営業マンで活躍している人の中には「クロージングが苦手・・・」という方も多いのではないでしょうか？
クロージングが苦手です。。
商品の押し売りと思われないか不安です。
今回はこのような悩みにアドバイスをしていきます。
僕自身、営業マン時代はクロージングが大の苦手でした。
ある時、成約目前のお客様に対し、追加で商品の提案をしたことろ、「あなたはこれが売りたいだけなんですね。もう結構です。」と頂き、そのまま失注したことがありました。
その後、そのお客様と連絡が取れることは二度とありませんでした。
この時の心境としては、単に失注したことよりも、お客様の気持ちをないがしろにして、自分本位の営業をしてしまった自分自身に対し嫌気がさしました。
それ以来、無理にクロージングをするよりも、
「どうやったらお客様と気持ちよくお付き合いができるか」だけを考えてきました。
その結果として、営業成績が向上し営業表彰を頂くこともできました。
こちらの記事では、僕がその時に意識した行動や、ちょっとしたコツをお伝えしたいと思います。
現在営業をされている方で「クロージングが苦手・・・」「営業向いていないのかな・・・」と思っている方に、少しでも参考になったらと思います。
営業のクロージングが苦手な方でも出来るコツ
- そもそもクロージングとは何か
- 相手の目的、ゴールを明確にする
- 一方的に話さない。途中で確認を入れる。
- テストクロージングをする
- 提案内容のネック（懸念点）を確認する
- 契約意思を確認する
そもそもクロージングとは何か
クロージングとは営業活動における顧客と契約を結ぶことを言います。
つまり営業マンの提案内容に対して、お客様が納得した上で、契約書にサインをしていただくことです。「お客様が納得した上で」という部分が重要です。
クロージングが苦手という方に「クロージングとは何ですか？」と質問をすると次のように返ってきます。
- 半ば強引に売ること
- NOをYESに変えること
- 営業が売りたいものを、買ってもらうこと
このように、クロージングは相手の良心につけこむ行為と捉えています。そのため、「悪いことをしている気がする」ため、自信を持って提案できなかったり、単に商品説明だけで終わってしまいます。
そのため、お客様の方から「契約します」と言ってもらえるのをいつまでも待っているのです。
しかし、それではその営業マンとしての価値はありません。その営業マンでなくても契約は取れるからです。
営業マンの役目は、顧客の実現したい目標において、壁となっている課題や悩みに対する解決策を提供することです。
そしてクロージングとは、お客様がその解決手法に納得した上で、契約手続きをするために背中を押すことです。
ですので、クロージングをする前に、「この提案は本当にお客様の悩みを解決できるのか？」と自問することが大事です。
相手の目的、ゴールを明確にする
- 営業マンの役目 ＝ 顧客のありたい姿に対し、それの障壁となっている課題や悩みの解決手法を提供すること
- クロージング ＝ お客様が解決手法に納得した上で、契約手続きをするために背中を押すこと
クロージングをする前に、お客様の目的やゴールを明確にすることが大事です。
例えば、求人広告の営業でイメージします。求人を出したいお客様の目的はなんでしょうか。
お客様にとって求人広告に自社の求人を掲載することは手段。目的は人材採用です。
もっといえば、優秀な人材を採用・育成することで会社を成長させることです。
それを実現するために、より良いを採用を実現するために、可能性の高い媒体を活用したいと考えています。
考えれば当たり前なのですが、実際の営業シーンではそれができていない人が沢山います。お客様の利益を考えずに、一方的に自社の商品を売りつけるような提案をしています。
自分本位の提案になっていないか？客観的に考えるようにしましょう。
一方的に話さない。途中で確認を入れる。
クロージングがうまくいかない営業マンに多い特徴が、商談中に一方的に話しているケースです。
特に、商品説明を懇切丁寧に説明しすぎて、それだけで商談時間を終えてしまっているパターンが非常に多いです。一生懸命説明している時に、ふとお客様を見るとお客様が窓の外を見ていた。という笑えない話も聞きます。
お客様からすると「何か色々話してたけど、結局よくわからなかったな」となります。
丁寧に説明する姿勢は素晴らしいことですが、お客様が知りたい情報は商品のことではありません。
その商品・サービスが自分達の役に立つかどうかです。
一方的に話さないためには、説明の途中で確認をいれましょう。「ここまでのご説明でご不明点はありますか？」と一言加えるだけで、営業マンの話に興味を持ち続けてくれます。
あえて、質問がくるような余白を残しながら、説明をしていくのも有効です。
相手は質問をすることで参加意識が高まりますし、質問に的確に回答することで営業マンの信頼度も高まります。
提案内容のネック（懸念点）を確認する
