前職までは会社員として約10年間営業マンをやっていました。
今回は僕が営業新人のころに何度も読み返した一冊の本を紹介します。
この本のおかげで、テレアポスキルが一気に上達しアポイントが沢山穫れるようになりました。
その本の紹介をする前に、僕の新人の頃の話をします。
この話に共感頂ける方なら、今回ご紹介する本はきっと役立つはずです。
テレアポが全然出来なかった
口下手・内向型の僕は、営業マンに成り立ての頃、とにかくテレアポに苦労しました。
喋りも上手くない上に、声が低いかつ、声が小さい（これは今も変わりませんが）
なかなかアポイントに繋げることが出来ませんでした。
お客様からも、
「ちょっと声が聞き取りづらくて、何言ってるかわからないので切ります」
と何度も言われました。
僕にとって声を張って電話をするのは大声で話すレベルです。
そのため、１日300件テレアポしても全くといっていいほど成果は上がりませんでした。
テレアポの苦手意識を克服した一冊の本
なぜ上手く話せないんだろう
と悩みました。
その理由を自分なりに色々考えた結果、
「電話だと相手の顔が見えない上に、何を話したらいいかわからなくなるから、自信がなくなって声が小さくなるのではないか」
と考えました。
そして、
「それなら、トーク例を読みながら話せば、自信を持って話せるようになるのではないか？」
と思いつき、トークスクリプトを作ることにしました。
要は台本です。
台本通りに順番に読んでいくだけなら、緊張も多少和らぐだろうと思ったのです。
しかし、どういう風に台本（トークスクリプト）を作ればいいかわからなかったので、本で調べることにしました。
そこで、見つけたのがこちらの本です。
著者の吉野真由美さんは、生命保険や幼児英語教材でトップセールスになられた方です。
現在は「プレゼン話し方研究所株式会社」の代表取締役を務めています。
直接お会いしたことはありませんが、写真からでも売れる営業マンのオーラが伝わってきますよね 笑（きっと吉野さんの営業を受けたら、僕は断る隙もないまま、いつの間にか契約書にサインしていそうです。）
僕は吉野さんとは真逆の草食系営業マンですが、当時新人なので「営業のトップセールスのやり方を真似よう」と意気込んで一気に読破しました。
テレアポの奥深さに目からウロコ
この本には、当時の僕からしたら目からウロコのようなテクニックが沢山書かれていました。
読み終えて、「早速試してみたい！」という気持ちになっていました。
そして本にかかれている内容を参考に、自分なりにトークスクリプトを作成し、
「お客様からこう言われたら、こう切り返そう。」といったように、フローチャート化しながら、トークスクリプトを作り込んでいきました。
そして、テレアポで実際にそのトークを試しながら、ちょっと言葉が言いづらかったり、つっかえそうになった部分はすぐに修正をするといったことを繰り返しました。
すると、今までほとんど獲れなかったアポイントが面白いように穫れるようになったのです。
今までは、「100件かけて1件アポがとれるかどうか」だったのが、50件に1件、30件に1件とどんどんアポがとれるようになりました。
ポイントは
- 上手い人のやり方を真似る。もちろん社内の先輩でOK。ただ本ならいつでも読み返せるのが良い。
- 事前準備を怠らない。トークスクリプトがあるだけで効率的になる。
これだけです。
先に知りたい方は、吉野さんの本をぜひ手にとって読んでみてください。
間違いなく、今よりテレアポが上手くなります。
以上です。
では、また！