こんにちは、タカハシです！
よく営業マンたるもの、何度も何度もお客さまにアプローチをして、徐々に信頼獲得をすることが大事と言われます。
ですが、しつこく営業をした結果、お客さまから逆に嫌われてしまった経験がある方も多いのではないでしょうか？
[word_balloon id=”mystery_men” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” name=”false” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]しつこく電話や飛び込み訪問したら、怒られてしまった。[/word_balloon]
とはいえ、待ちの姿勢になって、何もアプローチをしなければ、お客さまから信頼を得ることもできません。
営業マンとしては積極的な姿勢を示すことはとても重要です。
この記事では、「しつこい」と「熱心」の違いについて解説をしていきます。
熱心に営業をすることで、お客さまから煙たがられることなく、むしろ「〇〇さんはいつも熱心だね」と信頼を頂けるようになります。
営業アプローチに悩んでいる方は、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
では、早速いきましょう！
しつこい営業と熱心な営業の違いについて
「しつこい」と「熱心」は、どちらも積極的な姿勢を示す言葉ではありますが、中身は全く違います。
両者の違いは何でしょうか？
それは、「うれしい情報」があるかどうかです。
ここでいう、うれしい情報とは、「気が利くね」と言ってもらえる情報のことです。
熱心な営業マンは、相手に与えることを考える
熱心な営業は、常に「お客さまが喜ぶ情報」届けようとします。
例えば、求人広告の営業であれば、同業他社の採用成功事例や、地域の賃金相場、面接成功のポイントをまとめた資料などです。
飲食店情報誌の営業であれば、「UberEats」の始め方をまとめた資料や、近隣の人気店が繁盛しているポイントをまとめた資料などです。
僕も求人広告営業をしていた時は、大学生をアルバイトで雇っている飲食店などには、
主要大学の学事日程（夏休み日程、テスト日程など）を一覧にした資料を印刷して持参していました。
また、お客様に関連する業界ニュースなどは、Googleアラートに登録をして、自分宛てに毎朝メール配信されるように設定をして、「この情報は、○○社さんにお伝えしよう！」と思ったものを印刷してお渡ししたり、または自分なりの見解を加えてメールでお送りするなどしていました。
あるいは、ホームページでブログを更新しているお客さまには、新着記事が投稿される度に、必ず感想をお送りするなどもしていました。
「ここまでやってくれるんだ」「いつも新しい情報を持ってきてくれる」と感じてもらえたら、付き合いは一気に深くなります。
お客さまが困った時は、「実はこういうことに困っているんだけど、何か情報持ってないですか？」「いつもうちのために色々やってくれるから、今回の案件は○○さんにお願いしたい」と指名が入るようになります。
しつこい営業は、自分のことが中心
しつこいだけの営業は、何度も訪問したり、何度も電話を掛けたりしますが、展開されるトークはいつも同じです。
例えば「お得なキャンペーンのご案内です」「最近お困りないですか？」のような、どこの会社にでも言えるようなことで、何度も連絡をします。
お客さまからすると「またキャンペーンか」「別に今は困ってないよ」「何か必要になったらこっちから連絡するので、もう連絡しなくていいよ」という気持ちになってしまいます。
または、「会えるまで、とにかく訪問してきます。明日も行きます！」
気合いは素晴らしいですし、中にはそうした気合と根性を好む方もいるかもしれませんが、大半は「頑張るとこはそこじゃないんだよな」と思うはずです。
昔であれば、そうしたモーレツ営業こそ真の営業マン！という風潮はありました。
もちろん、お客さまと接点をとらないことには、ビジネスは始まらないので、訪問なり電話なりは大切です。
最近はオンライン化も進みましたが、まだまだリアルの価値であったり、対面で話したいという経営者は多いです。
闇雲に脚で稼ぐモーレツ営業は古い。
現在の営業マンは、リアル接点の量 ✕ 相手がよろこぶ情報の量 が大切です。
実際に相手が喜ぶかどうかはわかりません。
もしかしたら「その情報はとっくに知ってるよ」と思われるかもしれません。
でもそれはあくまでも結果です。
相手がこの情報喜んでくれるんじゃないかな？と想像して、準備をしてくれたことに対して、
「うちのことを考えて、わざわざ用意してくれたんだね。」と感じていただけるものです。
そうやって、常に相手思考で考えることで、情報の取捨選択がしやすくなります。
インプットが大事と言われていますが、むしろ現在は情報量が多すぎて、何を得たらいいかわからなくなります。
また、インプットだけしていても、アウトプット（情報発信）をしなければ、そこには何も価値は生み出されません。
情報が無い営業マンは迷惑でしかありませんが、情報だけを伝える営業マンも無価値です。
熱心な営業マンに変わる改善アクション
ステップ１
まずは身近な人や、担当するお客さまにギフトをするつもりで、「何か喜んでもらえる情報ないかな？」という視点で探してみましょう。
情報源は何でも良いと思いますが、日経新聞や、ヤフーニュースで世の中で起きてる大半のことは知れます。
Googleでキーワードを設定しておくことで、そのキーワードに関連したニュース記事を自動配信する設定もあります。
ステップ２
情報はただ横流しするだけではなく、必ず自分なりの意見を加える。
- 何が言いたい記事か（結論）
- どの部分がお客様に関連しそうか（ポイント）
- お客さまは今後どうすべきか（提案）
ステップ３
お客さまに連絡する。
「今日○○記事を見たんですが、ご存知ですか？△△様にも関連しそうな内容でしたので、よろしかったら後ほど資料お持ちしていいですか？」
これで十分です。
ステップ４
上記ステップ３を１日５〜１０社に連絡する。（１日の初めに目標を決めて、必ずその日中にやりきる）
これを３ヶ月繰り返したら、あとは勝手に売れるようになります。簡単ですね！
まとめ。営業は売り込む必要ない。売れる仕組みを考える。
営業をするというと、サービスを売り込むことと考える人がいますが、それは間違いです。
売り込むのではなく、お客さまが自分という営業マンからサービスを受けたくなる仕組みを考えることが大事です。
仕組みを考えて、あとはそれを継続していけば、勝手に売れるようになります。
それで売れなければ、仕組みの設計のどこかが甘いということなので、検証して改善をすれば良いのです。
間違っても、気合と根性だけで乗り切ることは辞めましょう。
身体と、精神が消耗するだけです。
営業マンにとって、身体と精神（モチベーション）は重要な資本であり生命線です。
本来営業活動は、お客さまと未来を語る、楽しいものなので、ぜひ今回紹介したアクションを実践してみてください！
以上です。
本日も読んでいただきありがとうございました！