン的な人もいますが、そういう方は特殊なのでいきなりそこを目指すのは難しいかなと思います)

野球でいえば、全打席ホームラン!全打席ヒットする!とかは無理ですよね。イチローですら、最高打率は3割8分2厘です。

ですが、野球選手は打率をわずか1分でも1厘でも上げるために、練習に励んでいますし、1打席1打席全力で臨んでいます。

(僕は野球やったことはありませんが・・)

 

営業も同じで、大事なのは、1商談1商談全力でやること。そして、成約率を上げるということです。

仮に1週間で10回の商談の内4回成約するか、5回成約するかは大きな違いです。

1ヶ月4週間とした場合、4回も成約数に差がでます。3ヶ月なら12回です。1年なら48回。

この差がめちゃくちゃ大きいのです。

 

ここで頭に入れてほしい公式があります。

営業成績(結果) = 商談数 × 売上 × 成約率( 成約数 / 商談数 × 100) 

 

ここで、売れていない営業マンにありがちなのは2つです。

  1. 結果ばかり気にする。(営業成績にだけ目を向けて「売れた」「売れてない」で一喜一憂する)
  2. 商談数が少ない。(大きな商談ばかりにこだわり、企画書作成など準備に時間をかけ、場数が少ない)

特に、ある程度経験を積んだ営業が陥りやすいのが、数をやらなくなることです。

数をこなすことは新人営業がやることと考え、大型受注ばかりを狙いに行くようになります。

確かに、スマートにさらっと大型受注を決めてくる営業マンは、派手さもありカッコ良く見えます。

ですが、ここでお伝えしたいことは、そうした大型受注を決めてくる営業マンは見えないところで物凄く行動しています。

やはり、行動していないのに、結果が出るということはないんです。もしそうしたことがあるとしたら、それはその営業マンの実力ではありませんので、けして長続きはしません。

 

なので、売れていない人は、成約率を高めるために創意工夫をしましょう。そして、成約率を高めるには、商談数を増やしましょう。

いくら頭の中でイメージしても、アウトプット(商談)をしなければ、使えるようにはなりません。

「わかる」 と 「出来る」の間には、雲泥の差があります。

知ったつもりになって行動しないよりは、まずはやってみて、身体に染み付かせるレベルまで数をこなすようにしましょう。

 

新しくスキル・知識習得をする

売れていない人を、ロールプレイングゲームで例えれば、LVが低い状態かつ、手持ちの武器が無いです。

LVが低い状態では、ボスも倒せませんし、新しいステージに進んだとしても、すぐに全滅してしまいます。

また、レベルが上がっても、武器が木の棒のままでは、有効な1撃を与えられません。

 

商談という戦いの場で、成約という勝利を得るために大切なことは2点です。

  1. 経験値を積んでレベルを上げること
  2. 武器としてのスキルを身につけること

1の目の経験値の方は、もう耳タコだと思いますが、商談の数をこなすことです。

1週間・1ヶ月の目標商談数を設定して(集中して営業活動してなんとか達成できるような、背伸びした数を設定しましょう!)、

もし商談予定が埋まらなければ、先輩にロープレ(模擬商談)をお願いするなどして、まずは実践形式の場を増やしましょう。

 

2つ目のスキルの身につけ方ですが、インプットを増やすことを意識しましょう。

本・Youtube・ブログなど、営業マンやビジネスマンとして成果を出している人の、情報に触れましょう。

「いつか?」と聞かれたら、「隙間時間があれば常に」です。

移動時間とか、通勤時間とか探せばいくらでもあります。10分あればYou tube動画3本は見れます。(2倍速再生とかでも全然いけますよ。)

 

荒療治に聞こえるかもしれませんが、要は、自分の思考の習慣(癖)を変えることが大切なんです。

そして、思考の習慣(癖)を変えるためには、成功している人の情報をシャワーのように浴び続けて、自分の中の当たり前の価値観として染み込ませることが必要なのです。

考え方・価値観を変える最も効果的な方法は、「環境を変える」ということです。

そして、今の時代は、物理的に場所そのものを変える選択(転職・引越しなど)を起こさなくても、本やインターネットで一瞬でその人の考えにアクセスができます。そういうことを、習慣的にやっていると、ふと気づいた時に、「○○さんならこの場合どうするかな」と、なってきます。

 

まとめ。変わるためには、環境を変える。

売れていない営業マンには、2種類います。

  1. 売れていないけど、売れるようになる努力をしている(自責の念、向上心、諦めない)
  2. 売れていないけど、売れるようになる努力もしていない(他責、怠慢、諦めている)

現状では売れていない事実は、両者同じですが、先程もお伝えしたとおり、営業は不確実性の高い仕事でもあります。

楽勝で売れる時も、思うようにいかない時もあります。重要なのは再現性です。

2種類の営業マンのどちらがチャンスを掴みやすいかといったら、当然前者ですよね。

厳しい冬の時代でも、むしろそうした時だからこそ、しっかりと根に栄養を与え続けている、前者のような営業は必ず開花しますし、次に同じような厳しさが訪れた時にでも対応ができます。逆に、何もしなければ、何も変わりません。

 

最も避けなければいけない行動は、同僚と愚痴や不満を言い合ったり、無目的な飲み会にいくことです。

時間の浪費でしかありませんし、むしろストレスを増やす原因にもなりますので、辞めましょう。

飲み会2時間で3〜4000円払って不満・愚痴を言い合う位なら、本1冊買って読んだ方が100倍良いです。

※飲み会のデメリットについては、こちらの記事にも書いてますのでご覧ください。

【営業マンに飲み会は不要】成長したいなら参加しない方が良いです

 

 

今回お伝えしたことは、営業の仕事でなくても本質は同じですね!

成果を出している人は、間違いなく努力してます。特に、個人の能力が試される仕事(営業やエンジニア)は差が出ます。

先のことは誰にもわからないので、そんなことを危惧するよりも、今自分がコントロールできることを精一杯やりましょう!

 

以上です。

今回も読んでいただきありがとうございました!

 

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