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求人広告営業で売れている人の共通点【プロフェッショナルはここが違う】

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こんにちは、タカハシです。

 

求人広告営業として活躍している方は成長意欲が高い方も多いと思います。

成長意欲が高いからこそ、思うように成果が出せない時は、

「あー、自分何やってるんだろう」

「どうしたら売れるようになるんだろう」

「自分はやっぱり向いていないのかな」

と不安に押しつぶされそうになりますよね。

 

でも本音では

「もっと営業として活躍したい」

「お客様から喜ばれる仕事をしたい」

「この仕事を通じてビジネスマンとして成長したい」

と思っていますよね。

 

僕自身も、10年間求人広告営業をやってきて、そうした葛藤と闘う毎日でした。

そんな時に、意識していたことが一つあります。

それは、自分自身を客観視して、自分と活躍している人との間にどんな差があるのかを分析してきたことです。

この記事では、「求人広告営業で活躍している人の共通点」についてお伝えしていきます。

こちらを読んでくれた方が、少しでも営業が楽しくなったり、不安がなくなって前向きになってもらえたらと思います。

 

それでは、早速いきましょう!

 

求人広告営業で売れている人の共通点【プロフェッショナルはここが違う】

 

そもそも、求人広告に関わらずビジネスの本質は、「相手との信頼関係の深さ」にあります。

信頼関係とは、「あの人の言うことなら信じられる」「あの人ならきっとやってくれる」というような損得感情抜きとした、精神的な繋がりのことです。

 

中でも、広告サービスの多くは、事前にお客様から掲載費用を頂きますが、その広告効果に関しては掲載をしてから初めてわかります。とすると、お客様は効果が出るかわからないものに対し、営業マンを信頼して、お金を掛けてくださるということです。

 

つまり、求人広告営業として、沢山のお客様を抱え、多くの求人掲載の機会を頂戴するということは、それだけ信頼関係を築けているということです。

 

売れない営業マンの多くは自分のことで精一杯です。「もっと売りたい」「楽に達成したい」「怒られたくない」「つべこべ言われたくない」のように、相手が見えていません。

 

逆に、求人広告営業マンのプロと呼ばれる人は、「どうやったらお客様に喜んで頂けるか」「効率を上げて、もっと多くのお客様に会いに行く時間を増やしたい」「お客様の課題解決をするプランはどれが最適か」と、相手との信頼関係を深めるために必死になっています。

 

この本質を理解しているかどうかは大前提めちゃくちゃ重要ですので、小手先のテクニックを覚えることよりも、「自分は相手から信頼に値する営業であるか?」を常に問いをする姿勢を大切にしてください。

 

僕が仕事をしてきた中で、圧倒的に継続的に活躍している人はみんなこの本質を理解していました。

具体的なポイント

売れている営業マンが実際に行っていた具体的なポイント・テクニックを紹介します。

  • マイペースではなくユアペース
  • 細部にこだわる
  • マメである
  • 相手とのGoalを描けている

 

マイペースではなくユアペース

 

マイペースと聞くと、のんびり屋さんというイメージがあると思いますが、ここでいうマイペースとは、主語が自分であるということです。

「これ位で大丈夫だろう」「後からやろう」「これは言わなくてもいいだろう」のように、マイペースの人は、先延ばし・手抜き・自己判断が多いです。

 

 

逆にユアペースの人は、主語が相手なので、「今すぐにやろう」「念のためお伝えしよう」「もう少し見直そう」のように、相手のペースで仕事を進めるのが特徴です。

 

なので、結果としてユアペースの人は、ミスが少ない、仕事が早い、細かい情報も教えてくれる。というようになりますので、相手から信頼を得られます。

 

例えば、メールの返信も、長文で遅く返すよりも、短文で即レスの方が相手からしたら「仕事が早い人だな」と印象は良くなります。

 

そして、これは対お客様に向けてだけではなく、社内コミュニケーションでも通じます。

仲間と信頼関係が出来ているから、多少の無理でも「あの人のためなら手伝おう」「仕方ないなあ、でも手伝ってあげるか」のように、周囲も気持ちよく協力をしてくれるので、ユアペースの人は仕事が増えても、どんどんこなすことが出来ます。

 

相手が目にする細部にこだわる

 

求人広告営業をやっている方なら、特に原稿内の一語一句にこだわると言う方も多いかと思いますが、成果を出す営業マンは、それ以外も細部にこだわっています。

求人広告営業なので、求人広告原稿にこだわるのは当たり前です。そこから一歩抜け出すために、相手の目に触れる部分は全てに、意識を向けています。

 

例えば、

見た目(出会って9秒でその人の印象が決まります)

  • ビジネスシューズは磨いているか(靴底がすり減っていないか)
  • シャツに皺が掛かっていないか、シミがついていないか
  • カバンの底は擦り切れていないか
  • 寝癖はついていないか
  • 爪は切っているか
  • タバコや、食事の匂いが残っていないか

 

