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営業クロージングのコツ【苦手な方でも出来る】

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こんにちは、タカハシです!

 

営業マンで活躍している人の中には「クロージングが苦手・・・」という方も多いのではないでしょうか?

クロージングが苦手です。。
商品の押し売りと思われないか不安です。

 

今回はこのような悩みにアドバイスをしていきます。

 

僕自身、営業時代はクロージングが大の苦手でした。

ある時、成約目前のお客様に対し、追加で商品の提案をしたことろ、「あなたはこれが売りたいだけなんですね。もう結構です。」と頂き、その失注したことがありました。その後、そのお客様と連絡が取れることは二度とありませんでした。

この時の心境としては、単に失注したことよりも、お客様の気持ちをないがしろにして、自分本位の営業をしてしまったことに自分自身に対し嫌気がさしました。

それ以来、無理にクロージングをするよりも、どうやったらお客様と気持ちよくお付き合いができるか。だけを考えてきました。

結果として、常に営業成績を上位を保つことができ、高評価を受け続けることができました。

 

こちらの記事では、僕がその時に意識した行動や、ちょっとしたコツをお伝えしたいと思います。

現在営業をがんばっていて、「クロージングが苦手・・・」「営業向いていないのかな・・・」と思っている方に、少しでも参考になったらと思います。

 

では、早速いきましょう!

 

営業のクロージングが苦手な方でも出来るコツ

 

  • そもそもクロージングとは何か
  • 相手の目的、ゴールを明確にする
  • 一方的に話さない。途中で確認を入れる。
  • テストクロージングをする
  • 提案内容のネック(懸念点)を確認する
  • 契約意思を確認する

 

順番に解説していきます。

 

そもそも営業のクロージングとは何か

クロージングとは営業活動において、顧客と契約を締結することを言います。

要は、営業マンの提案内容に対して、お客様が納得した上で、契約書にサインをしていただくことです。そして、この「お客様が納得した上で」ということが重要になってくるのですが、クロージングが苦手という方に対して、「クロージングってなに?」と聞くと次のように返ってきます。

  • 半ば強引に売ること
  • NOをYESに変えること
  • 営業が売りたいものを、買ってもらうこと

クロージングは、相手の良心につけこむ行為と捉えているので、自分の意見をはっきり言えなかったり、商談といって単に商品説明だけで終わってしまったりします。

なので、お客様の方から「このサービスやりたいから契約書ください」と言われるのをいつまでも待っているのです。

しかし、それではその営業マンが存在している意味はありませんよね。他にも沢山代わりはいます。

 

営業マンの役目は、商品を売ることや、契約を取ってくることではありません。それはあくまでも結果であり手段です。

契約をとることが目的になっているので、自分本位のクロージングになっていたり、逆にしっかりと提案できないことが多いのです。

本来の営業マンの役目は、顧客のありたい姿に対し、それの障壁となっている課題や悩みの解決手法を提供することです。

そして、クロージングとは、お客様がその解決手法に納得した上で、契約手続きをするために背中を押すことです。

なので、クロージングをする前に、そもそも自分の提案内容は、本当にお客様の悩みを解決できるものなのか?と自問することが大事だと言えます。

 

相手の目的、ゴールを明確にする

前述しましたが、再度まとめます。

  • 営業マンの役目 = 顧客のありたい姿に対し、それの障壁となっている課題や悩みの解決手法を提供すること
  • クロージング = お客様が解決手法に納得した上で、契約手続きをするために背中を押すこと

 

なので、クロージングをする前に、お客様の目的やゴールを明確にすることが大事です。

例えば、求人広告の営業であれば、お客様にとっての目的はなんでしょうか。

 

求人広告に乗せることでしょうか。

人材を採用することでしょうか。

 

それらは、どちらも手段です。

 

お客様にとっての真の目的は、自社の成長です。自社の成長とは、売上を伸ばすこと、事業を拡大すること、社会への影響力を高めることです。

それを実現するために、いい人材を採用したい。いい人材を採用するために実現可能性の高い手段を活用したいと考えているわけです。

この、目的とゴールをお客様と同じ目線で見れていなければ、当然良い提案など出来るはずがありません。

もし、お客様から買いたいと言ってきた場合は、それは自社の商品によほど価値があるか、お客様側で事前にあらゆる検討がなされた上で、注文しているだけなので、どの営業が対応しても変わりません。(余程対応がまずければ失注します。)

 

まずは、担当営業として、お客様の目的とゴールを明確にすることから始めましょう。

 

一方的に話さない。途中で確認を入れる。

クロージングがうまくいかない営業マンに多い特徴が、商談中に一方的に話しているケースです。

特に自社の商品説明を、1から10まで懇切丁寧に説明しすぎて、それだけで商談時間を終えてしまうパターンです。

お客様からすると「何か色々話してたけどよくわからなかったし、そもそも金額も高かったからやめよう」となってしまいます。

 

丁寧な姿勢自体は素晴らしいと思いますが、お客様が知りたい情報は、商品のことではありません。

自社の役に立つかどうかです。

一生懸命説明している時に、ふと気づくと、お客様が窓の外を見ていた。という笑えない話も聞きますのでご注意ください。

 

相手とキャッチボールをするように、適宜確認をいれましょう。「ここまででご不明点はありますか?」と一言加えるだけで、営業マンの話に興味を持ち続けてくれます。

あえて、質問がくるような余白を残しながら、説明をしていくのも有効です。

相手は質問をすることで商談の参加意識が高まりますし、質問に的確に回答することで営業マンの信頼度も高まります。

 

クロージングは、あくまでも最後のひと押しです。

どんなに立派なクロージングトークも、そこに至るまでの商談過程によっては、全く効果はないということを念頭におきましょう。

 

