こんにちは、タカハシです！
いきなり本題ですが、求人広告営業をやっている人はメールスキルを磨くべきだと思っています。
そもそも皆さんも、プライベートでは電話よりもLINEやメッセンジャーを使うことの方が圧倒的に多いでしょうし、むしろ「電話はほとんど使わない」という人もいるのではないでしょうか。
ですが、これだけメールコミュニケーションが発達しているにも関わらず、なぜか営業活動においてはテレアポや飛び込み訪問を数多くこなすことが美徳とされている風潮が残っています。
それはなぜかというと、
「メールだと、相手に軽い営業と思われそう」
「どういったメールを送ったら良いかわからなくて結局電話してしまう」
という考える方もいるのではないでしょうか。
もしくは、会社の上司から、
「もっと営業電話して！！」
「今日は何件電話して、何件訪問したの？！」
と言われることもあるのかもしれません。
繰り返しになりますが、これからの時代は今まで以上にメールを中心に営業活動をすべきです。
僕自身も求人営業をやっていた時には、電話ではなく、ほぼメールでアポ取りが出来ていました。
もちろん、商談は直接お伺いしますが、事前のアポ設定や、関係構築はほぼメールです。
なので現在、営業として活躍している方で、
「テレアポや飛び込み訪問をやっているが、正直成果が出ない」
「もっとメールを活用していきたい」
というような方は、ぜひ最後まで読んで頂けたらと思います。
この記事の内容
- 営業マンはもっとメールを活用すべき理由
- 即実践可能な、メールテクニック
では、早速いきましょう！
求人広告営業マンはメール提案スキルを磨くべき理由
理由はこちらの3点です。
- 時間・場所を選ばない
- 送る前に確認・修正が出来る
- 伝えるべきことを要約して伝えられる
解説をしていきます。
時間・場所を選ばない
メールは、パソコン（あるいはスマホ）があれば、いつでも、どこにいても相手に自分の考え・主張を届けれます。
受け取る側も、いつでも内容を読むことが出来るので、何かをしている合間の落ち着いたタイミングで確認が出来ます。
逆に、従来のテレアポ・約束なしの飛び込み訪問と行った営業活動は、相手の時間を強制的に奪うことになります。
特に、経営者の方や、ビジネスマンとして上位のいる人ほど時間の使い方を大切にしているので、相手の状況を無視した、テレアポなどは嫌がられることも多いです。
ホリエモンも「電話してくる人とは仕事するな」と言っています。
「自分の時間」を奪う最たるもの。それは「電話」だ。 僕は「電話に出ないキャラ」を確立している。電話で話す必然性のない用事なのに、やたらと気軽に人の電話を鳴らす者がいるが、僕は絶対に応答しない。相手がどんなに偉い人であろうが、僕は「電話に出ないキャラ」になると決めている。電話は多動力をジャマする最悪のツールであり、百害あって一利ない。仕事をしているときに電話を鳴らされると、そのせいで仕事は強制的に中断され、リズムが崩れてしまう。
引用： https://toyokeizai.net/articles/-/174408
ここまではっきり主張する人はそこまでいないかと思いますが、実際は相手から好まれる行為ではない。ということは念頭におきましょう。
送る前に確認・修正が出来る
メールの良いところは、送付前に内容の確認・修正が出来ることです。
逆に、電話や対面では、思わず口に出してしまったことは後から訂正することは出来ません。
メールを送る時の注意点
- 内容に誤りはないか。（誤字・脱字など）
- こちらの意図は伝わる内容か
- 受け取った相手が気持ち良くなる内容になっているか
を確認し、自分が納得出来たタイミングで送付することが出来ます。
ただし、上記注意点を確認せずに、適当に作って送ったメールでは、相手の心に留まることは出来ません。
例えば、誤字・脱字があったりすると、返って信頼低下を招くケースがあります。
僕が以前働いていた職場では、相手の名前の漢字を2回も間違ってしまい、担当変更されるという笑えない話もありました...。
伝えるべきことを要約して伝えられる
わかりやすい文章を意識することで、提案内容を論理的にまとめて送ることが出来ます。
そもそも、商談というのは提案の場です。
そして、提案というのは相手の課題（ニーズ）の解決策を明示することです。
すなわち、商談とは提案があって初めて成り立つものなので、提案なき商談は単に「雑談」・「情報提供」です。
