こんにちは、タカハシです！
今回は、営業の基本であるテレアポについて解説します。
特に、経験が浅い営業マンはこのような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？
[word_balloon id=”mystery_men” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” name=”false” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]テレアポが正直苦手です。100件かけてもアポが全く取れません。[/word_balloon]
今回はこのようなテレアポに関する悩みについて解説をしていきます。
僕は、リクルートと広告代理店で求人広告営業をしていました。1日に何百件とテレアポする中で、成功しやすいパターンを研究してきました。
「これをやればアポが必ず取れる」というような魔法のトークテクニックは無いのですが、逆に「これをやったら、ほぼアポ取れない」というものはあります。
今回はそちらを紹介します。
今回紹介する内容に気をつけるだけで、キーマンと接触できる確率や、アポ取得率を高めることが可能です。
営業マンとして活躍している方はもちろん、フリーランスで営業に苦戦している方の参考になれば幸いです。
では、早速いきましょう！
そもそもテレアポは必要なのか
結論、テレアポはめちゃくちゃ重要です。
やはり営業の基本ですし、「テレアポを制するものは、商談を制す」といっても過言ではありません。
とはいえ、最近はメールやチャットなどのコミュニケーション手段が主流になり、昔に比べて電話でのコミュニケーションが減ったと感じるかと思います。
プライベートなどでも、ほとんど電話しない。
むしろ、
「掛けてきてほしくない」
「着信あっても電話にでんわ」
という方も多いのではないでしょうか。
そんな時代において、「テレアポなんて今どき古い」「そもそも非効率」「顔も見えない人と電話で何を話したら良いかわからない」と、文句を言いたくなる気持ちもあるでしょう。
テレアポが出来ない理由を、時代のせいにするのは簡単ですからね。
しかしビジネスにおいては違います。
時代は変わりつつありますが、まだまだ電話コミュニケーションが主流といえます。
一度直接会って名刺交換なり連絡先交換をした方に対してなら、その後はメールでの連絡でも良いと思いますが、新規開拓など初回接触の際は、やはり電話が最も効率的です。
特に新規開拓は、数をこなして接点を増やすことが重要です。メール1通作るよりも10件電話したほうがアポ数は増えます。
もう一つ、テレアポが必要な理由として、悲しい事実があります。
「私は、顔も見えない人と電話で話すことよりも、直接対面する商談の方が得意です！だからテレアポはやりません！」
と、言う人に限って、
対面商談も大したことない
ということです。
逆にテレアポが上手な人は、商談の進め方も非常に上手です。
これは、よくよく考えればわかるのですが、
テレアポは、顔も見えない相手に対して、言葉遣い・会話のトーン・話のわかりやすさだけで、「会ってみようかな」と信頼を得る行為です。
対面営業は、見た目・ジェスチャーなども入りますが、「テレアポが苦手ですが、対面商談なら得意っす！」みたいな営業マンは、確かに第一印象受けが良かったりするのですが、言葉遣いの丁寧さに欠けていたり、話の要点がまとまっていないため、相手から「結局、何が言いたいの？」と思われてしまいます。
言葉のセンスがないので、しどろもどろになったり、ちょっと突っ込まれると切り替えせなくて、商談終了。ということにもなります。
なので、そもそもテレアポで信頼獲得できない営業は、実際に商談に行ったとしても信頼が高まることはありません。
テレアポの成果＝自分の営業力 です。
テレアポでアポが取れないなら、自分の営業力はまだその程度なんだな。と自覚をした方が前に進めます。
テレアポが苦手な人の特徴１ 【自分都合の話しかしない】
ありがちなのが、ファーストアプローチで、自分の都合の話しかしないパターンです。
例えば
[word_balloon id=”mystery_men” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” name=”false” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]お世話になっております。私、株式会社○○の△△と申します。弊社は、求人広告の会社でして、企業や店舗様の採用をしてまして、今回こちらのエリアの担当になりましたので、地域のお客様にご挨拶をさせていただきたいと思いお電話しました。本日、採用ご担当者様はおられますでしょうか？[/word_balloon]
よく、こういう営業電話をする営業マンを見かけます。
これって、電話を受けた相手のメリット０ですよね。
このアプローチを受けた、企業の電話担当者はおそらくこう考えるでしょう。
[word_balloon id=”mystery_men” size=”M” position=”R” name_position=”under_avatar” radius=”true” name=”false” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]求人は結構なので失礼します！がちゃ。（なんで見ず知らずの営業マンの挨拶のために、わざわざ担当に繋がないといけないんだよ。挨拶したいなら直接来いや。こっちが仕事してる時間奪うなや。エリア担当とか知らんわ。誰も頼んでないわ。てか、うちの会社のこと、勝手にエリアで括るなや。）
[/word_balloon]
