性格が内気であることで、営業に向いていないと自信をなくしている方が多いようです。
例えば、営業マンのイメージというと、一般的にこういう性格を思い浮かべるのではないでしょうか。
- がつがつ
- はきはき
- 明るい
- 積極的
- 声が大きい
- 口が上手い
僕は今はフリーランスですが、以前までは約10年間営業をしていました。職場に在籍していた営業マンは実際にこのような性格の方ばかりでした。
僕は真逆で、内気・人見知り・口下手な性格なので、特に新人の頃は会社の雰囲気に馴染めず苦労しました。（人前で話すのも苦手ですし、特に大勢の飲み会は一番苦手でした。）
そのような僕ですが、
営業成績では、最優秀営業賞（MVP）4回含む、計10回の表彰を頂く事ができました。
僕の営業力が特別秀でていたわけではありません。そして、MVPで表彰される営業マンは、どちらかというと控えめな方が多い印象でした。
つまり、営業マンにとって、明るさ・声の大きさ・口の上手さなどは関係ないということです。
むしろ、人見知り ・おとなしい・口下手といった、内気（内向的）な人の方が営業マンとして活躍できると考えています。
本記事では、内向型の方が営業として活躍できる理由について解説をしていきます。
特に読んでもらいたい人
- 現在営業マンで「自分には向いていないんじゃないか」と諦めかけている人。
- 営業に転職を考えていて「自分にできるのかな。どうしようかな。」と躊躇している人。
このような方は特に役立つ情報かと思います。
それでは早速いきましょう！
そもそも内気（内向的）な性格はダメなのか？
「内気（内向的）な性格」と聞くと、ネガティブなイメージを持たれることが多いと感じませんか？
例えば、学校生活において目立ったり、モテたりするのは、たいてい元気で明るくて物怖じしないような、外向的なタイプです。
また、先生からも「もっと大きな声をだしなさい」「元気で明るくしなさい」「友達は沢山作りなさい」のように、外向的な人を模範としたことを言われます。
すると、「内気な性格は悪いもの」「内気な性格では社会で活躍できない」という価値観ができあがってしまっています。
（特に日本人は、そうした学校教育のせいか、人の性格に対して「こうあるべき」と型にはめようする傾向があります。）
内気だから悪いということは一切ありません。
良し悪しの基準ではなく、あくまでも特徴・個性です。
参考までにアメリカでは、”MBTI”という、性格タイプを16に分類する性格診断を中学校・高校で行っています。
これを元に、人の相性を見たり、キャリア診断をやったりとしているようです。
要は、日本のように１つの性格モデルに当てはめようとするのではなく、人によって性格は違って当然であり良い・悪いでは無いと考えています。
※こちらのサイトから簡単に診断ができます。（無料です）
→MBTI性格診断テスト
なので、あなたが内向的な性格だとしても、それは「自分の特徴・個性」だと考えて大丈夫です。
もちろん、自分が憧れている人に近づこうと努力することは素晴らしいことですが、変に自己否定をして、無理に違う人になろうとすることは、苦しむ原因になるのでオススメしません。
無理に、誰かが勝手に決めた型にはまろうとするのではなく、あくまでも「自分は自分である」と受け容れること。
自分の性格の良いところや長所を伸ばすことに集中することが大切です。
そして、「自分が自分らしくいられる環境はどこか」と考えることがストレスなく生きられるコツだと考えています。
営業マンは内気な性格の方が結果を出せる理由【時代は変わりました】
本題です。
現在、そしてこれからの時代は、内向的な営業マンが活躍しやすいと考えています。
その理由は、外交的な営業マンが活躍しやすいタイミングと、内向的な営業マンが活躍しやすいタイミングは異なるからであり、今までの時代は外向的な性格の営業マンの方が活躍しやすかったからです。
「外交的な営業マン」が活躍しやすいタイミング
外交的な営業マンが活躍しやすいタイミングとは、
一言でいえば、
「ゴールが明確で、みんなが同じ行動をすれば、成果が見込める時」
です。
求人広告の営業で例えれば、
- タウンワークに掲載すれば、応募が沢山くる、良い人が採用できる（商品価値が高い）
- 求人広告をかけて採用活動をしたい企業・店舗が増えている（市場が成長している）
- 100件電話かければ、平均3件くらいアポがとれて、1件は成約に繋がる（成功の再現性がある）
行動量と、行動内容を明確にして、ガンガン営業すれば、売上も伸びるわけです。
そして、徒競走のように競争をさせながら、最も成果を出した人に対し称賛を与えることで、モチベーションを上げていきます。
こうした時に求められる営業マンの素質は、
- 負けず嫌い（競争意識が高い、達成意欲が高い）
- 押しが強い（成約さえすれば、満足してもらえるため）
- 言われたことを素直にやる。反論しない。
- ストレス耐性に強い（落ち込んでてもやりきる、切り替えが早い）
といった感じです。
そして、その上司に求めれるのは
「一度決めた行動量を、何がなんでもやりきらせること」です。
ある意味、鬼軍曹的なマネジメントが求められます。
