こんにちは、タカハシです。
今回は、営業で訪問する際のテクニックを紹介します。
訪問した際に、お客さまが不在時だった場合 、あなたならどうしますか？
- 不在なので特に何もせずに帰る
- 資料だけ別の方にお渡しする（あるいはポストなどに入れておく）
成果を出すために、２を選択する人が多いかと思います。
（１は行動したことが相手に何も伝わってないので、成果には繋がりません。）
ただし、資料をお渡しすればそれで良いのか。というとそうではありません。
なぜなら、９９％の資料はそのままゴミ箱行きになるからです。
せっかく、準備に時間もかけ、お渡しした資料なわけですから、成果につなげたいですよね。
この記事では、そうした訪問の成果を倍にするテクニックを紹介します！
では、早速いきましょう！
営業の資料配布テクニック
- クリアファイルに入れる
- 名刺をホチキスで止める
- 一筆箋で手書きのメッセージを添える
- 訪問した当日、遅くとも翌日に電話を一本入れる
クリアファイルに入れる
A4コピー用紙のままお渡ししていませんか？
その場合は、99%ゴミ箱行きになります。
100人に渡して、1人しか見てもらえないなんて、そんな生産性低いことないですよね。
少しでも、捨てられない工夫が必要です。
クリアファイルに入れて、お渡しするだけで、捨てられにくくなります。
「中身を捨ててクリアファイルだけ使われるのでは？」と思われるかと思いますが、それはその通りです笑
なので、クリアファイルに連絡先を書いておきましょう。
名刺をホチキスで止める
僕が営業マン時代にお客さまから教えて頂いたテクニックです。
「名刺と、資料ばらばらだと連絡先忘れちゃうから、ホチキスで止めてくれると助かる」と言われました。
それ以来、全てのお客さまに対し、資料の頭に名刺をホチキスで止めてお渡しするようになりました。
ホチキスは常に営業バッグの中に入れておきましょう。
名刺は、何枚渡したっていいのです。
個人的に好きなエピソードを紹介します。
僕のリクルート時代の先輩は、新規で営業を掛けていたお客さまに対し、何回も何回も訪問して、その度に名刺を受付の方にお渡ししていたらしいです。
その数カ月後に、先方の社長から「仕事を任せたいから打ち合わせに来て欲しい」と突然連絡が来たそうです。
無事仕事を頂き、打ち合わせの最後に「なぜ今回突然ご連絡してくださったのですか？」と聞いたところ、
「いや、〇〇さんしつこいからさ 。見てよ、この名刺の数。誰のかわかる？全部あなたの名刺だよ。ここまでされたら頼まないわけにいかないよ。でもね、そんなガッツのあるあなたなら、うちのために精一杯仕事してくれると思ったんだ。」
と、名刺の束を見せられたそうです。それ以来、その会社の仕事を全てお任せ頂くことになり、ビッグクライアントと言われるまでに成長しました。
一見、飛び込みは非効率かもしれませんが、信頼とは目に見えないものであり、そうやって築くものだと思います。
一筆箋でメッセージを添える
デジタル全盛の時代だからこそ、手書きの効力はあると感じます。
手書きはある意味面倒です。でもその面倒さやひと手間が、相手の心に響くのです。
「字を書くのが苦手だから」
と感じるのであれば、ボールペン字の練習をしましょう。
1日30分を2週間続ければ上手くなります。
苦手だからやらない、と決めつけるよりは、どうやったら出来るようになるかと考えることが必要だと思います。
訪問した当日、遅くとも翌日に電話を一本入れる
意外とやっている人が、少ないのがこちらです。
訪問して満足していては、成果に繋がりません。
営業は、営業してなんぼです。
もしからしたら、資料を見てお客さまも興味を持っているかもしれません。
どうしても、それを買いたかったら、連絡先を見て電話なりメールなりしてくれると思いますが、大半はそこまで緊急ではなく、「ちょっと興味あるな」程度です。
その「ちょっと興味あるな。」と感じているタイミングを逃すのは非常にもったいないのです。
相手も、「営業からそのうち連絡くるだろう」と思っているかもしれません。
野球のフライのお見合い状態みたいになっているようなものです。
当日か遅くとも翌日には、一本連絡をしましょう。
「私株式会社〇〇の△△と申します。昨日、お伺いをさせていただいたのですが、ご不在のご様子でしたので、資料を受付の☆☆様にお渡しさせて頂きました。そちらはご覧頂けましたでしょうか？また、最近の業界情報などもお伝えできることもございますので、よろしけば一度ご挨拶を兼ねてお伺いさせて頂けないでしょうか？」
これで、アポとれます。
基本的に、飛び込み訪問とテレアポはセットです。
別々にやろうとする営業マンが多いのですが、あまり成果に繋がっていないように感じます。
まとめ
- クリアファイルに入れる
- 名刺をホチキスで止める
- 一筆箋で手書きのメッセージを添える
- 訪問した当日、遅くとも翌日に電話を一本入れる
特に、僕のように一見地味めで、印象が残りにくいタイプの営業マンにオススメのやり方です。
一つ一つの行動に、意味合いを持たせて、それを線でつないでいくことで成果に繋がる確率は高くなります。
ぜひお試しください！
以上です。
では、また！