相手にメリットを感じていただくポイントを入れましょう！
（そのポイントは自分の頭で考えてみましょう！）
どうせやるなら、「素晴らしい営業電話だった！」と感じてもらいたいものですよね。
テレアポが苦手な人の特徴２ 【商品の話が中心】
こちらも多いですね。
こちらも求人広告営業で例えを出します。
[word_balloon id=”mystery_men” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” name=”false” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]お世話になっております。今回、求人メディア○○のご案内をさせて頂きたく、ご連絡致しました。求人メディア○○はユーザー満足度NO1でして、質の高い人材の獲得の実績も高い商品です。そんな求人メディア○○ですが、実は今回キャンペーンで初回掲載半額となっております。現在採用にお困りありませんでしょうか？[/word_balloon]
一見、悪くないように感じるかもしれません。
大前提としてお客様は、営業マンから商品・サービスを買うことが目的ではありません。
目的は、問題が解決したり、不便がなくなったり、売上が上がったりすることです。
その商品・サービスを買うことは手段です。
求人だったら、人を採用することで、売上を上げたいとか、今いる従業員の休みを増やしたいとか。
コピー機だったら、コストを削減したいとか、生産性を向上させたいとか。
そういうコトに対して、営業マンは「こういうことに困っていないですか？」「こういうことを実現したいんじゃないですか？」と仮説を立てながら、「このサービスを使えば、それが実現できますよ」と提案をすることです。
逆に、仮説を持たず、商品・サービスの話ばかりしていると、ただのモノ売り営業になってしまいます。
モノ売り営業の価値は、価格の安さだけです。そして、価格の安さを求めるなら、営業マンから買う必要はありません。ネットで検索すれば、安い商品・サービス（なんなら無料）は山ほど出てきます。
求人広告も、今や無料で採用HPが作れたり、その採用HPをindeedや求人ボックスに無料で掲載させることだって可能です。
モノ売り営業は、もはや必要ない時代です。
アプローチする際に、「このお客様は今こういうことに困っているんじゃないだろうか？」と仮説を立て、間違っていてもいいから、仮説をぶつけてみましょう。
「私なりに考えて、連絡したんですよ。」という考えが伝わることが重要です。
テレアポが苦手な人の特徴３ 【アプローチに進展がない】
同じお客様に対して毎回同じ会話をしているということです。
それはつまり、どういうことかというと、距離が縮まっていかないということです。
そもそも、よくある勘違いとして、テレアポが上手い＝１回の電話でアポが取れること
と考えてる人が多いということです。
何かのリストを見て、
たまたま１回連絡したら、
たまたま相手の担当者が電話が出られる状態で、
たまたまそのサービスを買いたいと思っていたところで、
たまたまどこかの会社にお願いしたいと思っていたところで、
たまたま来週のスケジュールが空いていて、
たまたまたまたまたま、、。
そんなたまたまなことが一度で全て上手くいくのなら、営業マンでなく占い師にでもなったほうがいいです
つまり、テレアポの目的は、最終的にアポに繋げることです。
なので、１回でアポを取ろうと思わずに、（狙うことは大事ですが、）徐々に距離を詰めていく、一歩一歩前に進めていくことが大事です。
将棋でいったら、歩兵です。
そのために、何をするか。
ポイントは２つあります。
１ 連絡する際に何かしら情報を一個聞き出す。
２ 次の約束をする。
１ 連絡する際に何かしら情報を一個聞き出す
担当者の名前、会社にいる時間、今困っていること、他の同業他社と付き合いがあるか、今欲しい情報は何か、HPを見て気になったことの質問。
２ 次の約束をする。
次週〇〇曜日の△△時に再度連絡をする約束。新しいキャンペーンが出たら優先的に案内をさせていただく約束。
新しい情報は必ずリストにメモを残し、次回連絡する際に活用しましょう。
「そういえば、新しい店舗再来月オープンですね。そろそろ計画も整ったところではないですか？」
「先月、体調を崩されたようですが、その後体調はいかがですか？」
「来月の社員旅行まであと少しですね！ちなみに今年はどこに行かれるんですか？」
些細なことでも良いので、そういう情報がさらっと会話で出せると、「何気なく話したことなのに、覚えていてくれたんだ」と信頼が高まります。
そうやって、少しずつ距離を縮めていくことで、信頼が高まり、いざという時に「新しい求人の案件だけど、今回は○○さんにお願いしたいです」と、発注を頂けるようになります。
まとめ
ビジネスは、最終的には、人対人の信頼関係です。
テレアポは、営業の基本中の基本です。
初めは緊張したり、なかなか思うように成果がでないと、外回りやメール営業をしたくなったりもしますが、自分の営業力を高める手段としても、営業マンとしてのプライドを持って取り組んでもらいたいと思います。
逆に、「テレアポは苦手」という人が多い方がチャンスです。
誰もテレアポやってないから、やらない。ではなく、誰もやってないからこそ、自分はテレアポで成果を残す。
という方が重要です。
逆にメルマガなんかは、昔は返信率が高い時期もありましたが、現在はかなり返信率下がりました。
もはや、完全スパムボックス行きですね。
ぜひ自分のテレアポを見直してみてください。
テレアポスキル上達のおすすめは、録音したり、逐語を取ることで客観的に見直しをすることです。
あなたの営業活動を応援します！
以上です。今回も読んで頂きありがとうございました！