今回は、営業マンが使う主語についてです。
営業マンとして、商談の際に「どのような主語」を使っていますか？
自社のことは弊社。お客さまのことは御社。
一般的なビジネスマナーとしては正解です（中には「ウチの会社」という人もいますがこれはNGです）が、実はこの主語の選択によって、心理的な距離を近くすることも、遠くすることも出来るのです。
戦略的に主語を選択することで、お客さまとの距離を縮めることが可能です！
一流の営業マンが商談時に使う主語
一流の営業マンが、意図的に使う主語とは、ずばり「我々（われわれ）」です。
もちろん、初対面のお客さまに対して、初めから「我々は〜」とは言いません。（不信感を持たれるだけです）
商談の流れにおいて、適切なタイミングで「我々」を使っています。
例えば、
・「御社が目指すゴールは」ではなく→「我々が目指すゴールは」
といったように差し込みます。あくまでも、自然な形で使います。
「我々」という言葉を意識的に用いることで、「私は、常にお客さまの味方ですよ。」というメッセージを送っています。
お客さまの描くビジョン・ゴール・目標達成に向けて、「一蓮托生で尽力する」という姿勢が相手に伝わることで、大きな提案も聞き入れてもらえるようになります。
営業マンは必要以上に下手に出る必要はない
営業マンというと、未だに「お客さまが言うことが絶対である」とい考えている方や、お客さまに対して過度にへつらう方がいます。
もちろん、ビジネスマナーは相手とのコミュニケーションを円滑にする上で、知っておいた方がいいこともあると思います。
仕事のマメさ、丁寧さは営業マンに限らず、ビジネスパーソンとして信頼を高めます。
ただし、必要以上に下手に出る必要はありません。
下手に出ると、主従関係が出来てしまい、同じ目線で会話は成り立たなくなります。
もちろん、ビジネスなので、金銭的な契約は発生しますし、サービスを提供する側、受ける側で主従関係はあるのですが、それはあくまでも購買においてです。
もっと引いて見た時には、困っているのは相手で、営業はその困り事に対して解決策を持っている存在です。
塾でいったら、行きたい大学があるけど点数が足りなくて困っている生徒と、その大学に受かるために学習計画の作成や苦手克服の対策を検討するのが講師です。
講師が、生徒に対して、媚びうってたらおかしいじゃないですか。
多少厳しくてもいいし、時には叱ってくれてもいいし、なんなら褒めてくれたりしながら、自分の受験合格に対して、本気になってほしいと思うじゃないですか。
営業マンもそれと同じです。
もし、それが上手く出来ないのであれば、ただの物売り営業になっている可能性があります。
物売り営業は、相手の悩みなどは考えずに、こちら都合の商品を売りたいだけです。
「お願いですから買ってくれませんか？」「これすごくいい商品なんです。初回は無料ですので試してみませんか？」
この営業トークの先に、お客さまの明るい未来は見えていますか？その商品を使うことで、お客さまはどんな悩みを解決できますか？
そもそも、営業としてあなたはお客さまのビジョン・ゴール・目標を知っていますか？
自信を持って、知っているといえないとしたら、まずはそこを知ることから始めてみましょう。
まとめ。一流の営業マンは、お客様の夢を叶える伴走者である。
売れる売れないは、あくまでも結果です。
大事なのは、その過程において、お客さまとどれだけゴール・目標を共通認識していたか。その実現に向けて、アクションを取り続けたか。だと思います。
営業マンとして、「売れないな〜」と自分のことばかり嘆くのではなく、「○○社さんが△△で困ってるって言ってたな。何か支援できる策はないかな？」と思考をしましょう。
以上です。
今回も読んで頂きありがとうございました！