こんにちは。タカハシです。
求人広告営業を初めたばかりの新人さんから良く受ける相談として、
「どこに営業かけたらいいんですか？」
「営業リストは無いんですか？」
と聞かれることがあります。
この記事では、僕が営業マン時代に、どうやってリスト準備をしていたかについてお伝えしていきます。
これにより、効率的に営業活動ができるようになり、結果としてリクルートで新規トップ表彰を頂くこともできました。
こちらをご覧いただいた方が、営業準備に時間を掛けすぎることなく、営業活動に専念できるようになっていただければと思います。
それでは、早速いきましょう！
求人広告営業マンはリスト準備が命！
求人広告営業として日々営業活動を頑張っているものの、
「全然、アポが取れない」
「以前から営業掛けていたのに、気づいたら他社で求人掲載していた」
「リストが複数あり、どれを使ったらいいかわかならくなった」
という、お悩みの方も多いのでは無いでしょうか。
中には、「そもそも営業リストなんて必要ですか。作るの面倒です。」
と言う方もいます。
結論、営業マンにとってリスト準備は命です。
闇雲に非効率な営業活動をしていては、成果はなかなか出ません。
皆さんの会社で現在活躍している営業マンをイメージしてみてください。
「あまり忙しくなさそうなんだけれど、常に達成している。」
そんな営業マンがおそらく何名かいるのではないでしょうか。
なぜ、忙しくなさそうなのに、安定的に高い業績を保っていられるのか。
その要因の一つに、「事前準備に時間を掛けている」すなわち「リスト準備ができている」ということが言えます。
営業マンとしては、提案力・プレゼン力を磨くことが大事と思われがちですが、実は最も大事なのは、事前準備にあると考えています。
事前準備をすることで、成約率が高い営業マンにも勝てる
例えば、
成約率50％の営業Aさん、成約率30％の営業Bさんがいるとします。
一般的には、成約率が高い営業マンの方が優秀と思われますよね。
ただ、
Aさんはあまり営業に準備をかけるタイプではなく、自分の直感で片っ端からお客様に連絡をしていきます。
逆にBさんは営業活動をスタートする前に、「誰に、何を、どのように」案内をすべきか計画を立ててから、営業活動に入ります。
とある1週間で、Aさんは見込み顧客５社と商談を行いました。Bさんは見込み顧客10社と商談を行いました。
その商談後の成約結果は以下です。
営業Aさん 成約率50％×商談5件＝2.5件成約
営業Bさん 成約率30％×商談10件＝3件成約
成約件数としては、Bさんの方が高くなります。
（あくまで考え方の例えなので、成約数が小数点になっているとかはご了承ください。）
何を伝えたいかと言うと、
事前準備を行うことで、成約の見込みがある対象の的を絞り、その対象顧客へのアプローチ数を最大化が図られ、
結果として成約数が増えるということです。
これを数式で表すと
成約数＝成約率×商談数×ニーズ見込み率
となります。
ニーズの見込みがない顧客に何度アプローチしても、成果は上がりません。
営業マンの仕事は、ニーズがないお客様に対し、無理やり契約を取り付けることではありませんし、
NOをYESに変える魔術師でもありません。
あくまでも、ニーズがある（お困り・お悩みがある）お客様に対し、その解決方法をご提案することです。
なので、「今あのお客様はこうしたお困りをお持ちではないだろうか？」と想像を描くことが事前準備として必要なのです。
注意点は、目的と手段を間違えないこと。リスト準備は手段。
ここで注意しなければならないこととしては、「リスト準備はあくまでも手段」なので、時間を掛けすぎないということです。
先述の数式でもわかるように、成約率が低いBさんがAさんに勝てたのは、商談件数が倍だったからです。
リスト作成に時間を掛けすぎて、商談件数が減ってしまっては本末転倒です。
方向性をある程度決めたら、商談件数を最大化することが大切です。
どのように準備をしたらいいか
ここまでで、事前準備の必要性についてご理解頂けたかと思います。
実際に、どのように準備をしたらいいかをご説明していきます。
大切なのは優先順位
- 過去に自分自身と取引があった顧客のリスト
- 過去に自社で取引があった顧客のリスト→上司に聞けば用意してもらえるはずです。
- 提案したい商材の利用実績がある顧客のリスト
- 競合商品を含めてそのジャンルの商材の利用実績がある顧客のリスト
- 商品利用実績はないが、ニーズがありそうな顧客のリスト
上位順位ほど、お客様と自分との関係性が深くなります。すなわち、再取引をいただくケースが高いのです。逆に、下位に行くほど、自社・提案したい商品から遠くなりますので、見込みは薄くなります。
安定的に成果を出している営業マンほど、１や２を抑えて営業活動を行なっています。ただし、１・２中でも、「本当に見込みがあるかどうか。」は常にチェックが必要です。
その件数が少なくなった時は、3〜5のリストを増やすというイメージです。
僕自身は、１・２で50件位あれば、そのQ（四半期）の新規目標の見立てができました。
3〜5に関しては、基本的になんでもOKです。参考までにやり方をご紹介します。
- 現在掲載中の求人広告をチェックする
→毎週のルーティンにしましょう。
- Googleで「業界_地域」で調べてリスト化する
→例えば「江東区_セブンイレブン」と入れれば、江東区内のセブンイレブンが電話番号付きで、全店舗表示されます。僕は、「中央区_ビジネスホテル」とか「銀座_税理士事務所」とかで調べていました。
- indeedでアラート登録をする
→キーワードと勤務地を入れると、「この検索条件の新着求人をメールで受け取る」と表示されるので、それで狙ったキーワードとエリアの情報を集めると効率が良いです。
- 自分が利用しているサービスを扱っている会社をリスト化する
→お客様のお客様になるのが、実は一番話が早いです。僕は「御社のサービスよく利用させて頂いてて、どんな会社何だろうと興味がありHP拝見させてもらいました。」みたいな感じで営業してました。
あとは、「御社の近くに住んでいるんですけど、オフィスが立派なので、どんな会社なんだろうとHP拝見しました。」みたいな感じでも意外とアポ取れます。
テレアポのテクニックについてはこちらの記事も参考にしてみてください。
まとめ
今回のまとめです。
- 求人広告営業マンはリスト準備が命
- リスト準備をすることでニーズ見込み率が高くなる
- ニーズ見込みが低い顧客にアプローチし続けても成果は上がらない
- リスト準備は、自分との立ち位置から優先順位を立てていく
以上です。
最後にお伝えしたいことですが、よく「営業リストを作るのは、売り込みをするようで嫌だ」みたいなことを仰る方がいます。
気持ちはわかります。僕も始めはすごく嫌でした。「どのお客様に対しても、まめに連絡をしていれば、向こうから相談をしてもらえるはず」と思っており、特に準備をすることなく、直感で営業活動をしていました。ただ、そうしていた時にお客様から「その案内もっと早く言って欲しかった」とか「最近、あまり連絡してくれないよね」と言われることが多くなりました。実際は、やれているつもりが漏れていたんですね。
そうした時に上司から「営業リストを準備することは、自分の営業数字のためではなくて、大切なお客様を守るために必要なことだよ」と言われ、ハッとしました。
営業マンにとってはお客様はたくさんいますが、お客様にとっては営業マンは1人です。
でも、営業マンの体は1つしかありません。その体を持って、より多くのお客様と良好な関係を築き続けるためには、やはり事前準備は大切となります。
今まであまり準備に時間を掛けてこなかった、と言う営業の方は、ぜひこの機会に見直していただけたらと思います。
以上です。
今回も読んでいただきありがとうございました。