自信を持って提案したけど、結局提案が通らなかった。
この場合に意識するのは、お客様に提案の懸念点を質問することです。
例えば、予算・納期・企画の中身など。
それらに対し、
「何か懸念点などはございますか？」と質問をします。
するとお客様から、
「予算が少し超えているかな」「本当に効果があるか不安だな」といった声が、少なからず出てくると思います。
そうした時は、
「わかりました。価格に関しては社内で再度確認します。明日までにお待ちいただけますか」
「効果が不安ということですので、事例を再度お調べします。明日までお時間いただけますか」
といったように、不安のポイントを聞いた上で解決策と期日をお伝えすると良いです。
こうすることで、お客様は営業マンに対する信頼度が大きく増します。大きな提案を成功するためには、そこに至るまでの小さな提案や約束をして、信頼貯金を増やすことが大切です。
契約意思を確認する
契約するって言ってくれていたのに、やっぱり今回は見合わせると言われてしまった。
商談での感触も良かったので、「これは成約間違いなし！」と思いきや、結局成約に至らなかった。という苦い経験がある方も多いのではないでしょうか。
契約意思の度合いの確認も行いましょう。例えば、「本日はご提案の機会ありがとうございました。ちなみに今回のご提案に対してはいかがでしょうか。」「ご契約の意思の度合いとしては、100％中何％くらいでしょうか」といった感じです。
または、他の会社にも相見積もりを取っているようであれば、「おそらく他の会社様の話も聞かれると思いますが、ご選定のポイントはどちらでしょうか？」と聞くのも有効です。
そのようなことをガツガツと聞いてしまうと、いかにも契約してほしいと思われるのではないか？と感じるかもしれませんが、むしろ聞く方が親切だと思います。
そもそも営業マンなので、契約を獲りに来ていることはお客様もわかっています。逆に確認や質問など積極的な姿勢がないと、「この営業マンは頼りなさそうだな」といった気持ちを抱かせてしまいます。
まとめ｜結局最後に必要なのは熱意
営業マンの中には、「クロージングが苦手！」「無理やり提案したくない！」と考える方も多いかと思います。私も新人営業マンだった頃は、先輩や上司から「もっとクロージングしっかりしろよ」と何度も注意されました。
ある商談で、無理矢理なクロージングをしたら、お客様から「あなたはどうしてもそれを売りたいんですね。当社のことを考えた提案をして頂けないなら結構です。」と言われ、契約を失ったことがありました。その後、そのお客様と連絡が取れることは二度とありませんでした。
それ以来、「押し売り営業は絶対にしない」と心に誓いました。
よく目標達成が目前に掛かっていたりすると、お願い営業に回る営業マンがいます。「それも営業力だ。」という上司や同僚もいましたし、僕自身はその考え自体を否定するつもりもありません。なぜなら、会社にとってみれば、なんだかんだ契約を獲ってくる営業マンは評価されるからです。
しかし僕は過去の経験から、お客様のためにならない提案に価値がないと感じています。仮に無理にお願いして契約を取り、それで目標達成したとしても全く嬉しくありません。
ですので、お客様がどうやったら「あなたから買いたい」「あなただから契約したい」と言っていただけるかだけに全神経を注いできました。
短期的な儲けを選ぶよりも、中長期的に信頼獲得を目指した方が、お客様からも好かれますし、自分自信も営業マンとしての幸福度が高くなると感じます。
このような考えは、理想論で甘いと感じるかもしれません。しかし、無理に自分の価値観を無視して営業活動をしたところで長続きはしないと思います。あくまでも価値観の違いです。
結局営業は、最後には熱意が大事だと思います。人は理屈ではなく感情で動くからです。実際に仕事が集まる人の多くは、仕事に対する情熱や熱意をといった、人間的な魅力・オーラがあります。
きちんと相手のことを理解し、その上で考え抜いた提案であれば自信を持って提案し、お客様の背中を押しましょう。
お客様が決めかねているようであれば、商談の最後に一言「もし対応に差がないようであれば、私でお任せ頂けないでしょうか。」「金額はこれ以上お値引きは難しいのですが、アフターフォローも含めて御社のために尽力します。」と、勇気を持って伝えることです。
口頭が難しいなら、商談後のお礼メールでも構いません。たったそれだけでも、お客様の心にはきっとあなたの想いが残るはずです。
以上です！
PS.もしあなたの価値観を無視して、とにかく売ることだけを求められるのであれば、環境を変えることも検討した方が良いでしょう。そうした会社はどんどん時代に合わなくなっていますし、環境は他にも沢山あります。無理にそこにとどまる必要はありません。ぜひ、自分の価値観に合う環境を探してみてください。
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