こんにちは、タカハシです！
今回はこのような悩みを持つ方に書いています。
[word_balloon id=”mystery_men” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” name=”false” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]営業だけど、商品を売り込むのが苦手です。売ろうとするほど、お客さまも契約してくれません。[/word_balloon]
僕は求人広告営業を約10年やっていましたが、駆け出しのころは毎日「売り込み営業」をしていました。
例えば、このような感じです。
「そろそろ求人出しませんか？」
「この時期は求職者も動いていますよ！」
「今ならお得なキャンペーンもありますよ！」
そのような調子で、毎日数百件と飛び込みやらテレアポを行っていました。
中には、たまたま求人を出す予定だったお客さまと話が出来て、契約に繋がったことはありました。
ですが、やはり効率は悪かったですし、何より売り込みをしている自分に対して、何か悪いことをしているような感覚が常にありました。
別に相手を騙そうとしているわけではないですし、周りの先輩も同僚も同じように営業をしているのですが、どうしても「相手に求められていないものを、こちらの都合で押し付けている感」がありました。
そんなある時、お客さまである社長から、僕の営業スタイルを見かねてかこのように言われました。
「タカハシくんさ。あなたがやっていることは営業じゃないよ。売り込むだけの営業は必要ない。営業はもっと楽しいものだよ。」
これをキッカケに、今までのやり方を全て見直しました。
すると、今までどこか苦手意識があった、営業が楽しくなり、結果として業績も一気に上がりました。
今回は、その行った営業のポイントをお伝えします。
では、早速いきましょう！
営業の本質は売り込まずに相手から納得を得ること
売り込むことを、別の言い方で置き換えると「説得する」ということです。
あなたは、どうにか自分が売りたい商品を、お客さまに買ってもらうために必死に説得をしていませんか？
サプリメントだったら、
「このサプリ、僕も実際に使っているのですが、毎日調子が良くなりました！試しに10パックいかがですか？あとから解約もできます」
のような調子で売り込み販売。
求人だったら、
「このサイトは今ならキャンペーンがあります。そして求職者の転職活動もかなり活発になっていますので、採用できるチャンスです」のように説得。
そもそも、人は相手から説得をされたいと思っていません。
自分でも、売り込みをされて嫌な気持ちになったという経験はありませんか？
例えば、服を買いに行って、ショップ店員がひたすら話しかけてくるのが嫌だと感じる人が多いと思いますが、それと同じです。
人は誰しも説得されるよりも、自分自身で納得したいのです。
その上で、営業マンのプレゼンとは、「説得」をすることではなく、「納得を得るための行為」と言えます。
相手がどのような情報を欲しがっているか、どこに不安や疑問を感じるかを事前に察知し、質問をされた際には瞬時に答える。
または、質問をされなくても、こちらから先回りして説明をする。
そうすることで、営業マンへの信頼は高まります。
大前提として、お客様は営業マンのことを信用していません。
商談という場を通じて、「この営業マンは信頼に値するかどうか」を見ています。
それに対して、「どうか私のことを信じてください！」
といわれたところで、信用出来ませんよね。
実演販売や、テレビショッピングなどであれば、パフォーマンス的なトークでも買ってくれる人はいるかもしれません。
あのような販売は、その瞬間が勝負だからです。
一種のエンターテイメントですので、「すごい」「やってみたい」「お得」と思わせることに様々な工夫を凝らしています。
ただし、営業マン はそうではいけません。もちろん、トークとしては参考になる部分もありますが、考えるべきところは、1度きりの高額取引よりも、末永く担当を務めることです。そのほうが、長期的に利益を生み出します。
大型受注にこだわる営業マンも多いですが、その半年〜1年程度で取引が減っている・無くなっていることも多々あります。
それよりも、1社から今まで幾ら儲けさせてもらったのか。何回契約を交わしたのかといった、生涯総取引を見るべきだと個人的には思います。
その方が営業マンの信頼度が明確に測れると思います。
営業の信頼を高めるためにやるべきこと
営業の本質は、売り込みトークを磨くことではなく、相手から信頼を得ることとお伝えしました。
どうやったら、信用されるようになるかと言えば、それは一挙手一投足、日々の積み重ねでしかありません。
時間を守る、納期を守る、対応を早くする、相手のメリットを考える、見た目も清潔で誠実さが表れている・・など。
これには、色々な要素はありますし、人によって評価のポイントも異なります。
つまり、営業マンは自分を磨き続けるしかないということです。
磨くことを怠った営業マンは、特定の人からしか相手にされません。
特定の人からでも相手にされているのであれば良いのではないか？という見方もあるかもしれませんが、もしそのお客様がいなくなれば、困るのは自分です。
また、個人事業主であれば、好きな人とだけ仕事していればいいかもしれません。誰にも迷惑は掛けません。
ただし、企業に雇用されている営業マンであれば、お客様を選ぶといったことは許されません。
どんな相手でも、信用を勝ち取り、組織に利益をもたらすからこそ、評価を得られるのです。
評価が得られれば、更にやりがいのある仕事を任せてもらえるチャンスもあります。
逆に社内ばかり見て、上司にご機嫌をとったり、噂話に華を咲かせていても、評価は何も変わりません。
結局、人に仕事は付くのです。
自分の考え・価値観・経験で勝負できる、それが営業マン。
人によって、営業マンに対する評価のポイントは異なります。
ある人にとっては素晴らしい営業マンと感じても、他の人にとっては大したことないと感じられるかもしれません。
なので、何が正解ということはないのかもしれません。
ただし、だからといって、自分磨きを怠っていいわけではありません。
誰がどのように、自分のことを評価するかなんてわからないからこそ、どんな相手でも信頼されるように自己研鑽をすべきです。
そんなことは現実的には無理だとしても、気概を持つことが大事ということです。
例え仕事で失敗したとしても落ち込まずに、何がいけなかったのかを反省して、次は同じ失敗を起こさないように改善をする。
そこで、愚痴を言ったり、責任を誰かに転化させたり、お酒や趣味でストレス発散だけして終わらせたりしては成長に繋がりません。
自分のアタマで考えて、挑戦した経験の数だけ、営業としての力が身につきます。
まとめ。営業マンとして生き残るために。
世の中のIT化が進み、営業マン不要論が高くなりました。
ただ単に、物を売るだけの営業マンは、オンラインに置き換えられます。
とはいえ、全ての営業マンが世の中からいなくなるわけではありません。
営業は間違いなく必要です。
どのような営業が必要とされるかといえば、課題を見つけてくれる人です。
世の中、情報が溢れまくっているので、逆に何を選択したら良いかわからなくなっています。
そのような中で、「ここに問題があるのではないですか？」と言ってくれる人がいたら、
間違いなく話を聞いてくれます。
ただし、見ず知らずの人に、いきなりそんなことを言われても、初めから話を聞いてくれる人もいないので、やはり信頼関係が重要となります。
自分のためではなく、相手のためを思って行動する人だけが、営業マンとして生き残っていきます。
あなたの営業活動に幸あれ！
では、また！