人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

商談 営業

確実にお客様との距離を縮める方法

更新日:

こんにちは、タカハシです。

 

「営業はお客様と信頼関係を築くことが大事」

という言葉をよく聞くと思いますが、実際にこれが最も難しいですよね。

 

お客様によって、判断基準や価値観が異なるので、すべてのお客様と信頼関係を築くというのは、非常に難易度が高い問題です。

いくら、営業マンとお客様といっても結局は人間同士なので相性もあります。

 

お客様との距離が縮まりません。

今回の記事は、このような悩みを持つ方に向けて書いています。

 

内向的でも、話が上手くなくても、お客様と信頼関係を築くことは可能です。

今回紹介する方法を実践するだけで、お客様との距離が近くなるだけではなく、その後営業として提案する内容の質も一気に高くなります。

 

では、早速いきましょう!

お客様と距離を縮めたいなら、お客様のお客様になりましょう。

最も確実かつ効率的に、信頼関係を築く方法は、お客様のお客様になることです。

要は、お客様のサービスを受けてみるということです。

例えば飲食店が最も分かりやすいですが、実際に食事にいってみることです。

 

僕は、求人広告営業マンの時に、担当していたお客様のところでサービスを受けていました。

例えば、

  • コンタクトレンズ購入
  • スマホの買い替え
  • 記念日などに使う少々お高めの飲食
  • 整体
  • ヘアカット
  • 酸素カプセル

など

やってみるとわかりますが、お客様に非常に喜ばれます。

そして意外とこれをやっている営業マンが少ないこともわかります。

実際にお客様からは、「どの営業マンも大抵、今度使わせて頂きます。って言うけど、実際に来たのはあなただけだよ」と言われました。

 

メリット1 お客様のことを深く理解できる

普段商談でお店のことや、事業内容のことをヒアリングしているかと思います。

ただ、やはり言葉で説明をされただけではイメージがしにくかったり、細かい部分の情報まで聞けなかったりします。

例えば人材の営業の場合、担当者が人事担当者ですと実際に働く現場の情報をあまり持っていない可能性もあります。

実際にお客様が提供しているサービスを受けてみること、肌身で体験・体感をすることで、様々な情報を得ることができます。

すると、

「なぜこうしているのか?」

「この辺にもしかして課題があるのではないか?」

と考えられるようになります。

 

百聞は一見にしかずです。

メリット2 提案の質が高くなる

自分が体感したことで得られた情報をレポートや企画書にまとめて、提案に活かすことができます。

実際にサービスを受けてみての提案なので、そこには信頼性があります。

お客様もすんなりと聞き入れてくれることが多いです。

逆にいうと、情報が少ないまま提案すると、ただの商品売りになってしまったり、的外れな提案になってしまいがちです。

するとお客様も「この営業マンうちのことわかってないなー」と信頼が下がってしまいます。

 

メリット3 お客さまとの距離が近くなる

お客様は、実際にサービスを受けに来てくれた営業マンのことをとても大切にします。

以前、飲食店のお客様に食事に行った際に、このように言われたことがありました。

「多くの営業マンは、突然電話や飛び込みで営業してくるけど、うちで食事もしたことないのに、何を提案出来るんだろうね。」

「一方的に営業されてもただの迷惑だよね。逆にあなたみたいに、定期的に顔を出してくれたり、身銭をきってサービスを受けに来てくれる営業マンに、仕事を任せたくなるよね。」

 

気をつける点 無理にやる必要はない

お客様のところでサービスを受けるとなると、自腹を切ることになります。

ここでおそらくこうした声が出ると思いました。

・お金がない

・プライベートと仕事は分けたい

 

こちらも解説していきます。

お金がない

お金、大事ですよね。僕も当時貯金がなかった時は、苦労しました。

 

こちらに関しては、あくまでも生活の範囲内にとどめていれば大丈夫です。

例えば、お客様が美術品販売をやっていたとして、何十万円もする美術品を体験だからと言って買う必要はありません。

もちろん、好きなら買っていいと思いますが、自分が興味なかったりする場合は、わざわざ買う必要はありません。

逆に、生活の一部でもある、食事・日用品・リラクゼーションなどは、単価もそこまで高くないので利用しやすいです。

飲食なら、週に1回はお客様デーにするなど、頻度も決めておくと負担も少ないと思います。

プライベートと仕事は分けたい

休みの日や、休憩時間くらい、仕事のことを一切忘れたい。ましてやお客様のところに行くなんて絶対イヤだ。という方も多いかと思います。

 

そこで思うのは、そうした姿勢が営業として売れない原因であるということです。

 

営業マンはお客様に、課題解決策を提供する役割を担っています。

お客様が営業マンの提案を受け容れて、新しいことチャレンジするからこそ、よりよいサービスの提供ができるようになります。

それならば、お客様のことを深く知ることはめちゃくちゃ重要です。むしろ、それがなければ何を提案できるのか?ということになってしまいます。

的外れの提案をしてお客様からの信頼を下げるよりも、お客様のことを深く理解しようと務めることでいったら、間違いなく理解に徹することが重要です。

そうした、姿勢の営業マンのことをお客様は間違いなく信頼を寄せてくれますし、ないがしろにしません。

関係性がよくなれば、仕事も楽しくなるので、逆にストレスは減るはずです。

まとめ

商談の場というのは、机上の空論になりがちだったりします。

いくらあなたが営業として、事例や根拠を並べたり、見栄えの良い企画書を作って提案したとしても、お客様が納得しなければ意味がありません。

お客様は、営業マンの企画内容のクオリティの高さを見ているのではなく、営業マンの姿勢を見ています。

つまり「この営業マンの言っていることは信頼に値するか?」ということです。

「営業トーク」と思われたら信頼を無くしてしまいますので、お客様に「今度行きます」と言ったら、その場で予約するくらいでちょうどいいです。

是非実践してみてください。

 

以上です。

ではまた!

-商談, 営業

Copyright© 内向型営業マンの処方箋 , 2020 All Rights Reserved Powered by STINGER.