皆さんは、テレアポは得意ですか？世の中の営業マンの多くはテレアポに苦手意識があるかと思います。
その理由としては
- 顔が見えない相手と何を話したらいいかわからない
- 基本断られるので心が折れる
- 1日何十件、何百件と掛け続けると飽きてくる
- 周囲が気になる（自分のトークが合っているのか気になる）
他にもあるかもしれませんが、大凡こういった理由ではないでしょうか。
僕も求人広告営業をしていた時は、多い時で1日150件、週で800件以上電話を掛けていた時もありました。
特に新人のころは、自分が担当しているお客様の数も少ないので、新規の電話営業中心になるんですよね。
それだけ掛けても、アポイントが取れるのは、1日2~3件程度、酷い時は0件という時もありました。
で、それを上司に報告すると、「100件電話掛けてアポ取れないんだったら、200件掛けたらいいじゃん」とか平気な顔して言ってくるんですよね。そうすると、精神的に落ち込んでしまい、そしてそのテンションで電話を掛けるから、結局アポが取れないという、負のスパイラルに陥いってしまいます。。
今回の記事では、電話営業が苦手な方が、少しでも苦手意識を克服し、成果に繋げて頂ければ幸いです。
なぜ電話営業でアポイントが取れないのか
- そもそも数が足りていない
- 話す内容が相手に刺さっていない
そもそも数が足りていない
まず、日々の電話営業した数をきちんと記録に取っていますか？
1日、週、月単位で、掛けた件数・キーマン接触数・アポ取得数を記録に取っていますか。
意外と多いのが「件数はやってます！」という人に限って、日々の電話営業の記録を付けていなかったりします。
そうして、実際に記録を付けて行くと実は全然件数を掛けていなかった、という事実が判明します。
ここで、アポ取得数をゴールに置いた場合の数式は以下のように表せます。
電話アポ取得数（目標）＝掛けた件数×キーマン接触率×アポ取得率
いくら、アポ取得率が高くても、そもそもの件数が足りなければ、アポ取得数は増えません。
話す内容が相手に刺さっていない
「件数は確実に他の営業マンよりやっています！」という方は、先ほどの数式で表すところのアポ取得率に課題があるかもしれません。
要するに、然るべき相手と会話できているとするならば、その相手からしたら、営業マンであるあなたと”時間を取るメリットを感じていない”ということです。
事前準備
- 目的、目標を決める
- リストアップする
目的、目標を決める
まず、その日の電話営業の目的と目標を決めましょう。
意外とこれを決めずに、いきなり営業を開始する人が多いです。
「今日は、午後から2時間程時間あるので、その間に新規電話営業やります」みたいに言う人がいますが、必ず目的・目標を決めてからスタートしましょう。
目的：テーマです。誰に（業界）、いつ（午前中は企業系、午後は販売系など）、何をどのように（業界情報をまとめた資料をお渡ししたい）のように５w１hで考えるやり方や、相手から「それは知らなかった」と言ってもらう。というざっくりとしたものでも良いと思います。具体的にどういう風にしたいか。をイメージしましょう。
目標：何件掛ける。何件アポ取得する。といった数値目標です。
リストアップする
営業開始となったら、数をこなすことに集中すべきです。なので、どこに何件掛けるかを決めておくこと、掛け先のリストを用意しておくことは必須です。やりながら、「次はどこに掛けよう・・」と迷いが入ると、集中力はあっという間に切れます。極力、電話営業の時間中は”電話営業すること”にのみ、集中するようにしましょう。
実践
- 自分が何者かを伝える
- なぜ電話をしたのか理由を伝える
自分が何者かを伝える
前提、あなたの営業電話を受けた相手は、仕事の手を止めて、あなたの対応をしているということを念頭に置きましょう。
そう考えると、いきなり電話を掛けてきた営業の態度が悪かったりしたら、余計に相手は不快に感じるということは理解できるかと思います。ですので、誠実さを持って話すということが大切です。
よく、「馴れ馴れしく話した方が繋いでもらいやすい」とか言う人もいますが、僕はあまりそう思いません。お客様は、掛かってきた電話の相手が、取引先かどうか位わかります。「取引もないのに、馴れ馴れしくて失礼な会社」と思われたら、もうその先はありません。
小手先のテクニック論ではなく、相手に対して誠実に接するという、営業としての本質に立ち返って行きましょう。
例としては、