提案内容のネック(懸念点)を確認する

お客様の課題を解決する提案を、自信を持ってクロージングしたけれど、結局提案が通らなかった。

という方も多いかと思います。

ここで意識してもらいたいことは、提案内容のネック(懸念点)を質問することです。

 

予算、納期、企画内容に対し、「いかがでしょうか?」「何か懸念点などはございますか?」と聞きましょう。

すると、「うーん、予算が少し超えているかな。」とか「本当に効果でるか、まだ少し不安だな」といった声が、少なからず出てくると思います。

そうした時は、「わかりました。上司に掛け合い、もう少しお値引きができないか再度確認します。明日までにお待ちいただけますか」や、「効果に関しては、近しい業界導入事例を再度お調べします。明日までお時間いただけますか」といったように、不安のポイントをあぶりだし、それに対する解決策と期日をセットでお伝えしましょう。

小さい提案を重ねるイメージです。

大きな提案を成功するためには、そこに至るまでの小さな提案や約束をして、信頼残高を増やすことが大切です。

 

契約意思を確認する

前述のネックの把握にも近いですが、契約意思の度合いの確認も行いましょう。

例えば、「本日はご提案の機会ありがとうございました。ちなみに今回のご提案に対してはいかがでしょうか。」「ご契約の意思の度合いとしては、100%中何%くらいでしょうか」といった感じです。

 

または、他の会社にも相見積もりを取っているようであれば、「おそらく他の会社様の話も聞かれると思いますが、ご選定のポイントはどちらでしょうか?」と聞くのも有効です。

 

「いかにも契約してほしいと思われるのではないか」と感じるかもしれませんが、むしろ聞く方が親切だと思います。そもそも、営業マンなので、契約を取ることが仕事であると相手もわかっています。逆にそうした確認や質問がないと、「この営業マン、うちの会社と本当に契約結びたいのかな」「やる気ないんじゃないか」と思われかねません。

特に、BtoBはお互いビジネスですし、仕事への熱意・スタンスは見られていると思います。

 

 

まとめ。結局最後には熱意が重要。

少し長くなりますが、過去の僕の話をさせてください。

 

僕も営業時代はクロージングが大の苦手でした。

特に新人の頃は、僕の商談を見た先輩・上司から「もっとクロージングしっかりしろ」と何度も指摘をされていました。

ある時、無理なクロージングをしたら、お客様から「タカハシさんはどうしてもそれを売りたいんですね。。こちらのことを考えた提案をしていただけないなら、もう結構です。」

と言われたことがありました。恥ずかしさと、お客様に対する申し訳なさで、やるせない気持ちになりました。

当時の僕は、「クロージングが上手い営業とは、相手に無理やりにでも買ってもらうこと」と勘違いをしていたのです。

 

それ以来、押し売りのような営業は”絶対にしない”と心に決めました。

なので僕は、”お願い営業”は嫌いです。営業10年やって一度もしたことはありません。よく、期末で目標達成が目前に掛かっていたりすると、お願い営業に回る営業もいましたし、「それも、営業力だ。」という上司もいましたが、僕自身は違和感を感じます。

例え、それで達成したとしても全く嬉しくありませんし、そもそもお客様にとっては関係ありませんからね。。

なので、お客様がどうやったら、「あなたから買いたい」「あなただから契約したい」と言っていただけるかだけに神経を注いできました。

その結果、「タカハシさんがお勧めするならそれにします。」「今までの営業とは違う。」「一番信頼できる。」と言ってくださるお客様が増え、営業成績も常に上位レベルを保つことができました。

 

現在、営業マンとして活躍されている方の中には、会社が売上至上主義で、「どんな手段を使ってもいいから契約とってこい!!」とマネージメントされている方もいるかと思いますが、それでも無理やり契約をとるようなクロージングは避けるべきだと思います。

なぜなら、今現在そしてこれからは、個人や組織の評価がネットで拡散される時代だからです。いい評価も、悪い評価も、「いいね」や口コミなどによってどんどん広がっています。「営業マンが親身になってくれた」という良い評価も、「あの営業マンは結局自分のことしか考えていなかった」と思われるような悪い評価も、ネット上で可視化されます。

なので、いっときだけの儲けを選ぶよりも、中長期的な信頼獲得を目指した方が、当然成果も出ますし、心も穏やかでいられます。

本来営業マンの仕事は、ノルマに縛られて精神をすり減らすようなものではありません。

お客様の悩みの解決や、理想を叶える提案をすることが役目です。逆の立場なら、その理想に寄り添ってくれる人を信頼しますよね。

 

今回解説をしたような内容を活用しながら、気持ちよく営業活動ができるようになっていただけたらと思います。

 

そして、最後には熱意が大事だと思います。

「最後は根性論かよ!」と思うかもしれませんが、そもそも人は論理ではなく感情で動く生き物です。

実際に仕事が集まる人の多くは、仕事に対する情熱や熱意をといった、人間的な魅力が醸し出されています。

きちんと、相手のことを理解し、その上で考え抜いた提案であれば自信を持って、背中を押しましょう。背中を押すのは、お客様に対してであり、自分に対してでもあります。

 

商談の最後に一言、「もし、対応に差がないようであれば、私でお任せ頂けないでしょうか。」「金額はこれ以上お値引きは難しいのですが、アフターフォローも含めて、御社のために尽力します。なのでお任せください。」と、勇気を持って伝えることです。

口頭が難しいなら、商談後のお礼メールでも構いません。

たったそれだけでも、相手の心に刺さるものはあります。

ぜひ、実践してみてください!

 

 

営業マンとしての活躍を応援しています!

以上です。

今回も読んで頂きありがとうございました。

 

 

 

 

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