こんにちは、タカハシです！
この記事は以下のような方に向けて書いています。
「求人広告営業で売れなくて辛い」
「毎日必死に頑張っているけど、成果が出ない。」
「未達成続きで給与上がらない」
「自分にはやっぱり向いてない気がするから転職しようかな」
そんな気持ちになったいる方に、僕が求人広告営業時代にやっていたことをお伝えしたいと思います。
僕自身、売れなかった時に、これからお伝えすることを実践した結果、V字回復をしてMVPを獲得するような実績を作ることができました。
この記事の内容
- そもそも売れないのは営業力のせいだけではない
- インプットを増やす
- ニーズがなくてもお客様に会いに行く（連絡する）
- 連絡する時は、売り込まない。情報をGIVEする。
では、早速いきましょう！
求人広告営業で売れないのは営業力のせいだけではない
求人広告営業をやっていて感じたのは、ぶっちゃけ厳しい時は厳しいです！
それは決してあなたの営業力だけに問題があるわけではありません。
タイミングもあるし、景気もあるし、お客様の需要もあります。
継続して売れるというのは本当に大変なことです。
もちろん、どんな状況でも達成をすることができればスーパー営業マンとして評価されますが、そこにばかり焦点を当ててしまうと、そうなれなかった自分自身に嫌気がさしてしまいます。
他人は他人として、自分自身と向き合うことが大切です。
売れていないからといって、モチベーションを必要以上に下げて、行動量が減ってしまうと余計に売れなくなってしまいます。
僕自身売れなかった時は、今は土台を作る時期と捉えて、自分の行動を見直していました。
求人広告営業として売れない時にやっていたこと
繰り返します。
- そもそも売れないのは営業力のせいだけではない
- インプットを増やす
- ニーズがなくてもお客様に会いに行く（連絡する）
- 連絡する時は、売り込まない。情報をGIVEする。
以下、解説します。
インプットを増やす
- 社内で成功している人の話を聞く
- 本を読む
- YouTubeのビジネスチャンネルを見る
売れていない時は、そもそもインプットが足りていないという可能性があります。
手持ちの武器がないのに勝負に挑むよりは、今の自分に足りないものを見極めて補うことが必要です。
手っ取り早いのは、成功している人の話を聞いて、自分も同じようにやってみることです。
要は、売れていない自分（現状）と、売れている自分（ありたい姿）の間のギャップ（課題）があるわけなので、その課題解決をするためには、すでにやれている人の行動をパクればいいんです。
あえて、いつもの自分と違うことをやってみる。
「今日は○○さんのように、営業電話をしてみよう」のように、相手になりきったつもりで行動すると、お客様の反応の違いに気づくことも多いです。
本を読むことに関しては、僕自身は週1冊ペースで読んでいました。（この時に身についた習慣のおかげで、今も読書習慣が継続できています。）
「どんな本を読んだら良いの？」という質問に対する答えは、「今困っていることについて書かれた本を読みましょう。」です。
「お金がない」という方は、別に新書じゃなくてもOKです。
古本屋に行けば、「テレアポが○倍になる本」のようなハウツー系が100円とかで売ってます。
これで新規受注したらインセンティブも入りますので、費用対効果としてはバツグンですよね！
「それでもお金出したくない！」という人は、図書館に行きましょう。
無料で借りれます。（税金は納めてますが）しかも新しい本も取り寄せてくれます。僕もお金がない時は、毎週図書館行って10冊とか借りてました。
※参考までに、僕が営業マン時代に読んでよかったと思った本を一部紹介します。
たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる
ぜひインプットを増やす習慣を身につけましょう。
そしてインプットをしたら、その中から１つは実践してみることを意識しましょう。
ニーズがなくてもお客様に会いに行く（連絡する）
大原則だとは思いますが、営業マンはお客様と接点を取ってナンボです。
売れていない時こそ、実はその顧客接点数が少なくなりがちです。
1日の営業活動を終えたら、その日何人のお客様と連絡を取ったか、メールをお送りしたか、件数をカウントしてみましょう。
そして、その2倍3倍行動するためにはどうしたできるか？を考えましょう。
僕自身の失敗としては「あのお客様はどうせまだニーズないから、今は連絡しなくて良いだろう」と思っていたら、翌週競合に掲載されていた、ということがありました。
「あの時連絡していたら。。」と悔やんだことは幾度となく。。
結局は、連絡しないとニーズがあるかどうかなんてわからないんですよね。
ぜひ、「今は困っていないかとは思いますが、顔出しに来ました。最近調子どうですか？」とだけでもいいので、会いに行きましょう。
連絡する時は、売り込まない。情報をGIVEする。
上記に繋がる話ですが、連絡をするときは、無理に売り込むような営業は控えましょう。
例えば、
「今お得なキャンペーンがあるんです。やりませんか。」
「来週は、〇〇特集があるので、載せませんか。」
「今なら半額なんです。やりましょう。」
みたいな、押し売り営業です。
クロージングとして使う分には良いと思いますが、連絡してきて相手の状況も聞かずに、いきなり売り込まれたら、間違いなく引かれます。
「でも、そうやって掲載してくれたお客様もいる！」と言う人もいるかと思いますが、もちろんそう言うお客様も一定数いることは僕にも理解できます。
ただ、やはり全てのお客様がそうではないですし、大抵のお客様は、そうした押し売り営業に辟易しています。
なぜなら、求人広告営業はそういうスタイルの人が多いので。。
自分が顧客の立場だったら、どう感じるかをぜひ想像してみてください。
GIVE（ギブ）をする気持ちで、情報を提供しましょう。
例えば、
- 業界ニュースで気になった記事を印刷してお持ちする
- 採用成功事例をお持ちする
- 地域の相場データレポートをお持ちする
なんでも良いと思いますが、ただ単に「こちら最新の資料です」とお渡しするのではなく、「○○様が知りたそうな情報をピックアップしてきました。」「今朝たまたま読んだ記事だったのですが、○○様のところでも関係ありそうな記事だったので、ぜひご覧頂きたいと思いお持ちしました。」というように一言添えましょう。
「私は、あなたのことを考えて、これを用意したんですよ」ということが相手に伝わることが大切です。
補足：こんな切り口も
お客様に直接質問するのもありです。
例えば、
「私、営業としてまだまだ未熟なのですが、もっと成長して、お客様の力になれる営業になりたいんです。そこで、ぜひアドバイスを頂けたらと思うのですが、○○さんの中で、こういう営業だった信頼できる。というのはありますか？過去の担当で良かった人のことなど、もしあれば教えていただきたいです。」
のように質問をすれば、ある程度関係が作れているお客様なら、むしろ喜んで教えてくれると思います。
そして、このアドバイスを頂いたら、自分がそれを真っ先に実践するんです。
お客様が既に答えを言ってくれている訳なので、それをやるだけで信頼を得られるようになります。
まとめ：求人広告営業で売れない時こそ、モチベーションを下げずに、今やるべきことに集中することで、真の実力が身に付く
最後に記事のポイントをまとめます。
- そもそも売れないのは営業力のせいだけではない
- インプットを増やす
- ニーズがなくてもお客様に会いに行く（連絡する）
- 連絡する時は、売り込まない。情報をGIVEする。
- お客様にアドバイスを求めるのも有効的
以上です。
あまり結果にばかり執着をせずに、「新しいことができるようになることを楽しむ」という、心の余裕が大切だと思います。
今回も読んで頂きありがとうございました！