意外とそのことを意識しないで、アポに臨んでいる営業マンが多いように感じています。
お客様と仲良く話すことで、「関係性が良い」と思ったり、仕事をしているつもりになっている人がいます...。
医者で例えるなら、慢性的な疾患がある患者さんに対して、具体的な診察や治療を施さず、雑談ばかりしてたり、適当なことを言われたら「ヤブ医者！」と思いますよね。
求人広告の営業マンの本分は、お客様の採用課題を解決することです。
とはいえ、実際の商談では、話があっちこっちに行くことが多いですよね。
僕自身も、しっかり企画書や提案資料を用意したのに、「その通りに進まなかった。」「用意した時間無駄になった。」ということは結構ありました。
そして、「結局、何も用意しなくてもコミュニケーション力で何とかなるんじゃね？」と思ってしまったこともありましたが、そうは言ってもお客様は心では「どんな提案持ってきてくれるのかな」と考えていますので、やはり準備はすべきです。
では、どうしたらこちらが伝えたいことを、お客様に対して伝えられるか？ということですが、
それが
「商談前にメールで提案内容を送ること」
です。
ここまでで、メール営業のメリットを感じて頂いた方は、以下実践テクニックを紹介します！
即実践可能な、メールテクニック
- タイトルを見ただけで、内容がわかるようにする
- きれいに書かない
- 感情を込める
タイトルを見ただけで、内容がわかるようにする
皆さん、メールのタイトルはこだわっていますか？
よく目にするメールタイトルが
- 「ご提案内容をお送りします。株式会社○○」
- 「ご確認お願いします。△△ご提案について」
のような感じです。
一見、悪くはないのですが、これだと読まれない可能性が高いです。
大事なのは、メールを受け取った方が「これはしっかり読まなければ！」と、即座に開いてしまうようなタイトルにすることです。
例えば、
- 「【ご提案】貴社営業職採用の解決案を3パターンお送りします」
- 「【共有】掲載中○○の効果状況と課題を分析しました」
- 「【情報】不動産業界における、採用成功事例をまとめました」
といった感じです。
ポイントは、
- 提案なのか、報告なのか、情報提供なのかがわかること。
- 本文に書かれている内容が一説明されていること。
です。
相手は、1日に数十件〜数百件とメールのやりとりをしています。
経営者であれば、取引先だけでなく、抱えている従業員からの連絡・相談・報告のメールが送られてくるはずです。
全てのメールをチェックしていたら、時間が足りません。
そうした時に、ちょっとした工夫をすることで、「これは今読もう」と優先順位を上げて頂けるようになります。
きれいに書かない
ビジネスメールというと、堅苦しくて、無機質なものを想像する方も多いと思いますが、あまりに小綺麗すぎると読みにくくなってしまいます。
文章の目的は、読んだ相手の行動や考え方を変えることにあります。要は、心に届くかどうかです。
なので、型式的な文章は、堅苦しさがあり、心に届きにくくなります。
あまり「！マーク」や「（笑）」のような文言を多用するのは、失礼に感じられるケースもあるので、相手の見極めは必要ですが、最低限の言葉遣いに気をつけていれば問題ないかと思います。
ただ、肝心な本文内容では、きちんと内容を整理して送ってくださいね。
感情を込める
心に響く文章とは、「自分のことを知っている」、「わかってくれている」と感じた時です。
自分のことしか書いていない文章を見たら、うんざりしますよね。
メールの文末に、一言感情を込めるだけで、心に響く文章になります。
例えば、
- 「PS 先日のお打ち合わせの時に、オススメ頂いたレストランに早速いってきました！こんなに美味しいレストランは初めてでした！またオススメがあったら紹介してください。」
- 「PS 先日、体調を崩されたとお伺いしましたが、その後ご体調はいかがでしょうか。身体が弱った時は、〇〇が効くそうで、以前に私も試したのですが、翌日には快調になりました！よろしければお試しください。」
のような内容です。
まとめ
- 営業マンはメールを中心に営業すべき
- 文章に出来ない内容は、口頭でも上手く話せない
- ただし、型式ばったメールは読まれないので、心に響く内容を意識する
以上です。
そもそも、求人広告営業は、求人広告を通じて人の仕事選びを左右する、影響力の大きい仕事ですからね。
相手の心に響かせるという意味では、メールであっても同じだと思います。
ぜひ、メールでお客様の心を掴んでいきましょう！