コミュニケーション

  • 企画書に誤字脱字はないか
  • メールに誤字脱字はないか
  • メールの署名は見やすいか
  • 定型文ではなく気持ちを込めた一言が入っているか

のような感じです。

 

僕が関わった売れている営業マンの方は、人によって個性・特徴はあるものの、こうした細部にはとにかくこだわっていました。

 

以前、上司から「メールの署名に飾り文字はつけるな。なぜかって、相手はお前に連絡したい時、その署名から社名や名前をコピペするだろ。そんな時に飾り文字があったら、お客様はわざわざ修正する手間が出るだろ。」と教えてもらった時は、一流は違うな!と感動しました。

 

相手との接点ポイントにおいて、不快にさせるような点はないかを意識しています。

 

求人広告営業は無形商材営業なので、いわば商品価値とは自分自身なのです。

そういったセルフブランディングの意識が高い方は、より多くのお客様からの信頼を得られます。

 

身だしなみはすぐに直せますので、ぜひやってみてください。

清潔感は大切です。

※靴の正しい磨き方がわからないという方はYouTubeで調べればたくさん出てきます。

書籍で詳しく知りたい方は、オススメの本のリンクも貼っておきます。

長谷川さんと言う方が有名です

 

全てにおいてマメである

 

売れている人は、とにかくマメです。

マメな営業になるためには、相手を知ることです。

 

そのために商談シーンで、なるべく相手のことを知るための質問をしたり、最近ではSNSチェックをすることもあります。

(プライベートでは繋がりたくないと言う方は、ビジネス用のアカウントを作るのも手です)

そうやって、会話の糸口を掴みながら、「この前オススメしてくださったお店行ってきましたよ」「娘さん来年から小学生ですよね」

といった会話が出来た時に、「そんなこと覚えてくれたんだ」と、感じてもらえるのです。

 

人は共通点が多い人と一緒になる傾向があるので、相手のことを理解し、距離感が近くなる程、その人が困った時に「あの人に相談しよう」と、顔を思い出してもらいやすくなります。

 

オススメは、お客様の誕生日や、社長であれば会社設立日にお祝いの連絡をすることです。

会社設立日は大抵HPに書いてありますので、担当しているお客様の設立日を調べて、グーグルカレンダーに登録しましょう。

「終日 一年毎」と一度設定すれば、毎年グーグルカレンダーに表示されます。30分あれば出来ます。

その日に訪問なり、メールなり、電話なりで一言「おめでとうございます」とお伝えするだけで、喜ばれるはずですよ。

 

常に相手との共通Goalを描けている

売れていない営業マンは、

お客様=サービスを買う側

営業=サービスを提供する側

と捉えています。常に、買う側・売る側のような境界線があるのです。

 

対して、売れている営業マンは、

お客様=何かを成し遂げたいが、現在悩みがある方

営業=その悩みを解決するための支援者

と捉えています。

なので、常にお客様の隣にいる存在のような形で、そこには境界線はありません。

 

売れない営業マンは、お客様から一度買ってもらえたら、そこで契約が終わり、「次回また何かあったらお願いします。」と言うような、ぶつ切りの関係性ですが、

 

売れている営業マンは、お客様の描く最終Goal・中間Goalをわかっているので、「次はこういう打ち手はどうでしょうか」と言うように、継続的な情報提供や、状況確認。適切な打ち手の提案が出来ているのです。

そうするとお客様も、何かに困るたびに、一から説明するのは面倒なので、わかってくれている人に全てをお願いしたくなります。

 

 

僕の感覚では、

売れていない営業マンは、商談時間の8割を商品説明し、2割を今後の事業について話す。

逆に売れている営業マンは、商談時間の8割を今後の事業について話し、2割を商品説明する。

といった時間配分です。

事業の大きな流れを抑えているので、細かい手法の部分は、「あなたがいいと思う提案に任せるよ」と言っていただいて終わりです。

 

まとめ。求人広告営業は、あなたの人となりで勝負できる仕事。

今回のまとめです。

  • マイペースではなくユアペース
  • 細部にこだわる
  • マメである
  • 相手とのGoalを描けている

 

いかがだったでしょうか。

ご紹介した内容以外でも、売れている営業マンは独自のこだわりやノウハウがあるはずなので、まずは真似してみる。という謙虚さ素直さを持って、新しいことにチャレンジしてみてください。

 

悩むよりも、一つアクションしてみた方が何倍も早く成長出来ますよ。

 

ビジネスの本質は相手との信頼関係を築くことにあるのは間違いありません。これから時代が変化しても、それだけは変わりません。むしろ、信頼関係構築は益々重要になるキーワードです。

 

その中で、特に求人広告営業マンは、あなたの人となりで勝負ができる素晴らしい仕事です。ここで培った経験は、これから将来どんな仕事をする上でも必ず役に立ちます。

 

ますます活躍されることを応援しています。

 

以上です。

今回も読んでいただきありがとうございました。

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