人見知り・内気・口下手の元リクルート営業マンがトップセールスになれた秘訣や、内向的な方でも活躍できる営業術や働き方をお伝えします。日々の営業活動で疲れた時の処方薬としてご活用ください。

内向型営業マンの処方箋

営業

営業はセンスよりもやり方を身につけることが大切

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こんにちは、タカハシです。

 

先日、ニュースで”国内のギグワーカーが昨年より100万人増加した”という内容がありました。

日本のギグワーカー100万人増 20年上半期

ネット経由で企業や個人から単発の仕事を請け負う「ギグワーク」が、新型コロナウイルスの感染問題を機に日本で増えている。専用仲介サイトの新規登録者数は今年上半期で延べ100万人となる見通しだ。https://www.nikkei.com/article/DGXMZO60710750T20C20A6EA2000/

 

この中の多くの方は、副業として、クラウドワークスやランサーズなどで単発の案件を請けているのだと思いますが、一方で会社勤めを辞めて、フリーランスとして自由に活動する方も増えていると思います。

 

僕も、タイミングが良かったのか悪かったのか、結果としてこの流れに乗った形となります。

僕の周りにはフリーランスになる人がほとんどいなかったので、行動としては早い方かと思っていましたが、実際は同じような方が沢山いたといいうことですね。。

 

本題としては、今後フリーランスが増えていくと、営業に困る人も増えるだろうと考えています。

なぜなら、クラウドワークス・ランサーズの仕事は低単価・単発案件が中心なので、それだけで生計を立てるのが難しいからです。

そうなったら、自ら仕事を取りに、営業活動をする必要がありますが、営業をやったことない方からするとハードルが高いのではないかなと考えています。

 

そこで、今回の記事は、このような方に向けて書いています。

フリーランスになったけど、営業しないと仕事が取れない。でも営業なんてやったことないから、どうやったらいいかわからない。

 

ぜひ、ご自身の営業に活かして頂けたら幸いです!

では早速いきましょう!

 

営業はセンスよりもやり方を身につけることが大切

よく「営業はセンス」だとか言われますが、決してそんなことありません。

 

たしかに、書店に並んでいるような、営業ハウツー本を書かれているような方は、営業マンとして超ハイパフォーマーだった、いわゆる「伝説的な営業マン」の方ばかりです。

ですが、普通に営業活動する位であれば、正直誰でも出来ます。

なぜなら、世の中のサラリーマンの大半は営業職ですからね。。

営業やっている人は全員営業センスある人か?と聞かれたら、そんなことありません。

 

僕も、25歳の時に未経験でリクルートの営業マンになりました。

当時リクルートといえばゴリゴリ営業するハードワークの会社で有名でしたし、僕自身が口達者ではないどころか、人見知りだったこともあり、

周囲からは転職に相当反対されました。

 

入社後は、テレアポ・飛び込みの毎日で、とにかく数をこなしました。

飛び込みで見知らぬ会社のドアをノックする瞬間は緊張しますし、勇気を振り絞って飛び込んだ結果、30分位説教されたこともあります。

ただ、実際にやった分成果が出ましたし、トークや対応力が身につきました。

 

今でも、僕は営業は向いていないと思っていますが、なんだかんだ10年近くやりましたので、基本的な営業力は身についていますし、営業することに関して苦手意識は一切ありません。価値のある商品・サービスがあれば、どこでも営業できます。

上を見れば、たしかにずば抜けた営業力・トーク力を持っている人も沢山いましたが、そこまで目指す必要はないと思うので、一般的な営業マンが持ち合わせる営業力はやり方を覚えれば誰でも身につけられます。

 

まずは、営業活動にトライしてみましょう!

 

営業のやり方は、まず行動すること。

未経験の方の場合、おそらく初めの1件がかなり緊張すると思います。

電話一本、訪問一件。

「電話でなんて言ったらいいんだろう」「営業と名乗ったら失礼かな」「今の時間迷惑じゃないだろうか」

こういった、葛藤が生じると思います。

 

ここで、重要なことをお伝えします。

営業で成果を出す人と、出せない人の違いは何か。

それは、行動数の差です。

 

例えば、

テレアポの時間を1時間設けて、Aさんはあれこれ悩みながらやっていたら、10件しか掛けられませんでした。アポ取得は1件です。

Bさんは、目標30件と決めて、1件あたり2分以内で終わるように、簡潔に伝えられるトーク例を用意しそれにそって電話をした結果、32件掛けられました。アポ取得は2件でした。

 

