営業の方なら、経験がある方も多いかと思いますが、皆さんは飛び込み営業は好きですか？
人によっては「今時古い」「非効率だ」「キツい」「怒られそうで怖い」といった気持ちで、正直やりたくないという方も多いのではないでしょうか。
僕が求人広告営業に入社した当時は、新入社員に対して「名刺獲得キャンペーン」というものをやっていて、全国の同期と名刺獲得枚数を競うという体育会系的なことをやっていました。（現在ではやっていないそうです）
1日400件〜500件飛び込みして、それを3日間連続で行い、合計で450枚の名刺交換をしました。
その後も、日々の営業では、飛び込み営業が中心となります。ある程度担当するお客様を持つと、流石に1日100件とか飛び込みするのは時間的に難しくなりますが、それでもスケジュールには、「この曜日のこの時間は飛び込み営業をする」と決めてやっていました。
求人広告営業時代、相当な数を飛び込みしてきたと思いますが、個人的にはあまり苦手意識はありませんでした。むしろ新規の方が、先輩からの引き継ぎのお客様に比べて、余計な先入観がない分、楽だったように感じます。飛び込み営業を習慣化していたお陰で、他の営業マンに比べて、名刺獲得率はかなり高かったです。前職で、飛び込み訪問キャンペーンを開催した時は、ダントツ1位でした。
飛び込み営業はシンプルですが、営業としての基本でもあります。１訪問たった数十秒〜数分ですが、相手に与える印象には差が出ます。
「飛び込み営業は苦手だけど、やらないといけない」という方も多いと思いますので、今回はそのような方に対し、少しでも前向きに飛び込み営業が出来るようにコツを伝授したいと思います。
※現在はコロナウイルスの影響で、リモートワークを余儀なくされている方が大半と思いますが、コロナウイルスが終息した時に、ぜひ活用してもらいたいと思います。
飛び込み営業のメリット
- 初対面の人に強く印象を与えられる
- 相手の情報を多く得られる
- 度胸が付く
初対面の人に強く印象を与えられる
コミュニケーションの強弱で言うと、
メール＜電話＜対面 の順番です。
お客様の中には、「いきなり飛び込み来られても迷惑」「メールで十分」
と言う方もいますが、まだまだ「営業は足を運んでナンボ」とお考えのお客様も多いです。
イメージ的には、飲食店のお客様はそうした傾向が強いと感じます。
要は、飛び込み営業は、全ての業界・業種に通用するものではなく、お客様の特性に合わせた「一つの手段」として取り入れることをオススメします。
話が逸れましたが、飛び込み営業をすることで、初対面の相手に良い印象を与えることができます。
営業は足を運んでナンボと考えのお客様に対しては、電話営業を10回するよりも、飛び込み営業を1回した方が、相手との関係性を作ることができます。
以前、僕が担当していた飲食店のお客様は次のように話していました。
「最近の営業マンは全然直接来ないよね。飲食店に営業するのに、お店のことも知ろうとしない奴に仕事頼む訳がないと言うことをわかっていない。」
相手の情報を多く得られる
飛び込み営業をすることで、お客様先の情報を多く得ることができます。
例えば、飲食店であれば
- お店の内装、雰囲気
- 立地、周辺環境、競合となり得る他店舗
- 従業員の構成、仲の良さなど
こうした情報は、HPや口コミサイトだけでは得られないことも多いので、実際に行ってみて、肌身で感じてみるということが大切です。
度胸が付く
根性論のようですが、実際営業マンとして必要な能力要件には、ストレス耐性や、コミュニケーション力は必須です。
飛び込み営業をすることで、そうした能力を磨くことが可能です。
実際に僕も、既存のお客様メインで営業するようになってからも、新人の飛び込み営業の見本を買って出たり、アポの合間には飛び込みをすることを習慣にして、度胸試しをしていました。
飛び込み営業の目的・ゴール
飛び込み営業の目的は、”相手に「次も会ってみたい」と感じてもらうこと”です。
なので、ここで無理に商品を売りに行く必要はありません。
そもそも、見ず知らずの人がいきなり飛び込みしてきて、その人に対し、お金を出して商品を買おうと思う人はいないです。。
求人の例で言えば、「おー、ちょうど求人掛けようと思ってたから、たまたま飛び込みしてきてくれたあなたにお願いするね！」なんて言う人は普通に考えていませんよね。それなのに、飛び込みでいきなり商品の話をする営業マンが多いように感じます。
相手からしたら「忙しいのに、いきなり飛び込みしてきて、自分の所の話ばかりしてきて何なの！？」と思いますよね。
「じゃあ、やっぱり飛び込み営業なんて非効率だし、やらない方が良いじゃん！」と思うかも知れませんが、目的は商品を売ることではなく、あくまでも”相手に「次も会ってみたい」と感じてもらうこと”と捉えてください。
数ある営業マンの中から、「他の営業と少し違ったな」とか「困った時はあの人に連絡しよう」と思って頂くことが大切です。
ぜひ「目の前のお客様がどうしたら次も自分に会いたいと思って頂けるか？」と言うことにのみ集中してみてください。
