こんにちはタカハシです。
コロナウイルスの影響で緊急事態宣言が全国対象になりました。
こちらをご覧になった営業マンの方は、外回りも出来ないので、在宅で電話営業が中心の方も多いかと思います。
そうした中で、
「アポが取れなくて辛い」
といった気持ちや、
人材系の営業マンであれば
「そもそもどこも採用困ってない」
と途方に暮れている方も多いかと思います。
確かにこのコロナウイルス影響もあるかもしれませんが、アポが取れない理由は、もしかしたら電話の掛け方が間違っているということもあるかもしれません。
話し方を変えるだけで、相手に与える印象や、アポが取れやすくなります。
なぜなら、僕自身、10年前の東日本大震災の時、仙台で求人営業をしていましたが、現在と同じように求人依頼が無くなりました。（半年位したら、逆に求人が一気に増えましたが、被災直後は求人どころではない状況でした。）その時も電話の内容を工夫したことで、アポを量産することが出来たからです。
この記事では、電話営業で相手に何を伝えたら、アポが取れやすくなるか。をご説明します。
読み終えた時に、「こんな状況だからこそ創意工夫しながら営業してみよう」「今までのやり方を見直すチャンス」「こうしたらアポが取れそう」という前向きな成功イメージを持っていただけたらと思います。
目次（もくじ）
- そもそもこんな電話の掛け方してませんか
- 電話営業でアポを量産するテクニック
- まとめ
そもそもこんな電話の掛け方してませんか
これまで求人広告営業をやっていて、次のような話し方をしている人は、ほぼアポが取れていませんでした。
- 「私、株式会社○○の△△と申します。当社、求人広告☆☆（メディア名）を扱っていまして〜」
- 「私、株式会社○○の△△と申します。新しくこのエリアの担当となり、ご挨拶のご連絡をしました」
のような感じです。
なぜアポが取れないかわかりますか？
それは、その情報がお客様にとってメリットを感じられないからです。
先ほどの例で言えば、求人メディアの商品名を言ったところで（例えば、タウンワークとか、リクナビとか）、相手が感じるのは「また求人広告の営業かよ」「そのメディア以前使って効果悪かったんだよな」ということです。
そのような、営業電話は1日に山ほど来ているので、お客様も耳タコです。また、エリアの担当挨拶というのも、お客様にとっては特にメリットではありません。「ふーん、そうなんだ」位にしか思いません。
上記のようなトークは、会社の先輩から教えてもらったかもしれませんが、それはその先輩の時代だったら通用したトークです。今ほどWEB媒体の種類が豊富ではなく、求人メディアを取り扱っているメーカーも、代理店も少なかった時代であれば、商品名を言えば、「あのメディアを扱っているんだ」「あのメディアは効果良いって聞いたぞ」と感じてもらえるため、アポイントは取れやすかったかもしれません。
しかし、現在はそういう時代ではありません。今はコロナ影響で求人が激減状態ですけど、少し前は人手不足でお客様も採用をするためなら手段を選びませんでした。中には高い費用をかけた割に、全然効果が無くて、2度と使わないと決めたサービスもあるはずです。
要は、ファーストアプローチで、サービス名を伝えることは、むしろアポ取得率を自ら下げにいっているようなものです。
電話営業でアポを量産するテクニック
電話営業の本質は、「営業である自分と直接会うメリットがあることを、伝えられるかどうか」です。
それを電話が繋がっている間、絶えず意識をしながら、言葉選びをしていくことです。
相手は、一瞬でも「この営業に会う価値はない」と思った瞬間に電話を切ることができます。
電話が繋がった瞬間から、アポ取得に繋がるまでの数十秒〜数分に意識を込めて行きましょう。
ポイントをいくつかご紹介します。
- オンリーワントーク
- 近しい業界の事例や、共通点を伝える
オンリーワントーク
冒頭に説明した、定型フォーマットのようなトークではなく、そのお客様オリジナルのフレーズを入れて話すことです。
「この営業マンは他と違うな」と感じてもらうことが大事です。
オリジナルフレーズといっても、難しい内容でなくてOKです。
例えば、僕がよく使っていたのは、
「御社の商品先日利用したのですが、凄くよかったです！」
「よく通勤途中に御社の前を通るのですが、素敵なオフィスでしたので、気になってHPも拝見させて頂きました！」
「先日、雑誌にお店の記事が掲載されていたのを拝見しました！」
のような内容です。
「ウチに興味を持ってくれているんだな」ということが伝わることで、相手も不信感が和らぎます。むしろ「ありがとうございます」といって頂けることも多いです。
近しい業界の事例や、共通点を伝える
飲食店なら
「私、飲食店を中心とした採用支援を行なっていますが、スタッフ定着が上手くいっている事例をまとめた資料があるので、ご紹介させてもらえませんか。もちろん無料です。」
販売店なら
「このエリアの平均時給相場をまとめた資料があります。競合分析に活用してみませんか。」
のような感じです。
また、今ならこんなお客様が困っているかも？と仮説を立てて、ぶつけてみるのもおすすめです。
例えば、
「私、企業の採用支援を行なっている会社の者ですが、この1ヶ月で当社には、○○業界のお客様から、ご相談を頂くことが多いのです。理由を聞いてみると、この時期は△△があるから、短期間でも良いから人手が必要とのことでした。他のお客様でも同じようなお困りがあるのではないかと思い、本日御社にもご連絡をさせて頂いたのですが、御社の方ではそうしたお困りはありませんでしょうか。」
のような流れです。
実際に、僕はこのトークで、税理士事務所のアポを量産したことがあります。税理士事務所は、年末調整時期になると、猫の手も借りたくなるほど忙しくなるため、短期パートの募集ニーズがあるのです。中には、「1日に何件も営業電話掛かってきて本当に嫌になるけど、あなたみたいな営業だったら会いたいね。」と言ってくださったお客様もいました。
まとめ
今回のまとめです。
- サービス名の紹介は差別化にならない。むしろ現在はマイナスに働くことが多い
- オンリーワントークを意識する
- 業界事例や、既に仕事をもらえているお客様の共通点からアプローチする
いかがだったでしょうか？
営業マンが営業活動をするプロなら、お客様は営業マンを見抜くプロです。
10人に1人、100人に1人の営業マンとして認知していただくために、「この人は、私たちの力になってくれそう」と感じられる
事前準備と、言葉選びが大切です。
闇雲に電話の件数だけを増やしたり、だらだらと営業を掛けても、お客様は時間を作ってくれません。
時間は貴重な資産です。営業マンの売上達成は、お客様には関係ありません。お客様が求めているのは、今より良くなるか。その人に会うことで、それは実現できるのか。ということです。
自分には、そうした情報提供や、提案ができるという自負を持って、自信を持ってお客様に連絡してみましょう。
コロナウイルスの影響もあり、お客様もこれからどうなっていくのか不安なはずです。
新しい出会いの機会を自ら創りにいきましょう！
以上です。
今回も読んで頂きありがとうございました。