これを見て、「結局1件しかアポ取得変わらないじゃん」と思うかもしれませんが、それは結果だけを見ているからです。

Bさんは、Aさんよりも22件多く電話を掛けました。その22件の電話の中で、きっと色々な情報を得られたはずです。

「このお客さまは今月繁忙期らしい」

「担当者は〇〇さんと言う方らしい」

「この時間は留守のことが多いので、次は時間を変えよう」

こうして得られた情報を元に、また次回連絡をすると、アポに繋がるようになります。

行動を重ねることで、複利的に成果が生まれるようになるのです。

 

初めはなかなか成果がでなくて、辛いかもしれませんが、行動を継続しながら、情報を積み上げていくことで、間違いなく1歩1歩成果に近づいています。

営業は、ハンターのように獲物を一発で仕留めるのではなく、農耕的に顧客資産(情報・繋がり)・顧客からの信頼(親密性)を増やしていくことに注力しましょう。

 

営業のやり方は、習うよりも慣れること。

営業の始め方を手順に沿って解説します。

  • サービスの特徴を整理する(何ができるのか)
  • どんな顧客向けか考える(誰が喜ぶのか)
  • 競合他社との違いを整理する(自分の強みは何か)
  • リストを作る(社名、住所、電話番号がわかればOK)
  • アプローチする(電話、訪問、メール)
  • アプローチして得られた情報はメモをする(担当者名、話せた内容など)

この手順に沿っていただければ大丈夫です。

 

また、書店に行けば、営業ハウツー本が売っているので、まずはそれを見るのが早いと思います。

そして、本に書いてあることを1つでいいので、翌日に実行しましょう。

営業はとにかく「習うより慣れろ」です。

とにかく、行動すること、お客さまに接触することでしか、営業力は磨かれません。

 

ただ、行動する中で、嫌な思いをするのは避けて通れません。「営業とはそういうものだ。」と捉えましょう。

「そんな言い方する必要ないのに」「なんでこんなこと言われなきゃいけないんだ」と感じることもあるでしょう。

時には相手の人間性を疑うようなこともあるでしょう。

ですが、それを全て気にしていたら、前には進めないのです。

「そういう人もいる。」「たまたま、そういう人に連絡してしまっただけだ。」と捉えましょう。

「営業です」と名乗るだけで条件反射的に高圧的な態度を取る人は一定数います。

しかし、「営業」と言わないで、曖昧な感じで連絡しても相手からは「結局何の連絡ですか?」と思われてしまいます。

それならば、始めから潔く「営業でご連絡しました」と言ってしまいましょう。

相手が話を聞いてくれるかどうかは、話してみないとわかりません。

結局、ここで心が折れるかどうかの差です。誰もが楽に営業出来るようになったら、営業の価値は下がりますので、獲得できる仕事が少なくなります。営業はやったもの勝ちです。

 

僕自身、営業マン時代には、テレアポでも「リクルートの〜」と社名を名乗った瞬間にガチャ切りされたり、こちらの顔が見えないのを良いことに、暴言を吐かれたこともあります。客前ではニコニコしていても、営業マンに対しては横柄な態度を取る人は沢山います。

初めは心にダメージを受けましたが、周りもそんな感じでしたし、それが当たり前というか、不思議なことに数をこなしているうちに、気にならなくなりました。

飛び込みで嫌な対応にあったら、落ち込むより先に、次の会社のドアをノックすれば、もう前のことなんて忘れてしまいます。

飛び込みで叱られた後に、隣の会社に同じように飛び込みをしたら、話がはずんで仕事を頂けたことも沢山あります。

ですから、営業で受けたダメージは、営業で回復させましょう!

 

ここで注意点です。

営業でいちいち気にしないといっても、何も考えずに淡々とマシーンになれということではありません。

 

気にしないのは、「落ち込み・ストレス」といった、内面的な部分です。

逆に気にするのは、「なぜトークが刺さらなかったのか、なぜ叱られたのか」といった理由・要因です。

 

理由・要因に対する改善にだけ着目をして、行動を変えていけば、成果に繋がります。

 

 

まとめ。仕事を任せて頂くために、行動を掛け合わせる。

フリーランスになる覚悟を決めた方であれば、営業は必ず出来ます。

オススメは、自分の限界を知るために、1日200件位電話してみることです。

メールもいいですが、大して見てないことが大半です。(見ず知らずの人からのメールという意味で)

メールを送った後に、1本電話を入れて、「昨日○○時ころにメールをお送りさせていただいた、△△と申します。」

と、お伝えしましょう。これだけでも、10人中1人に入れます。

 

10人中1人に入れる行動をかけ合わせれば、仕事を任せて頂ける可能性は圧倒的に高まります。

1/10 ✕ 1/10 = 1/100 です。

 

営業活動の成功を願ってます!

 

では、また!

 

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