実践
- 最初の一言は、10秒で自己紹介と訪問目的を伝える。
- 相手に関心を持つ
- 商品を売らない
10秒で自己紹介と訪問目的を伝える
いざ飛び込み営業開始。オフィスをノックする瞬間。店舗の入り口に立った瞬間。緊張しますよね。僕も何千件とやってきましたが、やはり初めてのお客様訪問は緊張します。でも、もしかしたらこの1回の訪問が、「良縁に繋がるかも知れない」と考えると、ワクワクしませんか？
いざ訪問をすると、相手は「誰だ？」という顔でこちらを見ています。さらに「何でしょうか？」と言われると、最初の一言めは何を話たら良いかわからなくなってしまう。という方も多いのではないでしょうか。
タカハシ流は、10秒で自己紹介と訪問目的を伝える。ことをオススメします。
- 自分は何者なのか
- 今日は何の用で訪問しにきたのか
例えば、飲食店のお客様の場合では以下のような流れです。
タカハシ
「お忙しいところ恐れ入ります。営業のご挨拶でお伺いしたのですが、今お時間よろしいでしょうか。」
お客様
「大丈夫ですけど、何の営業ですか？」
タカハシ
「ありがとうございます。私、株式会社○○のタカハシと申します。当社は企業様の人材採用支援を行なっている会社でして、特に私に関してましては、飲食店のお客様を中心に担当をさせて頂いておりまして、採用成功の事例も扱っておりますので、今後何かの際は貴店でもお役に立てるかと思い、本日はご挨拶でお伺いしました。」
以上のような流れです。
ポイント
- 営業であることを伝える（お互いビジネスなので、営業と伝えても邪険に扱われることは少ない）
- 具体的な商品名は出さない（以前使ったことがある場合、ネガティブな印象を持っているケースが多い）
- 今すぐではなく、今後お役に立ちたいことを伝える（短期目線でのアプローチは嫌がられる）
相手に関心を持つ
もし、初めの一言で、少し会話の時間を頂けそうなら、ざっとオフィス内や店舗内を見渡して、気になったところを口に出してみましょう。
例えば、
- オシャレなインテリアがあれば「これすごくオシャレですね」と言ってみる
- 店舗名が変わっていれば由来を聞いてみる
- スタッフが何人在籍しているのか、学生が多いのか、主婦層が多いのか聞いてみる
- メニュー表を見て、一番人気のメニューを聞いてみる
- お店が儲かっているかどうか聞いてみる
注意点としては、下手にごますりにならないように気をつけることです。
あくまで自分が本心で感じたことを口に出すことが大切です。
見え透いたおべっかは相手にバレます。
商品は売らない
割引キャンペーンの案内とか、商品パンフレットなどお持ちかも知れませんが、積極的にその案内をすることは控えましょう。案内するならば、お客様から「何かお得なキャンペーンありますか」とか「どういった商品扱っているんですか」と聞かれた時にお渡しするようにしましょう。お客様は、まだあなたに何も仕事を任せたいと思っていないのに、商品案内をされたら、「結局この営業も自分の売上のことしか考えてないんだな」と感じられます。
それよりも「さっき来てくれた営業さん感じ良かったな。他の営業と違って商品押し付けてこなかったから信頼できるな」と感じて頂くかどうかを大切にしましょう。
振り返り・次のアクション計画
その日に訪問したお客様の社名（店舗名）、連絡先、聞けた情報、気になった情報は全てメモにまとめましょう。
最近では、顧客管理ツールも充実していますので、そうしたツールを積極的に活用して、自分の頭の中にある情報を全て転送するイメージでまとめましょう。この情報が次にそのお客様と会う時に役立ちます。
「先月お伺いした時に、○○についてお困りだって話されていたので、情報集めて来ました」
「このインテリア、△△と言うブランドだって仰ってましたよね。とてもオシャレだったので、その後気になって調べて見たんですよ。僕も別な商品買っちゃいました！このブランド元々お好き何ですか？」
「オーナーさんSNSやってますよね。勝手ながら検索したら発見してしまいました。○○がご趣味なんですね！実は僕も好きなんですよ！」
のように、より深い関係を築くことができます。
こうした繰り返しで、関係を深めていくことで、こちらから商品提案をしなくとも、お客様の方から「そういえば、そろそろ求人出したいんだよね。今までは△△社にお願いしてたんだけど、最近向こうの営業も変わって、あまり来てくれなくなったから、今回はあなたにお願いしたいと思う。具体的にプラン用意してもらえるかな？」と言っていただけるようになります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
あくまでも飛び込み営業は、出会いのキッカケです。
確かに関係を深めるまでには時間は掛かりますが、逆に一度深まった関係は、ちょっとやそっとのことでは崩れません。
「困った時はあの営業さんに連絡しよう」
と顔を思い出してもらえるように、対面コミュニケーションで、関係を深めることが大切と考えています。
今回も読んで頂きありがとうございました！