こんにちは、タカハシです！
営業マンとして活躍中の方で、
「行動しても行動しても全然結果に結びつかない」
「お客様と関係性は悪くないと思うけど、いざとなると仕事をもらえない」
「達成している人と自分は何が違うんだろうか・・」
と悩んでいる方も多いと思います。
営業マンにはそれぞれ個性がありますが、売れる人と、売れない人では共通点があると考えています。
つまり、良い習慣を身につけていれば、成果が出る可能性が高まるけれど、悪い習慣を身につけていると成果が出にくくなるということです。
この記事では、
- 営業で売れない人の共通点
- 改善するためにすべきこと
についてお伝えしていきます。
※売れている人の共通点は、以前に投稿しました。
求人広告営業で売れている人の共通点【プロフェッショナルはここが違う】
僕自身、10年間求人広告会社の営業を経験した中で、沢山の営業マンを見てきました。
その中で正直、「あまり売れてないな。」と感じる人ほど、いくつかの共通点があったのです。
逆に言うと、これから紹介する行動を避ければ、自然と売れるようになるということです。
営業マンといえど、売ること、達成することが全てではないとは思いますが、役割として会社から目標を与えられた以上は、責任を果たすことが大事だと思いますし、やっぱり達成した方が仕事に対する充実感も変わると思います。
なので、営業やってて売れてなくて苦しい・・！という方の気持ちが少しでも楽になってもらえればと思います。
では、早速いきましょう！
営業で売れない人の共通点10選
10個ピックアップしました。
- 商品の話ばかりする
- 質問が少ない
- 小さな約束を守らない
- 掲載後に連絡しない
- 対応が遅い
- 身だしなみが悪い
- 相手のペースに合わせられない
- 相手を喜ばせる工夫が足りない
- 対応が雑
- 振り返りと改善が少ない
一つずつ解説していきます。
１，商品の話ばかりする
「営業なんだから商品説明をしてはダメなの？！」
と感じられるかと思いますが、売れない人は相手のニーズを汲まずに一方的に自分が売りたい商品の説明に終始しています。
それがなぜいけないかと言うと、求人広告を例に説明します。
求人広告は無形商材なので、相手のニーズ・課題により、提案内容は大きく異なる商品です。
そこで、しっかりとお客様の悩みや、課題を明確にしないまま、一方的に特定の商品を売ろうとしては、お客様から「この営業は広告に載せてもらいたいだけなんだな」と見透かされてしまいます。
売りたい気持ちを抑えて、まずはお客様の悩みや、今後どうなっていきたいのか、そのために求人広告でどんな人を採用したいのか。話を聞くことが大事なのです。
求人広告以外の営業でも、同様です。一方的にまくしたてたり、こちらの都合で売りたい商品を無理に押し付けるような営業はやめましょう。
それよりも、相手に質問を投げかけながら、真の課題を見つけることに時間を割きましょう。
割合的には、ヒアリング8割、商品説明2割を意識すると良いと思います。30分の商談であれば、少なくとも20分以上は、ヒアリングに時間をかけると良いかと思います。
２，質問が少ない
売れない人の特徴2つ目は、質問の少なさです。特に、営業活動に慣れてきた1年〜3年位の方に多く見られます。
なぜかと言うと、営業活動に慣れてきて、ある程度仕事の流れを覚えてくると、過去の経験則で判断するようになるからです。
要は、勝手にお客様をパターン化させているのです。求人広告で例えば「飲食店のホールの募集の場合はこの提案すればOK」「ドライバー募集の場合はこの提案で大丈夫」みたいな感じです。
商談時には、そのお決まりのパターンで進めていきます。すると「この相談の場合は、こう答えれば大丈夫だろう」のように自己解釈するのです。
確かに一見、効率も良いですし、ある程度の成約も見込めそうですが、そのように進めた提案は必ずしもベストとは限りません。
また、定型化された提案を受けたお客様からしたら「この営業マンはある程度経験も実績もあるんだろうけど、イマイチ信頼出来ないな」となってしまいます。
自己解釈せずに、相手が話す言葉に対して「なぜ？」と問いながら、質問を通じて深堀していく内に、相手の真の課題にたどり着くことがあります。