なぜなら、やればやった分成果が出る（見込める）とわかっているからです。
こういった時は、人海戦術で営業マンを雇えば、売上が上がります。
「考えるよりも、とにかく行動する」ことが営業マンにも、マネジメントにも求められます。
こういった時には、押しが強い営業力が求められますので、必然的に「明るくて、ハキハキしてて、雑談も得意で、人見知りもしない」といった、外交的な人が活躍しやすいのです。
「内向的な営業マン」が活躍しやすいタイミング
内向的な営業マンが活躍しやすいタイミングとは、
一言でいえば、
「正解が誰にもわからなく、過去と同じやり方が通用しない時」です。
求人広告営業で例えれば
- タウンワークに掲載しても、応募が来ない。応募があっても採用できない。（商品価値が低い）
- 求人広告を使わなくても、人材確保ができる。そもそも採用しなくても事業ができる（市場の鈍化）
- 過去の成功パターンでは、成果が出にくくなっている（パターンの崩壊）
こうした時は、今までのやり方では通用しないわけなので、闇雲に行動しても成果は上がりません。
マラソンで例えたら、どこにゴールが誰にもわからないのに、延々と走らされるようなものです。
このタイミングで営業マンに求められるのは、
- 相手の話を聞く力（課題は相手によって異なる）
- 相手のためにできることを考えて、実践する力
- 指示されたことに条件反射的に従うのではなく、自分なりの解釈・意見を伝える力
ことです。相手は何に困っているのか、どうやったら解決に繋げられるのかを探るために、相手の話に耳を傾け、理解を深め、そして自分にできることをやってみるといったことが求められます。
そして、その上司に求められるのも、
「あれやれ、これやれ」と指示・命令を飛ばすだけではなく、
「なぜそれをやる必要があるのか」「今、部下はどうしたいと思っているのか」と、やることの目的・意味の説明や、
主体的な行動を促すために気づきを与えるような、マネジメントが求められます。
寄り添うといったことです。
お客様から信頼を得るのも、「じっくり話を聞いてくれた」「いろんな角度から質問をしてくれた」をいったようなことになります。
正解がない中で、寄り添ってくれて、一緒に悩んでくれる営業マンに仕事が集まります。
こういった時には、
「行動する前の深い理解」「自分でやることを決める」といった、主体性が求められます。
そして、そういったことは、内向的な性格の人の方が得意です。
内向的な人は文字通り、エネルギーが自分の中に向います。
外交的な人は、エネルギーを外に向けますので、人と沢山あったり、アクティブに過ごすことで好きです。
内向的な人は、一人の時間を楽しんだり、深く考えたり、観察したりすることが好きです。
現在は、正解がない時代となっています。
ルールや、世の中の状況もどんどん変わっています。
そうした時に、内向的な人が持つ特徴こそが、能力を発揮できる状況だと思います。
問題は上司との関わり方
ここまで、過去の活躍した営業マンの素養と、これから活躍する営業マンの素養の違いを解説しました。
しかし、ここで内向的営業マンにとって問題になることがあります。
それは、上司との関わりです。
現在の上司は（会社でいう課長、部長以上）は、昔の時代に優秀な成績を収めた人が役職についていることがあります。
採用活動もその時代に求められた能力を元に、採用基準を作成されているので、根っからの外向的なタイプ（声が大きく、ハキハキ、元気）の方が多いです。
すると、その人達は、とにかく行動してきたことで圧倒的に成果を出した人が多いので、時代にあったマネジメントができないことが多いのです。
すると、ゴールがわからないままマラソンを走らされるメンバーは、やがて疲弊し、心が病むといったことがあります。
指示されたことをちゃんと理解した上で仕事したいのに、質問をすると、「つべこべ言わずやれよ」と一蹴されたりします。
上司は、「言われたことをとにかく圧倒的にこなすこと」で成果を上げてきた人達なので、「質問＝批判」と考えているのだと思います。
本来は、時代や状況に応じて、マネジメントの役割を持つ人は変えるべきだと思いますが、実際は当時の名プレーヤーが管理職になっている会社がほとんどだと思います。
内向的な人は、どういった方が管理職に多いかは確認すると良いかと思います。
まとめ
今回お伝えしたかったことをまとめます。
- 内気（内向的）な性格は、悪いことではない。個性・特徴であると受け容れる
- 正解がある程度明確な時は、外交的な人が結果を出しやすい
- 正解が不透明な時は、まずは話を聞く、考える、自分なりの結論を出す。小さく行動する。といった過程が重要
- 内向的な人は、自分と向き合うことが得意なので、今の時代に合っている
いずれにしても、最終的には行動をすることが大事。
今までの常識や思い込みにとらわれず、今はどんな時代で、どんなことが求められるか。
そして自分にとって、今満足度高くいられる環境はどこか。といった客観的な視点で見つめてみると良いかと思います。
向き不向きよりも、前向きに！
以上です。
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