人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

テレアポ 営業

テレアポで〇〇する営業マンは売れない

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テレアポで何十回、何百回と電話でアプローチを仕掛けているのに、全くアポが取れないという経験はありませんか?

自分はこれだけ頑張ってもアポが取れないのに、優秀な同僚は大してテレアポしていないのに、いつもアポが取れていて売れている様子を見るとなんだかとても惨めな気持ちになってしまいますよね。

 

悲しい顔のビジネスマン
悲しい顔のビジネスマン
やっぱり自分には営業向いていないのかな。口下手だし、面白いこと言えないし。

こんな気持になっていませんか?

僕も求人広告営業マンをやっていて売れなかった時代はまさにこういう気持ちでした。

 

ですが、「あること」を実践するようになってからは、テレアポが上手くいくようになりました。

今までは100件電話かけて1件のアポが取れるかとれないかという結果だったのが、

やり方を変えてからは、30件に1件、10件に1件とアポを取れる確率がものすごく上がったのです。

 

この記事では、そのテレアポで行う「あること」について解説していきます。

口下手な営業マンでももちろん効果があります。

なぜなら、僕も口下手だからです。

実践して頂ければ、今まで以上の効果が出ることをお約束します。

 

テレアポで〇〇する営業マンは売れない

テレアポで○○をしてはいけません。

その、○○とは。

 

「サービスを売ること」です。

 

営業なんだから、サービスを売るのは当たり前なのではないか?

と感じた方も多いと思います。

ですが、事実です。

サービスを売ろうとする姿勢が出すぎてしまうと、アポは取れません。

 

例えばこのようなテレアポです。

↓求人広告営業マンを例とします。

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<営業>

いつもお世話になっております〜。

私、株式会社○○の□□と申しますー。今お時間よろしいでしょうか?

弊社は、求人広告☆☆を扱っておりまして、本日ご連絡したのは、

ご掲載料金がなんと正価の半額になるキャンペーンを貴社特別にご案内可能でしたので、

お電話しましたー。

採用に関するご担当者様は本日いらっしゃいますでしょうかー?

<お客様>

あ、今求人結構なんで大丈夫です。ガチャ。

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このようなテレアポしてませんか?

これが100件に1件しかアポがとれない、テレアポです。

100件に1件くらいは、たまたまニーズがあって、ちょうどいいタイミングで連絡してくれた営業マンに発注するかもしれません。

ですが、確率は100件に1件です。タイミングによってはもっと低いかもしれません。

 

なぜなら、この手のテレアポトークは、みんなやっているからです。

お客様も度重なる、営業電話に疲弊しています。

なので、単にサービスを売るようなテレアポはやってはいけません。

 

では、代わりになにを話したらいいのでしょうか?

続いて解説をしていきます。

テレアポを成功させるテクニック

サービスを売る代わりにやることとは、

「お客様に確認をすること」

です。

 

確認って何を?

と感じられたかもしれません。

 

確認とは、

「お客様にとってメリットがありそうな話題に対して、興味があるかどうかの確認」

です。

 

お客様にとってのメリットとは何か。

それは、お客様の商売が儲かることです。

すなわち、儲けに繋がる情報に興味があるのです。

 

多くの営業マンから頻繁に案内が来る、お得情報はお客様にとって直接的なメリットではありません。

むしろお金はなるべく使いたくないと思っています。

 

例えば、このようなアプローチの仕方があります。

  1. 「今飲食店はどこも売上厳しいですけど、中にはあまり影響を受けていないお店もあるんです。そうしたお店が何をやっているかまとめたレポートがありまして、そちらに興味がないか確認のご連絡です。」
  2. 「最近当社では、○○業界のお客様から相談の連絡が増えているのですが、なんでかなと思ってお客様に聞いてみたところ、実はこの時期は○○のニーズが増えるそうなんですよね。他のお客様でも同じようにお困りなのではないかと思い、確認のためご連絡をしました。御社ではいかがでしょうか?」

売ることではなく、確認のための連絡です。

確認をするだけなので、興味がないと言われたらそれ以上無理に粘る必要はありません。

不思議と「確認するだけ」と割り切った方が、気持ちが楽になるので数をこなせます。

(売ろうとすると、断られる度に精神的なダメージが蓄積されるので、なかなか継続が出来ません)

 

テレアポは確認作業。ポイントはワンフレーズで数をこなすこと。

確認作業のやり方があっているかを検証するために、なるべく業界・業種を絞り、トークも決めましょう。

 

テレアポが上手くいかない人の多くは、アプローチ先もばらばら、トークもばらばらです。

これでは、再現性がありません。

今日はテレアポを○○件を行った。といった、掛けた合計数の振り返りしかできないからです。

 

再現性のあるテレアポは、業界・業種・トークを絞り、20件位一気にやってみることです。

同じテーマで20件やってみて、どうだったかを振り返ることで正しい検証ができるようになります。

そこで、上手くいったことは次回に活かす。上手くいかなかったことは改善する。

 

これの繰り返しで、テレアポはどんどん上達します。

その結果、100件に1件のアポ取得率が、30件に1件、10件に1件といったように、10倍の効果差となります。

 

まとめ|売れる営業マンのテレアポは確認を繰り返す

テレアポの公式は

打率 ✕ 掛けた数 = アポ取得数

です。

 

今回お伝えしたいことは、

打率を上げる = 相手が興味がありそうなことの確認

掛けた数 = テーマを絞って数をこなす

ということです。

 

1日が終わったタイミングで、その日のテレアポを振り返ってみることで、口下手な営業マンでもテレアポが誰よりも上手くなりますよ。

 

以上です。

では、また!

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