「私、株式会社○○の△△と申します。お忙しい中、突然のご連絡申し訳ございません。本日、御社に初めてご連絡をさせていただいたのですが、今1分ほどお時間よろしいでしょうか。」
なぜその相手に電話をしたのか理由を伝える
こちらも上記に近いですが、理由が不明瞭のまま電話営業をする人も多い印象です。
例えば「株式会社○○と申します。当社は、求人メディアの△△を扱ってまして、本日採用ご担当者はおられますか？」のような感じです。
逆の立場で考えたらわかると思いますが、電話を受けた相手はどんな気持ちになるでしょうか。
「求人メディア△△って前に使って全然効果なかったから2度と使いたくない」
「別に今採用困ってないしな」
「求人メディアは他社のサービス既に使ってるし要らないな」
「また、求人広告の営業かよ。どこも似たような話ばかりでしつこい。」
と感じると思います。
一辺倒な営業電話は、相手にとってノイズでしかありません。こういう理由で本日私はお電話を差し上げたんですよ、ということが相手に伝わることが大切です。そのために、話す内容の中に一言でも良いので、”掛けた相手の気持ちに刺さる内容”を入れましょう。
例としては、
「私は人材関連の企業で営業職をしております。本日は何か商品の営業という訳ではなく、先日○○社様のHPをたまたま拝見させて頂いたところ、先輩社員インタビューの内容が非常に素晴らしく、皆様が日々誇りを持ってお仕事をされていることを感じました。人材の仕事をしているので、尚更よくわかります。そうした御社の採用に掛ける想いを直接お伺いさせて頂きたいのと、もし採用にお困りのことがございましたら、弊社で何かお役に立てればと考えておりますが、採用ご担当者様とお繋ぎ頂くことは可能でしょうか。」
のような感じです。少し長いですが、イメージとしてはこういった感じです。
手間と感じるかもしれませんが、どこにでも言えるような内容では、間違いなく相手の心に響きません。
「この営業は担当者に繋げるべきか」「この営業は会ってみる価値があるか」と感じて頂くために、オリジナルフレーズを必ず用意しましょう。
振り返り
- 件数、歩留まりを確認する
- アポイントが取れた内容を検証する
件数、歩留まりを確認する
日、週、月単位で以下をまとめて行きましょう。
- 電話営業の件数
- キーマン接触数
- アポイント取得件数
- 歩留まり
歩留まりの数式は以下で表します。
- キーマン接触率＝キーマン接触数÷電話件数
- アポイント取得率＝アポイント取得件数÷キーマン接触数
アポイントが取れた内容を検証する
どんなトークをしたのか。
それに対して相手はどんな反応だったのか。それが成功ポイントです。
そうした成功ポイントの積み重ねが、あなたにとっての強みになります。
その強みはあなた独自のものです。また、相手から喜ばれた一言や、「ありがとう」と言われた言葉などもメモしておきましょう。もし、その日アポイントが取れなかったとしても、1日を振り返った時に、成果として残るので達成感を感じやすいです。そして、その積み重ねは、必ずキーマン接触率やアポイント取得率向上に繋がります。
例としては
「今日は50件の電話営業件数目標に対して60件で120％達成出来た。」
「今日は○○社様に、ありがとうと言っていただいた。△△という話し方がよかったようだ」
のような感じです。
次に向けた準備
- トークスクリプトの作成
トークスクリプトの作成
出来た業界毎に作成できるといいです。
会社によっては、既に作られているものがあるとは思いますが、それをそのまま使うのではなく、必ずリハーサルとして全て自分で声に出して読んで見ましょう。
例えば、映画・ドラマの俳優さんだって、台本は必ず読みますし、多少言いにくかったり、自分のキャラと違った感じがする時は、修正したりアドリブを入れたりしますよね。
それと同じで、別な人が作ったトークスクリプトを、そのまま読みだけではどうしても、マニュアル的な印象が伝わってしまいますし、自分のキャラと違った言い方になったりするので、違和感があります。
トークスクリプトは、自分オリジナルでどんどん改良していくことを意識していきましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
電話営業は闇雲に始めると、ただ辛いだけの苦行ですが、事前準備と、相手を慮った言葉のチョイス、そして検証を繰り返していけば、どんどんアポイントが取得できるようになります。
ぜひ、少しでも参考になれば幸いです。