お決まりのパターンで仕事していないか。相手の理解に努めているか。ぜひ意識してみてください。
３，小さな約束を守らない
売れない人は、「約束」を甘くみています。
営業マンとして、いつも調子良く「わかりました」「今日中にやります」と言っていませんか。
そして、その約束はどんなことがあろうと守るつもりで言っていますか？
後から「すみません、本日対応出来なかったので明日連絡します」と言うくらいなら、初めから約束しない方が良いです。
「明日の18時までお時間いただけますか」と言って、翌日の12時に送った方が、仕事が早い印象を持たれます。
お客様はあなたの威勢の良さを見ているのではありません。
「相手との約束を守る人かどうか」を見ているのです。
他にも、こういう口約束も危険です。
- 飲食店のお客様に「今度食べにきます」
- 販売のお客様に「今度買いにきます」
と言った場合です。お客様も、営業マンのポジショントークとしか捉えていないケースがほとんどですが、
これも口約束です。
僕の例ですが、
以前カイロプラティックのお客様を担当した時、「今度、腰痛めたら施術してもらいに来ますね！」と約束をしました。
その1ヶ月後位に、ちょうど運動で腰を痛めた時があり、すぐにそのお客様に連絡して治療をお願いしました。
その時に「タカハシさん、本当に来てくれると思いませんでした。営業の人は、みんな今度来ますって言うんですけど、実際に来たのはタカハシさんだけです」と言ってくれました。
それからは、求人の相談がある度に、必ず僕に連絡をくれました。
４，アフターフォローをしない
これは、営業マンあるあるだと思います。会社によっては、アフターフォロー専門部署を設けているところもあるかと思いますが、そうでない場合は、必ずアフターフォローは徹底しましょう。
とはいえ、頭ではわかっていても、優先順位が下がる場合があります。それは、明らかにお客様側に不満がありそうな場合です。求人広告でいえば、効果が明らかに出ていなそうな時などです。
そうした時は、連絡するのが億劫になる気持ちは非常にわかります。
ただ、そのまま連絡をしないでいると、日を追うごとにお客様の気持ちは離れていくので、嫌われても良いので勇気を持って連絡をしましょう。
怒られたくない、嫌われたくない、お客様といつまでも友好な関係でいたい。だから、それが壊れそうな現実から目を背けたい。と言う気持ちは、営業マンの身勝手ですので、自己防衛ではなく、他者貢献の心で、今やるべきことに集中していきましょう。
５，対応が遅い
売れない営業マンの特徴は、
「このお客様は締め切りまで、まだ時間あるから明日でいいや」
「メール来ていたけど、夜に返せばいいや」
といったように、対応を後ろ倒しにしています。
お客様と、いつまでに・何を・どうするかと言ったスケジュールが目線合わせ出来ていればいいのですが、大抵は営業マンの自己判断で進めています。途中の進捗確認も出来ていないので、締め切り間際になって、「なんでもっと早く言ってくれなかったのか」とお客様とトラブルになることが多いです。すると、「次はもうこの営業に仕事任せたくない」となってしまいます。
そうならない為にも、オススメは自己ルールの設定をすることです。
求人広告営業で例えれば「メールは見たらその場で返信。」「商談後の原稿送付は24時間以内にする。」と言ったようにルールを明確化することです。この時に、なんでもかんでも自分1人でやろうとしないことが重要です。24時間以内に原稿作成し、送付すると決めたなら、それができるようにする為に、社内のアシスタントさんに仕事をお願いするとか、移動時間中に原稿のラフを考えるとか、アクションが決まります。まずは、「24時間以内に対応をする」と言うゴールを明確にし、逆算してタスクを立てることが大切です。
６，身だしなみが悪い
人は見た目が9割と言う本がベストセラーにもなりましたが、
やはり清潔感はあった方が間違いなくいいです。
売れない人は、そうした所に意識が向いていません。要は、自分のことを客観視出来ていないのです。
流石に、寝癖を付けている人はあまりいませんが、
靴が汚れているとか、営業カバンが擦り切れているという人は結構います。
あとは、爪が伸びている人も注意です。名刺交換の際に意外と目に触れる部分です。
（タバコ臭いは論外ですね。。）
