こんにちは、タカハシです！
営業マンは、常に目標達成や売上といった成果を求められる仕事でもあります。
過度なプレッシャーにストレスを抱える人も多いのではないでしょうか。
この記事は、このような悩みを持つ人に向けて書いています。
[word_balloon id=”mystery_men” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” name=”false” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]会社は売上のことばかり言ってくるけど、なかなか成果が出ないし、居心地が悪い。結果ばかり求められて辛い。[/word_balloon]
僕も営業マン時代は、日々目標数字を追いかけていました。特に新人の頃は、担当顧客も少ないため、自分で新規開拓して仕事をとってくるしかないので、飛び込み・テレアポは毎日100〜300件やっていました。
それでも、なかなか成果がでないので、先輩や上司からは毎日のように詰められます。
朝の通勤途中で必ずお腹が痛くなって、毎日トイレに駆け込んでいました。
もし今、当時の僕のように仕事にストレスを感じている方や、なかなか結果がでなくて諦めかけている方に対して、お伝えしたいことがあります。
それは、「結果が出れば、今の景色がガラリと変わる」ということです。
「そんなことわかってるよ！」「それがなかなかできないから辛い」「そもそも成果を出すことってそんなに大事なの？」
と感じる方もいると思います。
こちらの記事では以下の内容を解説していきます。
本記事の内容
- そもそも成果にこだわる必要性とは
- 成果とは何を指すか
- どうやって成果を出せば良いのか
それでは、早速いきましょう！
そもそも成果にこだわる必要性とは。営業は結果が全て。
営業マンとしてが成果として求められるのは、自社が扱っているサービスを使ってくれるお客様を増やすことです。
お客様を増やすためには、お客様が困っていることや、何かを成し得たいけど障壁がある時（ニーズ）に、解決策としての提案をすることが必要です。
どんなに画期的なサービスを作ったとしても、営業マンが、サービスとお客様を橋渡ししなければ、世の中には流通しません。
サービスとお客様の架け橋となるのが、営業マンの役割です。
営業マンに限らず、世の中の職業は全て、求められている役割があります。
お医者さんであれば、患者さんの病気を治し、健康な状態に戻すこと。
調理人であれば、お客様に喜んでもらえるような、美味しい料理を提供すること。
清掃員であれば、常に衛生的で清潔な環境を保つこと。
そして営業マンは、自社のサービスを通じてお客様の悩みを解決することです。
その役割を理解しないまま、
「どうせ、今月も目標達成できない」
「こんなサービスじゃそもそも無理」
「別に未達でも気にしない」
と思っていては、役目を果たすことは難しいと思います。
例えば、自分が食事にいったレストランで、事前に調べたサイトで見た料理と、全く違った料理が運ばれてきたら嫌ですよね。
しかも、「当店の料理を美味しいと思うかどうかは人それぞれなんで。」みたいな態度だったら、次から絶対いきませんよね。
なんなら、口コミサイトで星１つとかにするかもしれません。
ビジネスである以上は、お金を払ってでもサービスを受けたいというお客様の存在がいます。
趣味であれば自分の好きなようにやればいいですが、仕事である以上最大限成果にこだわるべきということを、改めて念頭におくことが大事ではないでしょうか。
営業マンの成果とは何を指すか
営業マンとして活躍している方の多くは、売上額の目標を設定している（与えられている）と思います。
日々この目標をクリアするために必死に営業活動をするわけですが、ずっと達成し続けることは非常に難しいと思います。
達成できない理由の１つに、売上計上に行き着くまでのフローが長いということがあります。
例えば、販売職であれば、来店→接客→会計→計上 という流れですが、
営業の場合、リスト作成→訪問・テレアポ→信頼構築→商談→契約→納品→計上 という流れです。この中にも、見積書作成や、企画書作成、アポの移動時間、アフターフォロー、会議出席など、様々な業務を同時にこなさなければなりません。
さらには、お客様との信頼構築のために、何度も何度も訪問したり、情報提供をしたりといった、継続的な対応が必要となります。
大口の取引先などがなければ、新規契約１件増やすだけでもかなりの労力を必要となることは経験したことがある方ならご理解頂けるかと思います。
このようなことから、営業の仕事は「身も心も擦り減らして稼ぐ仕事」と考える方も多いと思います。
なので、営業マンとしての成果を、売上達成にだけ意識を向けてしまうと、ゴールまでの距離が遠い分、モチベーション維持が難しくなります。
ではモチベーションを維持するためにはどうすればいいでしょうか。
それは、
小さい成果を沢山作ることです。
例えば
- 今週は5人のお客様から「ありがとう」を言われた
- 1週間の商談件数が過去最多だった
- テレアポで1日10件アポが取れた。
他の人からみたら、些細なことかもしれませんが、気にする必要はありません。
過去の自分に挑戦して、新たに実現できたことは、それはあなたにとって立派な成果（成長）です。
どうやって成果を出せば良いのか
会社から設定されている目標数字は一旦置いておいて、（難しいかもしれませんが、一旦ないものと考えましょう。）
営業の役目の中で、「今日できること」「今週できること」をタスク化して、それを目標として設定しましょう。
このことを、スモールステップといいます。
例えば、
- 今日は200件分のリスト作成をする。内訳は○○業界で50件、△△業界で50件、□□業界で50件・・・とする。
- 月曜から木曜までの4日間で、200件電話して、100件訪問する。
- 来週は15件商談にいって、そのうち5件（1/3）から契約をいただく。そのために、提案書を明日の12時までに作成する。
と、いったように自分の中で目標を立てて、それを実行するということです。
立てた目標は、可能であれば周囲に宣言をしましょう。宣言をすることで、「やりきらねば」という気持ちが高くなります。
また、小さい目標を立てる時のポイントは、
「背伸びしたら、なんとかクリアできる目標」にするということです。
ゲームとかでも、「あとちょっとでクリアできそう！」という時が一番集中しますよね。
逆に、敵が強すぎたりすると「こんなん無理ゲーだわ。」と一気にやる気なくしますよね。
集中してやれば必ず達成できる目標を設定し、達成をし続けることで、自分に対して自信がついていきます。
大きな目標が達成できない理由の一つは、心のどこかで「こんな目標どうせ無理」とやる前から諦めているからです。
そして、「どうせ無理」と思っている原因として、成果を出した経験が少ないことがあります。
大きな成果を1回よりも、小さな成果を10回・20回と継続して生み出した方が、自分に対して自信がついていきます。
まとめ。大きな成功をする人も、小さな成功を繰り返している。
よく周りに根拠のない自信がある人はいませんか？
そして、その多くは、実際に大きな成果を出すケースも多いです。
それは、小さな成果を繰り返してきたことでの自分に対する自信の現れで、「どんな目標も自分にはできる」と、自分自信を信じる気持ちが強いからであると考えます。
特に、営業マンは自らの積極的な行動によってしか売上は得られないので、主体的な行動をし続けるための、モチベーション管理は非常に重要です。無目的な飲み会や、愚痴では一時のストレス解消になるかもしれませんが、主体的な行動を生むものではありません。
主体的な行動の源泉は、「自分には出来る」という、自己肯定感です。
自己肯定感を持ち続けるためにも、自分自信で立てた目標設定と、達成に向きあう気持ちを大切にしていきましょう！
以上です。
今回も読んでいただきありがとうございました！