自分のことを客観的にみるコツは、他人に見てもらうことです。
特に女性の意見は間違い無いので、社内でオシャレに敏感そうな方にファッションチェックをお願いしましょう。
７，相手のペースに合わせられない
人は自分と近い人に安心感を抱くものです。
近いとは、価値観だったり、ペースだったりです。
プライベートであれば、自分に合う人とだけ繋がっていればいいのですが、営業マンはお客様に合わせることが求められます。
相手がロジカルなタイプだったら、こちらも結論から述べる。
相手が雑談を楽しむタイプだったら、とっておきの雑談を用意して臨む。
色々な性格分析ツールなどもありますが、つまりは相手を理解し、自分はどう接するか。と言うことです。
いくら相手のことを知っても、営業マンがその相手にとって心地よい存在でなければ、信頼を得ることはありません。
相手に合わせることを意識してみてください。
８，相手を喜ばせる工夫が足りない
先ほどの定型化された商談にも繋がりますが、型にはまった商談を展開するよりも、営業マンはお客様の心を掴む努力をすべきです。
なぜなら、ナレッジや手法は時代によってすぐに陳腐化されますが、相手の心を掴むということは普遍的だからです。
AIが発展し、過去の膨大なデータを元にした、プランニングや企画作成といった業務は、人の手を離れていきます。ただし、相手の心に寄り添う、感情を揺さぶるといった感情労働の部分は、人にしか出来ません。
ちょっとしたひと工夫で相手は喜んでくれます。
「今日は誕生日ですよね。おめでとうございます！」
「この前、お勧め頂いたレストランに食事に行ってきました。今までの中で一番でした！」
「お電話で体調悪そうでしたので、栄養ドリンク差し入れに持ってきました。」
こうした、相手を気遣う言葉や行動一つで、あなたのファンになります。
電話、メール、商談。お客様との接点において、一つ喜んでもらう工夫をしましょう。
９，対応が雑
こちらも、ある程度仕事に慣れてきた営業マンに多い特徴です。
事前の説明が足りなかったりして、後々トラブルになることが多くなります。
9割のお客様は気にも留めないかもしれませんが、1割のお客様は物凄く気にすることかもしれません。
なので、全てのお客様に対して、高いサービスの提供をする。という気持ちが大切です。
例えば、ホテルに泊まりに行って、人によって対応を変えているホテルマンがいたらガッカリしますよね。
「大丈夫だろう」「これくらいいいだろう」とマイペースで判断するのではなく、
「もしかしたら問題が起きるかもしれない」「念のためやっておこう」と、何があっても大丈夫なように、ユアペースで判断をするようにしましょう。
１０，振り返りをしない
売れない人の特徴の最後は、振り返りと改善が少ないことです。
上手くいかないこと、嫌なことは誰にでもあるもの。
ただ、その事実に対する向き合い方一つで、その後の成長度合いは大きく変わります。
売れない人（成長しない人）は、嫌な気持ちにはなるものの、落ち込んで終わりになっています。
逆に売れる人（伸びる人）は、「なぜそうなってしまったのか（原因分析）」「同じことを繰り返さない為にはどうしたらいいか（課題・改善立案）」をきちんと振り返りをし、改善に向けて動きます。
落ち込む気持ちを抑え、ある意味「起きた事は仕方ない」と捉え、視線は次に向けています。
こうして、成長する人は、致命傷となる大きなトラブルは避けつつも、挑戦を沢山し、時に小さな失敗もしながら、その都度振り返りと改善のサイクルを回す事でどんどん成長しているのです。
まとめ
もう一度今回の内容です。
- 商品の話ばかりする
- 質問が少ない
- 小さな約束を守らない
- アフターフォローをしない
- 対応が遅い
- 身だしなみが悪い
- 相手のペースに合わせられない
- 相手を喜ばせる工夫が足りない
- 対応が雑
- 振り返りと改善が少ない
ぜひ、今の自分の営業活動と照らし合わせてみてください。
課題は沢山あるかもしれませんが、逆に言えば、あなたにはまだ伸び代があるということです。
営業の仕事は、日々自らを実験台として、成長を実感できるやりがいのある仕事だと思いますので、
ぜひ1日1日を大切にしていきましょう。
ますますの活躍を願っています！
以上です。
今回も読んでいただきありがとうございました。